街頭營生者的創業路

“……新年旺旺”，還記得這句廣告詞嗎?從宜蘭食品發跡，到中國大陸發揚光大，再到香港上市。旺旺集團控股董事長蔡衍明，開拓出了世界第一大米果集團的版圖，而他自己也締造出個人身價為255億元人民幣的旺旺傳奇。

蔡衍明說自己做了件創紀錄的事情，但在外人眼里，卻是一場莫大的冒險。這位中國旺旺董事長個人舉債8.5億美元，談笑間完成了中國旺旺新加坡退市、登錄港股之旅。

這筆近兩年來亞洲規模最大、杠桿比率最高的巨額融資收購，給50歲的蔡衍明帶來的最直接的好處就是中國旺旺市值/AS0億美元飆漲至51億美元，蔡衍明順勢躋身臺灣富豪榜第六位。

究竟是什么不斷創造和延續了蔡衍明和他的米果帝國的財富傳奇?

成功轉型做自己的品牌

蔡衍明出身富有家庭，小時候口袋里的零用錢，比當時小學老師一個月薪水還多。在父親開設的中央戲院，蔡衍明一天可以看上10部電影。他從小看到的世界，就跟別人不同。

他不愛念書，卻愛當老大。多年以后，他曾說過“在街頭混一年，比讀書讀三年學到的還多”。對于不念書，他自創一番理論，因此他最后一張文憑，是國中文憑。

從小在街頭混大的蔡衍明，行事也完全是街頭作風。臺灣有媒體認為，他的性格完全是“街頭斗犬”式的，他沒有讀書人的框架，他做生意的天生嗅覺，根本沒人比得過。

然而，從一個富家子弟，蛻變為一個擁有“街頭斗犬”性格的精明生意人，源自一個關鍵挫折。

在蔡衍明19歲時，他的父親接下朋友的宜蘭食品廠的股權，卻一直沒有時間經營。于是蔡衍明自告奮勇，開著福特雅士車，拿著公司印鑒，一個人從臺北到宜蘭食品廠上班，20歲的蔡衍明第一次當起了總經理。

當時，宜蘭食品是魚罐頭工廠，蔡衍明去了并不知道要做什么，賬看不懂，人也不認識。一天要管兩百多人，只好每天早上七點半去看員工打卡。打完卡，又不知道做什么，就去幫忙殺魚、撿煙頭。

這期間，他雖沒有介入公司經營，卻拼命的動腦筋想賺錢。當時宜蘭食品廠并沒有自己的品牌，而是做外銷。1979年，蔡衍明有心做自己的品牌，“OEM要看別人臉色，你做的產品沒有特色，要被他砍價錢；品質要偷工減料，你又怕被他踢出局。”他決定將宜蘭食品由外銷加工廠轉型為內銷品牌商。第一仗就是推出浪味魷魚絲。

然而事情卻出乎蔡衍明的預料，臺灣當時的規矩是批發商要先賒賬，等貨物賣出后再付款。批發商們還經常會賴賬。于是，蔡衍明的東西做出來，賣出去卻收不回來錢，變成呆賬虧了很多錢。他形容當時的狀況，“突然間沒賬了，應收賬款收不回來，機器還繼續運轉，庫存一包變兩包。”

因為這個挫折，蔡衍明性情大變，他從小日子過得奢華，經不起那種沒有自尊的生活。那次賠錢后，大家都看不起他，說他是敗家子。當時只要別人多看他兩眼，眼神方向不對，他就覺得人家在笑他。也是從此時起，他褪去富家子弟的個性，取而代之的是無時不在的危機感。他總說：“你今天所擁有的，不代表明天仍然擁有。萬一哪天失敗了，怎么辦?”

也因為沒有退路，逼出了蔡衍明的街頭斗犬，勝格。他尋找時機，打算東山再起。

米果商機靠“旺旺”東山再起

就是因為年輕時跌了這一跤，才成就今天的蔡衍明。22歲的那堂失敗課，讓蔡衍明對世事有了更多的認識，看得也更遠了。

也就在同一時間，他看好臺灣稻米過剩，從事日本米果生意有賺錢的機會，因此他找上日本前三大米果廠之一的巖冢制。

日本巖冢制的掌門人楨計作，被稱作“米果之父”，當23歲的蔡衍明提出想要合作米果生意的時候，64歲的楨計作立刻就回絕了：“我年紀和你差這么多，和你合作，如果不成功，我會被人家恥笑。你不成功我這個社長也要辭職。”

不過，蔡衍明沒有放棄，他發揮街頭性格，臺灣、日本兩頭跑，來回花了兩年，終于打動了楨計作，拿到了米果技術合作協議書。

當初，蔡衍明并沒有推出自己的品牌，而是幫別人代工生產米果，賺取產業鏈中最低端的微薄利潤，但聽到有人將推出自有品牌可口賓賓米果后，他硬是搶先半個月，自創品牌，還起了個吉祥的名字“旺旺”，以更低價格推出。并且與臺灣的拜神市場結合，每當初一、十五拜神的時候，就是旺旺賺大錢的時候。

快、狠，讓蔡衍明以經濟規模壓垮對手，蔡衍明一下就稱霸臺灣米果85％市場，快速的營銷戰略，使旺旺在一夜之間就“旺”了起來。統一、義美等則退出市場。不過，公司持續擴大規模，則奠基于兩大戰役。

第一次戰役，是在1992年。35歲的蔡衍明在臺灣的事業初具規模，但他卻嫌賺得不夠刺激，他決定進軍大陸。

90年代初期的中國，改革開放剛走上正軌，就連上海的臺商也少，蔡衍明居然一跑，就跑到中國內陸城市——湖南長沙，還是長沙第一家外商。這種大膽決策，也只有蔡衍明這種有街頭性格的人才敢做。

他的算盤是，湖南是中國的產糧大省之一，最重要的是，當時長沙并沒有臺商投資，旺旺是長沙第一家臺資企業，受到的重視一定比沿海多。果然，旺旺設廠過程面臨的問題雖多，但有市長親自出面，順利渡過了一切難關。當地政府還給了旺旺各種優惠，湖南的稻米有三分之一由旺旺收購。

旺旺在湖南的第一家工廠建立之后，蔡衍明去鄭州參加煙酒會。煙酒會現場讓蔡衍明很滿意，因為當場就有300多貨柜的米果簽售，而協議上都是貨到付款。于是，旺旺臺灣工廠24小時加緊制作，把米果從臺灣運抵大陸，沒想到交貨的時候對方卻要求賣完之后付款。

被對方使了這一招，旺旺一度招架不住。當時有人提議將這些貨柜再運回臺灣，但蔡衍明覺得太不符合經濟效益，決定在當地販賣。他選擇的是在長沙、上海自己開門市賣，不料，賣了三個月，也才賣掉十個貨柜。

眼看幾百萬包旺旺快要過期了，蔡衍明咬著牙，決定“健康大放送”，把旺旺分送給上海、廣州、南京、長沙等地的各級學校，從小學生到大學生人手一包。沒想到，學生“試吃”后反應良好。無意間為蔡衍明培養出堅實的顧客基礎。

第二次戰役，發生在1994年。作為中國第一家米果生產商的旺旺銷售出奇的好，長沙廠投產第一年就賺了個盆滿缽滿。蔡衍明的成功吸引了眾多競爭者，不僅康師傅決定跟進，就連中國大陸本地也出現兩百多家小廠，紛紛跳進米果這一市場。受到競爭對手的沖擊，當時旺旺米果在國內售價從每公斤50元掉到每公斤30元。

當時，蔡衍明想到的唯一策略是推出低端品牌，在各地擴建生產線，加大產量，降低成本，從而把那些剛起步的對手擠出市場。接下來，蔡衍明發動了割喉策略，他推出四個副品牌的低價米果應戰，為了全面阻絕敵人，他更是砸下3000萬美元，將生產線一口氣擴充到十條線，這就需要蓋很多工廠，那要怎么蓋呢?那個時候蔡衍明就給各縣政府寫信，內容是：“旺旺想在貴縣投資，但條件是希望你們蓋個廠房租給我們。我們用旺旺的品牌換這個廠房。”當時集團里多數人認為，政府怎么可能會這么做?蔡衍明說不試怎么知道。

當時中國大陸正值招商引資熱潮，各地方政府之間也在競爭。蔡衍明發了1000多封信，果然就有人來了。“您不用本錢，只要付一個月租金。我們政府蓋房很快，四五個月就蓋起來，成本非常低，租金很便宜。”在那種狀況之下，蔡衍明設備也買國產的，他知道怎么能做到最低成本。

此舉讓“旺旺”徹底翻了身。如今的旺旺已發展成為擁有遍布全國的近百家分公司。一次次的市場實戰，錘煉出蔡衍明的街頭智慧，也讓他在中國這塊新大陸上，闖出一片天。

聰明用人治天下

蔡衍明在街頭打滾，累積出一種個人魅力。只要被他納入圈子，就成為生死與共的兄弟。這也是他從一個沒有學歷、沒有技術的街頭小子，最后能稱霸中國米果市場的關鍵。

酷愛產品創新與行銷的蔡衍明，生性不喜歡管工廠，他在大陸的100多家工廠，去過的不到一半。因此，要管理工廠，主要靠一批跟隨他多年的老員工。

蔡衍明對員工向來大方。30年前，他在宜蘭食品時，就讓員工人股分紅，而且一半股份由蔡衍明埋單，另一半才由員工自己出錢。1995年，“旺旺”控股成立時，蔡衍明又讓員工認股，當年跟著蔡衍明打天下的老臣，均已成億萬富翁。

那年蔡衍明為慶祝自己生日，自掏腰包買了兩百多支萬寶龍鋼筆，送給經理級以上干部，還訂了兩萬多支金色“旺旺”手表送給員工。手握米果技術的老臣廖清圳等人一直沒有離開過他，跟隨他20年以上的員工目前超過10位。“大陸臺商說康師傅有魏家四兄弟同心協力打天下。蔡董常說我們旺旺有七、八個兄弟一起打天下。”當年給蔡衍明技術授權的巖冢制社長，被他尊稱為“事業上的父親”，手中握有5％的“旺旺”股份，如今價值高達31億元。

主張學歷無用

蔡衍明在街頭成長，他如今的成功，讓他更加相信“學歷無用”。對兒子，他也貫徹這一原則，每個兒子18歲后就不再升學。他笑說：“這是己所欲，施于人。”

他的大兒子蔡紹中、二兒子蔡旺家，18歲高中畢業后，就跟在他身邊。現在蔡紹中26歲，在旺旺集團擔任幕僚處經理，去年也進入董事會擔任執行董事。

因為是老板的兒子，又是旺旺的重要管理人員，所以蔡紹中挨老板罵比一般人多。說到他的老板蔡衍明的時候，他語氣中帶著崇拜。

蔡紹中一直稱自己的父親為“老板”，這并不表示他們不親。“只是叫老板叫習慣了，除非有什么事情比較特別，才會喊一聲‘爸’。”“最好不要輕易質疑老板的決策。”蔡紹中講述這個觀點的時候用了一句話，“老板自有老板的道理，你的想法如果和老板的不一樣的時候，其實你的想法在老板腦子里已經跑過一遍了。”要保證蔡衍明每一項決策的執行。這已經是一個習以為常的做法了。

這就是蔡衍明的“一言堂”，但蔡紹中很以為然。

蔡衍明對待兒子的方式讓外人感到好奇，你有考慮過兒子的感受嗎?難道因為你是高中畢業，后來成就了一番事業，就認為他也可以走這樣一條路嗎?

“學校老師永遠有，我這個老師不是永遠有!”蔡衍明操著臺語，自信的說。“我是想讓他少一些東西，什么都有了，那不是走路要都看天上，會撞到墻的。我要給他缺陷。”

同理，蔡衍明用人，并不講究學歷。“念書能學幾分?”他說，“學歷高的人比較沒穩定性，學歷低的人比較會確實認識自己!”

因此他把“確實認識自己”列為旺旺公司訓條的第一條。百億不是起點。千億不是終點

蔡衍明憑著智慧和魄力，在中國沖出了休閑食品王國天下。但隨著中國食品市場競爭加劇，現在，他又嗅到危機了。

2008年，經過戰略整合后的中國旺旺則更加專注于發展米果主業。其H股上市時所募集的資金中，65％將用作擴大食品及飲料產能，包括建設新生產設施；25％用作提升分銷網絡，包括在中國新增55個銷售辦事處；余下的10％用作一般營運資金。

在中國旺旺，每一個員工都記得蔡衍明說的一句話：“百億不是起點，千億不是終點。”蔡衍明對此分析得頭頭是道：“隨便挑美國一個(米果)品牌看，在美國國內市場，去年就做了差不多80億美元。中國人口是美國的4倍多，中國人的胃也不比美國人的胃小吧?將來有可能做中國第一大米果，那就有可能是世界第一大米果。”

中國，無疑就是世界上最大的一塊經濟新大陸，而蔡衍明也正在這塊大陸上進發出他街頭營生者的能量。