藥妝市場三大難題及突圍思路

藥妝店在歐美及日本非常盛行，在日本。藥妝店就像便利店一樣密集，大街上每走幾步就會發現藥妝店，而在藥妝店購買化妝品也成為了人們的一種生活習慣。近幾年，藥妝店悄然走進了中國市場，近期更有部分制藥企業向化妝品領域大舉進軍，然而中國的藥妝市場仍尚待培育。

藥妝店既是連鎖藥店多元化的首選，又是平價藥品轉型的方向之一。目前全國大部分連鎖藥店或多或少都有化妝品或藥妝品在藥店經營，然而，藥妝店做得好的卻不多，大多都是在艱難探索、舉步維艱，其經營過程中可能碰到各種各樣的難題，概括起來主要有以下三點：齊全的藥妝品類供應鏈尚未形成、消費者在藥店購買藥妝的習慣尚未形成、藥店總部和店員還不會營銷藥妝品。

問題一：適合藥店銷售的藥妝品類匱乏。系統采購供應商還沒有出現

從藥店經營品類的角度看，筆者認為藥妝產品的數量和銷售額均應在30％～50％范圍內才能稱得上藥妝店。要達到這樣的水平，需要一個過程。就像屈臣氏個人護理品店內，男性女性用品、從頭到腳的品類都齊全一樣，不是一天形成的。但是由于我國藥妝店和藥妝品生產商都還處在起步階段，藥妝品的研發生產企業不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品還很匱乏。僅有的幾個藥妝品生產廠商也沒能形成規模，尚不能滿足消費者對藥妝品的選擇性需求。沒有藥妝品類做支撐，所謂的藥妝店也自然有名無實。

目前，藥妝品的生產商主要有：索芙特、昆明生活、浙江康恩貝、蘇州協和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購藥妝品的流通商業公司可謂空白。這更加增加了連鎖藥店采購藥妝品類的難度，結果導致藥妝品類在連鎖藥店供應嚴重不足。

突圍思路：

1、成立藥妝品類采購聯盟。在藥品連鎖業內可由現有的采購聯盟，比如特格爾、PT0來承擔，也可由新成立的采購聯盟來承擔此事。誰率先打起藥妝品采購聯盟大旗，誰就能掘得第一桶金。

2、資本介入。成立藥妝品采購公司，專事采購營銷藥妝品類。廣東的藥妝品和化妝品生產企業眾多，且民間資本較多，藥妝店較發達，醫藥公司數量也在全國數一數二，達到1500多家，一些醫藥公司完全可以避開藥品藍海，轉型成為藥妝采購供應商，進入藥妝藍海市場；還可重新投資成立藥妝品供應公司，當成創業項目來運作。

3、藥妝生產企業聯合成立營銷公司。把各自的產品集中起來，統一交由一家營銷公司運作銷售，比如業內的索芙特和昆明圣火都具有舉旗的條件。

問題二：消費者在藥店購買藥妝品的習慣還未形成，市場需求需要培育

根據有關機構調研數據顯示，愿意到藥店購買化妝品的消費者約占30％左右，隨著薇姿等國外一些專供藥店的藥妝品對消費者的觀念培養，消費者購買意識和習慣也正在慢慢養成，但是還未到普遍接受的程度。改變消費習慣是較難的事情，但并非不可能，我國城市中產階級人群已經形成，較為高檔的藥妝品完全可能被逐步接受。

突圍思路：

1、藥店自己培育藥妝品類。藥店堅持營銷藥妝品，通過各種持久的傳播促銷活動，宣傳自己的藥妝店定位，以及藥妝品類特點和差異性，以期培養消費群。筆者呼吁各大連鎖藥店都應該為此貢獻力量，那些靠別人培養想最后坐收漁利的，等于把搶位的營銷理念和藥妝行業第一的位置拱手讓給先行者。

2、開發具有差異化的藥妝品類。把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區別開來，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統解決美容、瘦身、美白、抗衰老等皮膚問題，形成非此莫屬的強勢定位形象。

3、工商聯盟培育市場。藥妝品生產商可以聯合一些中大型連鎖藥店共同培育自己的藥妝品類，經常在一些藥店搞演示、試用、買贈等，通過長期合作培育藥妝消費人群。

問題三：連鎖藥店沒有店員擅長銷售藥妝品

由于以前沒有藥妝這個品類，而且藥妝品、化妝品的消費心理和消費模式與藥品是有差異的，因此傳統藥店普遍沒有會推銷藥妝品的店員，總部營運部門和市場部門也對藥妝品的營銷不太熟悉，但這些通過努力完全可以解決。首先，銷售藥妝品需要對人體最大的組織——皮膚及其皮膚問題有足夠深的了解，同時還必須對化妝品和藥妝品知識了如指掌，能把二者的差異性說清楚。藥妝品的作用機理比藥品更為復雜，概念更多，銷售過程中一定要能說服消費者理解藥妝概念。

突圍思路：

1、藥店系統培訓。連鎖藥店可以借助廠家的產品經理，系統地進行藥妝品的教育培訓。還可以把化妝品的銷售編寫成標準的手冊，把藥妝品的知識學習納入績效考核之中，強化培訓讓店員學會推銷藥妝品。

2、從化妝品專柜吸納人才。一些有名的化妝品企業的促銷員、專柜店員、百貨商超的化妝品銷售員，訓練有素、專業知識豐富、銷售技巧高超，如果能從這些人員中挑選出適用的人才，就可以帶動藥妝品的銷售。