淺析中小企業(yè)營銷的問題與對策

　　摘要：文章闡述了中小企業(yè)在營銷過程中存在的問題，并對此提出了中小企業(yè)有效營銷的對策。
　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷問題；對策
　　
　　營銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中立足，但隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，部分中小企業(yè)過去的營銷已成為市場拓展的桎梏，而營銷關(guān)系企業(yè)的興衰存亡，企業(yè)必須找出并解決這些問題，以期促進(jìn)企業(yè)生存和發(fā)展。
　　
　　一、中小企業(yè)營銷的問題
　　
　　（一）目標(biāo)市場定位模糊
　　很多中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不顧企業(yè)資源的相對匱乏，不專心于某一市場，而是什么市場都想做，導(dǎo)致銷售費用奇高，有效資源不能集中，最終沒有在任一目標(biāo)市場取得突破。
　　（二）技術(shù)與產(chǎn)品創(chuàng)新能力低
　　眾多中小企業(yè)沒有經(jīng)營特色，缺乏核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，在自己所從事的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)不能做到“人無我有，人有我優(yōu)”。中小企業(yè)常常在規(guī)模小時貪大，規(guī)模大時又盲目進(jìn)行多元化經(jīng)營，大多數(shù)中小企業(yè)不重視用戶的需求，顛倒了用戶和企業(yè)的關(guān)系。
　　（三）低價競銷
　　不考慮培育市場或特色營銷，只顧降低產(chǎn)品售價，導(dǎo)致在市場購買力一定的市場上上演價格戰(zhàn)，消耗企業(yè)大量的資源。另一方面，給客戶帶來錯覺，認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤過高；同時也容易引起客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑。
　　（四）通路不暢
　　中小企業(yè)在市場開發(fā)中只重視大客戶，不重視小客戶；不能因地制宜，劃分不同區(qū)域市場，走不同的通路，導(dǎo)致不能有效服務(wù)零單和小客戶，白白流失客戶；若客戶訂貨量小，而零單運費比整車運費高，又增加運營成本。
　　（五）缺乏市場營銷調(diào)研
　　企業(yè)的營銷決策和執(zhí)行活動需要大量有用信息的支持，然而大多中小企業(yè)至今沒有系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場調(diào)查分析工作。中小企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析時，往往只重視對微觀環(huán)境的分析，而忽視了宏觀環(huán)境的變化和影響。有些領(lǐng)導(dǎo)決策甚至只憑道聽途說。由于對市場營銷環(huán)境分析得不全面、不系統(tǒng)，使得許多中小企業(yè)在營銷決策中常常發(fā)生重大失誤。
　　（六）營銷人員缺乏培訓(xùn)
　　中小企業(yè)一般很少對企業(yè)營銷人員進(jìn)行理論培訓(xùn)，更談不上正規(guī)的、制度化的專業(yè)訓(xùn)練。致使企業(yè)營銷人員缺乏市場營銷的基本知識和技能，在實際工作中難以應(yīng)用有效的方式方法。
　　（七）缺乏科學(xué)的營銷計劃和營銷戰(zhàn)略
　　許多企業(yè)的營銷計劃基本上是依靠經(jīng)驗制定出來的，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃，使得營銷工作隨意性很強，缺乏應(yīng)有的針對性。隨著經(jīng)濟全球化、信息化的發(fā)展，面對實力雄厚的競爭者，自身如何定位，該采取什么戰(zhàn)略行動，未來3-5年的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展前景如何等等，我國中小企業(yè)很少研究。許多中小企業(yè)從不制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略，哪行賺錢干哪行，追求的是短期銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。而部分企業(yè)雖有戰(zhàn)略規(guī)劃，但確定的目標(biāo)不符合企業(yè)實際，不具有可行性。
　　
　　二、解決中小企業(yè)營銷問題的對策
　　
　　第一，企業(yè)在準(zhǔn)確的市場調(diào)研前提下，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，選擇要進(jìn)入的一個或兩個細(xì)分市場，集中有效資源于一點，實施“焦點戰(zhàn)略”，提高銷售達(dá)成成功率。
　　第二，樹立科學(xué)的與市場經(jīng)濟相適應(yīng)的營銷觀念。現(xiàn)代營銷學(xué)把市場視為生產(chǎn)過程的起點，企業(yè)在決定生產(chǎn)之前，就必須了解、分析市場需求，把滿足市場需求作為生產(chǎn)的出發(fā)點，做到以客戶為中心。
　　第三，中小企業(yè)應(yīng)充分利用有限資源開發(fā)潛力客戶即消費需求旺盛、處于發(fā)展上升通道的優(yōu)質(zhì)客戶，注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，與客戶建立良好的客情關(guān)系。
　　第四，密切注意市場上各種情況的變化，動態(tài)調(diào)整營銷策略。市場是變化的，營銷管理中要時刻關(guān)注市場上的各種變化，客戶的反饋、競爭對手的策略變化、客戶對產(chǎn)品的潛性需求、未來的需求趨勢等。通過這些變化動態(tài)調(diào)整不同區(qū)域、不同產(chǎn)品的銷售策略。
　　第五，建立科學(xué)、實際的營銷組織體系，確立企業(yè)整體營銷觀念。中小企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、市場覆蓋區(qū)域性、營銷人才職業(yè)化薄弱等特點，在實施營銷組織體系設(shè)計時應(yīng)從實用角度出發(fā)，做到組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化程度低，保證對市場反應(yīng)的高效、敏捷。
　　第六，確立企業(yè)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略。企業(yè)的競爭力從某個角度來說，就是品牌的競爭，誰能夠恰當(dāng)?shù)剡\用品牌戰(zhàn)略，誰就能夠贏得市場。經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的不斷創(chuàng)新，造成了競爭環(huán)境的迅速惡化，行業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，產(chǎn)品生命周期的縮短，競爭者和替代產(chǎn)品的不斷涌入，使得市場空間持續(xù)縮小，營銷成本在急劇增加。因而企業(yè)必須在產(chǎn)品質(zhì)量上和更好地滿足客戶需求上下功夫。只有市場認(rèn)可的品牌才能走上成功之路。那企業(yè)怎樣創(chuàng)立品牌呢？一是制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。二是把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，世界名牌就意味高質(zhì)量。三是當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是技術(shù)競爭。企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才能不斷打開市場的大門。
　　總之，只要中小企業(yè)不斷更新營銷觀念和解決營銷過程中遇到的問題，建立密切結(jié)合市場的營銷組織體系，靈活運用營銷策略，打造品牌，中小企業(yè)的營銷就一定會更上一個新臺階。
　　
　　參考資料：
　　1、吳顥.我國中小弱勢企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及對策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會科