有多少誤區(qū)是隱形的

一次成功的促銷，給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的不僅僅是利潤(rùn)，還有經(jīng)驗(yàn)的累積，所以抓住每一次促銷的機(jī)會(huì)，從中汲取失敗或不利的經(jīng)驗(yàn)，才能在下一次促銷時(shí)成功地規(guī)避那些隱形誤區(qū)。

去年4月，小艾被聘為優(yōu)麗亞美容院的店長(zhǎng)，憑借之前的促銷經(jīng)驗(yàn)，她為美容院制定了一項(xiàng)新的促銷計(jì)劃——“5月新娘”，用全程護(hù)理套餐為準(zhǔn)新娘進(jìn)行美容造型。結(jié)果療程推出后并沒有收到預(yù)期的效果，新娘護(hù)理套卡僅售出三四張。美容師反映有些快要結(jié)婚的顧客雖然認(rèn)為項(xiàng)目很好，但最后還是以沒有時(shí)間做了托辭。馬上接近6月，小艾又做了“纖體瘦身迎驕陽(yáng)”的纖體療程套餐促銷計(jì)劃，準(zhǔn)備在7～9月吸引更多想穿吊帶秀身材的顧客，但效果還是不理想，1個(gè)月內(nèi)只有兩名顧客訂制了此療程。于是小艾準(zhǔn)備把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，將此項(xiàng)目長(zhǎng)期掛上“優(yōu)惠折扣”的噱頭。不料，試推行了3個(gè)月后，銷售狀況還是沒有突破，不少顧客竟然表示是因?yàn)椤疤焯旖祪r(jià)的東西，好像不怎么新鮮”。無(wú)奈之下，小艾只得收起該計(jì)劃，開始對(duì)“十·一”做促銷，從9月份開始就推廣美容院新引入的一套歐洲護(hù)膚品。為了彌補(bǔ)前半年青黃不接的經(jīng)營(yíng)狀況，這次的促銷圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，確實(shí)為美容院引入了不少新顧客，但是“十·一”過(guò)后，不少新顧客又很快流失掉了，而一些老顧客以9月份促銷未能得到很好的服務(wù)為由，拒絕續(xù)卡。小艾徹底陷入了兩難的境地……

看了上述的案例，我們都十分同情小艾。她也是兢兢業(yè)業(yè)地工作，絞盡腦汁想促銷創(chuàng)收，但結(jié)果為什么卻背道而馳呢?其實(shí)，她在不知不覺中已經(jīng)陷入了美容院促銷的3大隱形誤區(qū)!

誤區(qū)1：時(shí)間不對(duì)

天時(shí)、地利、人和是成就一件事情不可或缺的三大因素，如果時(shí)機(jī)掌握不好，凡事只會(huì)事倍功半。小艾觀察社會(huì)熱點(diǎn)，打出新娘護(hù)理這張牌，說(shuō)明她具有促銷的敏感度，但如果從顧客的角度出發(fā)，我們就可以發(fā)現(xiàn)她選擇的促銷時(shí)機(jī)并不合適。如果是準(zhǔn)備5月做新娘的人，至少應(yīng)該在1～2月前了解該療程，才會(huì)去體驗(yàn)、購(gòu)買，而不是在最忙、最累的時(shí)候去做一個(gè)近半個(gè)月的系列護(hù)理套餐。時(shí)間不對(duì)，自然會(huì)錯(cuò)過(guò)這一項(xiàng)目。而且該項(xiàng)目的名稱也有些時(shí)間的局限性，雖然言簡(jiǎn)意賅，但“5月”就限定了這個(gè)療程的顧客群。

建議：占盡先機(jī)很重要，針對(duì)準(zhǔn)新娘及新娘這類特殊人群，一方面可以打出全年“新娘特護(hù)”套餐，并且將護(hù)理時(shí)間控制在1個(gè)月內(nèi)，做5～6次面部護(hù)理和身體護(hù)理，并與化妝師合作，加入新娘妝設(shè)計(jì)和婚紗選擇搭配，化妝造型費(fèi)用可以打包計(jì)算在總體費(fèi)用里；另一方面，可以推出舒壓SpA項(xiàng)目，以身體護(hù)理、泡浴為主。既可以為婚前有緊張狀態(tài)的新娘做徹底放松，又能為蜜月后的夫婦做舒緩護(hù)理，從而也考慮到了婚后延續(xù)該顧客的服務(wù)。

誤區(qū)2：長(zhǎng)期降價(jià)

顧客對(duì)降價(jià)也是有“審美疲勞”的，當(dāng)促銷活動(dòng)與價(jià)格相結(jié)合時(shí)，一定要謹(jǐn)慎地考察消費(fèi)者對(duì)價(jià)格促銷還有沒有耐心。現(xiàn)在很多美容院都開始將短暫的降價(jià)變形為“長(zhǎng)期促銷”、“天天促銷”，將促進(jìn)銷售理解為降價(jià)，這是萬(wàn)萬(wàn)不可取的。要想用價(jià)格工具來(lái)促進(jìn)銷售，一定只能是短期促銷，如果短期促銷不起作用，長(zhǎng)期促銷更不會(huì)有什么效果。突然變價(jià)、兩天的短暫促銷、銷量限制等，才能將降價(jià)促銷發(fā)揮到極致。

建議：蘋果電腦只被少數(shù)人使用，但其價(jià)格就是比PC機(jī)貴上2倍，為什么?一方面是價(jià)格問題，另一方面也是對(duì)功能的需求。小艾認(rèn)為好的項(xiàng)目不能被人認(rèn)可，是因?yàn)閮r(jià)格原因，因而長(zhǎng)期降價(jià)，導(dǎo)致好項(xiàng)目、好服務(wù)也成了別人眼中的“次品”。一般來(lái)說(shuō)，一家美容院必須有1～2個(gè)“打死也不講價(jià)”的護(hù)理項(xiàng)目或產(chǎn)品，這樣才能滿足人們心中對(duì)檔次的劃分，承受得起該價(jià)位的自然能承受，承受不起的也會(huì)羨慕那些擁有此產(chǎn)品的顧客。這是人們普遍的求美心理。

誤區(qū)3：又是“一錘子”買賣

當(dāng)我們轟轟烈烈地把新產(chǎn)品促銷出去之后，開始做售后服務(wù)和長(zhǎng)期服務(wù)了，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)已經(jīng)流失了一些顧客，為什么?如今，一些美容院發(fā)現(xiàn)促銷產(chǎn)生效果了，就會(huì)認(rèn)為活動(dòng)之時(shí)的顧客是“上帝”，而活動(dòng)過(guò)后的顧客是“仆從”。這樣，促銷活動(dòng)激勵(lì)的效能就會(huì)隨著活動(dòng)的終止而銷聲匿跡，步入促銷的誤區(qū)。小艾很納悶為何老顧客也流失，實(shí)際上，我們?cè)诒г瓜M(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度的同時(shí)，應(yīng)該反省一下自己是否將忠誠(chéng)的顧客和一般的顧客分別對(duì)待過(guò)，一年做100次的促銷是不是只為了促成更多的新顧客在一個(gè)時(shí)段內(nèi)購(gòu)買產(chǎn)品而已?

建議：第一，吸引新顧客。在顧客第一次購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后，就給其免費(fèi)辦一張初級(jí)會(huì)員卡(新人卡)，除了在當(dāng)時(shí)的促銷期能得到促銷優(yōu)惠外，當(dāng)其消費(fèi)到一定金額時(shí)還可以獲得美容院贈(zèng)送的禮物，或者再加20元就可以買到一款其他人需要80元才能買到的產(chǎn)品，這樣就可以持續(xù)地吸引其更忠誠(chéng)于你的美容院品牌；第二，感動(dòng)老顧客。老顧客能長(zhǎng)期、定期來(lái)你的美容院消費(fèi)，肯定有除了硬件之外的原因，也就是軟件——人情。所以促銷期間，多多運(yùn)用老顧客的人脈，比如拉新客戶開卡，給這位老顧客金牌護(hù)理免費(fèi)做、續(xù)卡金額下調(diào)等實(shí)惠，不僅能引來(lái)新人，還能穩(wěn)住舊人，何樂不為?