當豆花遇上連鎖

靠向加盟商賣概念開出第一家店，吳佳賓將他的“老磨坊”連鎖店從上海開到了全國20多個城市，加盟店達到260多家，年零售總額超過7000萬元。

吳佳賓，這個四十出頭的東北人面皮黝黑，來上海快六年了，張口還是地道的北方腔——他說：“我不是上海人。”

實際上，關于連鎖理想，吳佳賓有更北方的表達：坦誠、用心、執著，即為人要坦誠、做事要用心、創業要執著。

由零起步：豆花嫁接連鎖

來上海之前，吳佳賓頭上頂著“黑龍江省勞模”、“全國優秀軍轉干部”等令人羨慕的光環。這是他從部隊退役后，1993～1996年在黑龍江當“少校農民”時獲得的成績。不過吳佳賓的心中肯定一直燃燒著創業理想，不然就無法解釋他1997年只身闖蕩上海灘的原因。

現在看起來，佳木斯市轄區內的長虹村可以算是吳佳賓的創業試驗田，在那里他先后開辦了采石廠、釀酒廠和礦泉飲品公司。就是在那個時期，他閱讀了大量的書籍，同時開始關注企業CI形象設計。即使到今天，他仍然對當時企業CI的成功案例李寧和太陽神津津樂道。同時，麥當勞成功采用的連鎖經營模式也開始進入他的視野。

可以說，跨入上海的他正在等待一個合適的機會。

靠一些諸如代理廚房產品的生意，吳佳賓在1999年初步完成原始積累，開始醞釀連鎖經營。“之所以要做豆制品至少有三方面的原因?！眳羌奄e說。作為東北人的他自然對家鄉盛產大豆的優勢心知肚明：“東北的豆制品制作精良，且口味極好，尤其是老豆腐、豆漿和豆花等，東北大豆的原料優勢明顯?！彼裕F在老磨坊所采用的黃豆一直都是從東北運過來的。除此之外，他還看到一則工商部門查處地下豆制品窩點的報道，其極度惡劣的衛生狀況讓他看到了商機。巧的是，恰在此時一個韓國朋友給他帶過來一臺制作豆制品的機器。在這臺機器的基礎上，吳佳賓加以改造制成老磨坊后來用的豆制品機。

產品已經確定下來，而連鎖經營又是頭腦中醞釀已久的想法，吳佳賓正式注冊上海老磨坊豆業有限公司，從公司成立的第一天起就開始上馬連鎖項目。

現在看來，這種做法是比較超前的，因為相當多的成功連鎖企業的通行做法是自己先開單店，發展壯大后才慢慢開始有連鎖的想法。老磨坊直達目的的手法顯然與吳佳賓前期的知識積累不無關系，他至今記得一本美國商務周刊上的話——連鎖業態成功的概率為80％，而獨自創業的成功率只有20％。

第一家店：借力虛擬經營

吳佳賓開出第一家店的經歷堪稱驚險。

和大多數連鎖企業先開直營店的方式不同，老磨坊的第一家店是加盟商來開的。這實際上相當于企業還沒有任何產品，只是向加盟商賣一個概念，這當然是成功之后的說法，在當時沒有樣板店的成功經驗的情況下，如何吸引加盟商確實是個難題。

吳佳賓介紹了自己首筆創業資金的用法。

這筆資金實際上只有8萬元左右。就是這區區8萬元，吳佳賓竟用了一大半用來做招商手冊和廣告投入，另外一小半才是用來生產第一臺豆制品機。這樣的資金搭配，對資金不太充裕的吳佳賓來說是需要勇氣的，也許是李寧和太陽神當初的成功幫助他作出了這一決定。在自己沒有任何單店的情況下如何制作老磨坊的連鎖流程呢?吳佳賓的辦法是根據連鎖經營的一般規律擬出了一份連鎖文本，憑著這份文本說服了第一個加盟商。

但豆花機器的出籠卻頗費周折，用吳佳賓的話說，到第一個加盟商敲定時才有“半臺機器”。于是加工工廠連夜加班趕造，直到加盟商趕到前2小時才成功調試完畢。現在加盟商從老磨坊買到的機器，也是采用委托工廠生產的形式進行的，和“OEM(貼牌生產)”比較類似。吳佳賓說：“最開始的機器成本比較貴，大約要5萬元，現在只要3萬多了?！?/p>

一切準備就緒，只等加盟商按照事先的設計進行店面裝修。明眼人都知道，豆制品的利潤比較薄，用得著裝修那么漂亮做連鎖嗎?街坊鄰居對于這家正在裝修的豆制品店議論紛紛，一致的看法是“會賠得連褲子也沒得穿”。

出乎意料的是，第一天的銷售情況相當火爆，附近居民排著長隊買老磨坊的豆制品。原因無他，這里的豆制品都是現場制作，讓人吃得放心，同時價錢也實惠。當天的銷售收入達到1000元，第二天攀升到1800元。

按初期加盟商的投入——設備費、加盟費、裝修費等，大概6萬元能開一家老磨坊連鎖店。在上述盈利水平下，每月利潤可達1萬元左右，這樣大約半年就能收回投資。

老磨坊豆制品連鎖店的盈利示范效應很明顯，通過口碑相傳，連鎖店的數目開始穩步增長。

開放式拓展連鎖項目

到2001年，老磨坊的豆制品連鎖店已經發展到50多家，但原料配送的矛盾也開始出現，吳佳賓決定成立自己的配送中心。通常由加盟店采用電話或傳真的方式，在頭天下午向配送中心遞交第二天的原料或半成品的定單，配送中心將貨送到加盟店后一般就地收款。由于款項數額通常都比較小，吳佳賓正在考慮采取預交款的方式，進一步簡化配送流程。

事實上不光是連鎖流程根據實際運行不斷地改進，就是在經營品種上老磨坊也一直遵循開放式發展的思路。

在2002年以前，老磨坊連鎖樣式是單一的豆制品連鎖店，經營的產品包括老豆腐、豆漿和豆花等豆制品。盡管加盟店的數量在不斷增加，但經營品種未免過于單薄，抗風險能力相對較弱，而且豆制品的利潤空間確實有限。

這促使老磨坊繼續拓展自己的連鎖項目。老磨坊的豆制品連鎖店一般選址在菜市場，在這樣的環境中，老磨坊人很自然地注意到人們的早餐問題。他們發現不少人的早餐是在路邊的攤點解決的，這樣的攤點往往衛生條件得不到保障，尤其一些油炸食品的用油存在本身質量和重復使用的問題，對身體健康造成危害。

老磨坊適時開出了一家簡餐示范店——“老磨坊豆花屋”。這是一個經營豆花、油條等傳統風味小吃的簡餐連鎖店，為顧客提供可口、營養、便捷、放心的簡餐食品。為了做出有自己特色的小吃，公司專門成立了開發部，與知名餐飲集團合作或直接聘請高級面點師進行命題開發。吳佳賓說“光油條這個品種的開發我就花掉幾萬元?！痹诒就粱穆肪€下，“老磨坊豆花屋”堅持平民化的價格策略，在這里2元錢就能解決一頓早餐。

現在中式快餐模式的“老磨坊豆花屋”已經成為老磨坊的主打項目，但經營項目的探索并沒有停止。吳佳賓得到信息，在日本、韓國等地的居民有買現磨米的習慣，當地人稱為白金米。根據研究，白金米的營養成分遠高于普通的米，深受當地消費者歡迎。吳佳賓通過韓國朋友的幫助，直接從韓國引進機器，打造了另一個連鎖項目——“白金米鋪”。到目前為止，現做現賣的“白金米鋪”已經開到40多家。

老磨坊開放式發展的構想并沒有停步，除了白金米和雜糧外，吳佳賓還想把食用油也納入“白金米鋪”的銷售系列中，目前正在洽談相關的合作事宜。

高速擴張：搭乘“4050”快車

吳佳賓談到老磨坊進行市場推廣的三種模式。最樸素的是口碑相傳，加盟店在店面設計中特意將加盟電話印在門楣的招牌上，經常會有加盟者在實地考察后，通過這個電話與公司聯系加盟事宜。另外就是在報紙、雜志刊登招商廣告。不過，對老磨坊的推廣貢獻最大的是舉辦各種項目推介會，其中的秘訣是與政府再就業工程的成功結合。

在老磨坊的推廣手冊上，有一個叫“四化”的經營策略，即“風格本土化、價格平民化、經營簡約化、品種個性化”，其平民化的路線不僅體現在產品定價實惠，而且在加盟成本上也盡量壓低。

幾萬元的進入門檻，使老磨坊的加盟商有相當一部分是小商戶和下崗職工。這恰好與上海市近兩年來面向下崗職工推行的創業計劃——“4050工程”不謀而合。據公司稱，經專業公司評估，老磨坊的品牌市值已超過1000萬元。