速溶咖啡暢銷記

速溶咖啡在20世紀(jì)40年代出現(xiàn)，今天已經(jīng)是家喻戶曉。然而，在當(dāng)時(shí)這種飲料的銷路卻不樂觀。生產(chǎn)廠家請心理學(xué)家來研究人們?yōu)槭裁床唤邮芩偃芸Х取Ｐ睦韺W(xué)家首先用問卷調(diào)查法，那些不愿購買速溶咖啡的人們只是簡單地回答“不喜歡這種咖啡的味道”。這種答案沒有使廠家感到信服，他們認(rèn)為肯定還有更深層的原因阻礙速溶咖啡的銷路。

后來，心理學(xué)家不再直接問人們對速溶咖啡的看法如何，而是編了兩張購物清單，第一張包含速溶咖啡，第二張購買了需要研磨熬煮的咖啡。清單被分別發(fā)給一些家庭主婦，請她們描述一下這兩張購物清單的“主婦”的特點(diǎn)和個(gè)性特征。

結(jié)果，這些家庭主婦認(rèn)為上面兩個(gè)假想的主婦的個(gè)性特征有很大的差異。人們把第一張清單的主婦描述成了一個(gè)懶惰、邋遢、愚笨、喜歡湊合的妻子；而把第二張清單的主婦描述成了一個(gè)勤快、能干、明曉事理、熱愛家庭、喜歡做飯的妻子。

原來，買速溶咖啡會讓人以為自己懶惰、愚笨、喜歡湊合，所以家庭主婦們不愿意去購買這種產(chǎn)品。在她們描述假想主婦的特點(diǎn)時(shí)，她們說出了自己內(nèi)心真正的想法。由于不是直接向心理學(xué)家暴露自己，而是評價(jià)一位假想的“主婦”，所以，人們無意中“泄露”了內(nèi)心深藏著的真正原因。

之后，生產(chǎn)廠家根據(jù)家庭主婦的這種心理，打出了相應(yīng)的廣告，以消除這種印象。到了今天，速溶咖啡已經(jīng)暢銷全球了。