辛玉波　始于足下的財富

　　“我們一定要走出去，就像我當初從深山走向全國一樣，翰皇要擦到世界各地。雖然大家覺得這是一個小行當，但是如果做到全世界各地，那就不再是一個小行當了。”
　　
　　創業伊始，辛玉波有一個習慣，每年過年的時候，他都喜歡和員工一起展望翰皇的宏圖。
　　“員工都說辛總喜歡吹牛，但等到第二年結束的時候，我吹的牛全部都會實現。我說我們要占領黑龍江，占領東三省，我們要跨過長江，‘解放’全中國，現在都實現了。”這位爽朗的東北漢子笑了。
　　四年前，辛玉波在寸土寸金的北京前門大街開了一家營業面積50多平米的旗艦店，店面裝修氣派、環境優雅，擦一雙鞋開價10元！該店立即在京城引起轟動，甚至中央電視臺都對“翰皇現象”進行了報道。
　　如今，辛玉波創建的翰皇，旗下共有2600多家連鎖店。經過十多年的摸爬滾打，辛玉波締造了一個“擦鞋成金”的行業神話，并被譽為中國首席擦鞋匠。
　　40歲出頭的辛玉波為翰皇制定了一個五年上市的計劃。目前，已經在和IDG、紅杉資本等一些機構積極接觸，投資者對于這個行業的巨大熱情，更是讓辛玉波信心倍增。
　　
　　
　　走出山溝溝
　　
　　1988年，哈爾濱師范大學畢業的辛玉波，回到了小興安嶺的一個林場學校。本就備受賞識的辛玉波連連拿回了黑龍江省優秀教師的稱號，年級輕輕的他很快成為學校最年輕的校長，更是林場最年輕的副科級干部。
　　80年代初中期，東北三省的林區可以說是待遇最好的單位，外界都稱林場為“林老大”，在林區謀得一個工作，非常難，更不要說做到干部的位置。“我那時的工資一個月200多，在同年齡段中算是最高的。”辛玉波毫不掩飾當年的成績。然而，因為一次偶然的事件，辛玉波竟萌生了辭職的想法。
　　那時，單純依靠林業資源的林區，因為國家對林業保護的逐步重視，經營已經開始走下坡路。恰在此時，聯合國的一個扶貧項目選在了辛玉波所在的林區，然而，這個在辛玉波眼里絕佳的機會，卻并沒有得到林區的足夠重視。由于設備全部進口，即便是工人經過培訓，也很難熟練操控，再加上不夠重視，不出一個月，就已經報廢了多臺機器，辛玉波看在眼中，心疼不已。
　　機器一臺一臺報廢，辛玉波對于林場的信心也逐漸瓦解。離開的念頭愈加強烈，但“辭職書放在兜里半個月，我都沒敢交上去。”讓辛玉波猶豫的不是副科級職稱，也不是高薪，而是家庭的責任和壓力。“對于我的父母來說，我是他們眼中的驕傲，那個年代捧上金飯碗的人，沒有主動放手的，父母肯定無法接受。”彷徨了半個月，辛玉波還是咬牙遞上了辭呈。看著林場領導驚訝與不舍的表情，辛玉波還是謝絕了一切挽留。
　　回家后，借了三千塊錢，租了一米柜臺，辛玉波下海了。大學畢業的知識分子站柜臺，那時真是一道風景，然而，林場的熟人卻都躲著走，即使見了面，也是搖頭表示惋惜。“我知道，不是他們不好意思，而是擔心我會不好意思。”經過辛玉波反復勸說，大家算是勉強接受了校長站柜臺。
　　從最初倒賣俄羅斯小商品，到做小百貨生意，一年以后，辛玉波的一米柜臺經營得有聲有色。一直被視為“林老大”林場也在這一年轟然倒塌，昔日捧著金飯碗的同事，再見到辛玉波，都豎起拇指，稱贊他有遠見。
　　憑借良好的信譽，辛玉波的生意越做越大，不但承包了當地的百貨大樓，還建起了鞋城，在當地算是成功的生意人。生意蒸蒸日上，辛玉波的心又開始不安分起來，望著群山環繞的小興安嶺，辛玉波告訴自己，要走出去，走出山溝溝，那一年他已經年近不惑。
　　
　　小行當賺大錢
　　
　　辛玉波知道，要走出去，必須有一個好的切入點，不能像當年下海那樣盲目。他一邊照看著自己的生意，一邊積極尋找機會。一天，一個走進辛玉波鞋城的年輕人，引起了他的注意。
　　年輕人是一位鞋油推銷員，通過幫別人免費擦鞋，推銷自己的鞋油。辛玉波好奇地試了試，沒想到皮鞋煥然一新，辛玉波眼前不由一亮，難道這就是我苦尋的切入點？和年輕人簡單聊了幾句后，辛玉波更加確定了自己的判斷——擦鞋、買鞋油就是他走出山溝的切入點。
　　
　　說干就干，辛玉波將生意托付給家人，帶上6個人擦皮鞋去了。第一站，辛玉波選擇了離家較遠的牡丹江市，找了一家便宜的旅館住下，大家就出去擦皮鞋了。員工出門后，辛玉波自己坐不住了。
　　“我是老板，員工不讓我去擦，我覺得我應該去，如果老板什么都不懂，生意肯定做不下去。但我也擔心，如果我一支鞋油都賣不出去，他們該怎么看我。”猶豫再三，辛玉波還是出了門，手里拿著工具，沿著牡丹江的大街一直走。一整天，辛玉波始終沒有鼓氣勇氣彎下腰給人擦鞋。最后，他終于走進了一家玻璃店，給看店老大爺擦了一雙皮鞋，“我想老大爺總不會拒絕我吧，他還真沒拒絕我，只是一支鞋油也沒買。”辛玉波有些沮喪，趁員工回來之前，趕回了旅館。
　　沒過多久，一個員工垂頭喪氣的回來了，也是一支鞋油也沒有賣出去，“辛總，我怎么看誰都不像買咱鞋油的人啊。”這句話，說到了辛玉波的心坎里，“他們在想什么，我一清二楚，因為我剛經歷過。”
　　“走，我告訴你怎么賣鞋油。”辛玉波拉起員工的手再次走出旅館，在旅館附近的商場門口，辛玉波攔下了幾個人，開始免費擦鞋，辛玉波沒有想到，幾個人還真買了鞋油。緊接著他們又賣出幾支。回旅館的路上，辛玉波拍了拍員工的肩膀，“看到了嗎，就這么簡單。”——“事實上，我也在告訴自己，就這么簡單。”辛玉波回憶說。
　　從那以后，辛玉波便開始了擦鞋之旅。
　　辛玉波給自己定下每天賣出30支鞋油的任務，“我要算帳啊，員工賣一支，我掙2元，但我自己賣一支可以掙4元，一天120元足夠我們吃飯住宿。”之后兩個月時間，辛玉波幾乎走遍了黑龍江的城市。
　　好端端的一個百貨大樓經理，跑去給人擦鞋，家人無論如何也接受不了，“我的母親每天給我打電話，勸我，實在不行甚至威脅我，但我認準的事絕對不回頭。”無奈之下，辛玉波將老母親接到身邊，看著兒子為了自己的夢想和事業打拼，老母親最終接受了辛玉波的擦鞋事業。
　　從外出擦鞋，到設柜臺擦鞋，辛玉波在擦鞋這個行當里不斷地探索實踐。2001年，辛玉波借鑒行業的方式將擦鞋從室外引入了室內，令他沒有想到的是，竟然顧客盈門，于是他和合作伙伴在沈陽注冊了“沈陽翰皇一圓擦鞋服務公司”，并開始吸納加盟店，隨著加盟店數目的不斷擴張，辛玉波發現了問題，擦鞋僅收一元，一些單店很難實現盈利，“事實上，一元擦鞋無疑是自殺行為。”辛玉波便果斷地停掉了一元擦鞋店。
　　細心的辛玉波注意到，原先街邊的理發店現在變成了“發型工作室”，原先簡陋的澡堂變成了“桑拿浴場”，服務內容也由原先的單一服務變成了多方位的立體服務，價格也相應提高了很多，辛玉波猛然意識到“定位服務內容和規劃價格體系是服務業的核心。”
　　2002年初，經過重新設計的“翰皇擦鞋”連鎖店出現在哈爾濱繁華的尚志大街上，價格也由一元攀升至五元，五元擦鞋，立刻引起了媒體的廣泛關注，翰皇擦鞋店一夜成名。
　　辛玉波知道，如果五元擦鞋僅僅是個噱頭，而無實際服務支撐，即便再有名也無法長期生存下去。為此，辛玉波憑借多年對擦鞋行業的了解，結合消費者的實際需求，設計了五種產品十道工序，服務涵蓋皮鞋護理、整形、維修、保養、改色、翻新、殺菌等多項服務，甚至還增加了簡單的腳部按摩這樣一道工序，五元擦鞋店順利地通過了市場的考驗。
　　隨著服務種類不斷完善，辛玉波又悄然將價格提高到十元，鎖定中高檔消費群體，市場反應依舊良好。就這樣，辛玉波通過擦鞋掘到了人生的第二桶金。
　　
　　行業標桿
　　
　　
　　2003年，辛玉波將翰皇總部遷至上海，正式開始了全國布局。
　　“將總部遷至上海，一方面原因是我們的南方市場比較薄弱，總部設在上海可以強化南方市場，二是依托上海國際化大都市的人才與資源優勢，豐滿自己的羽翼。”辛玉波說。由于南方市場的特殊性，翰皇設立了一個新品牌，即上海金碧美鞋特許經營服務機構，旗下經營上座美鞋服務有限公司。
　　目前，翰皇旗下共有2600多家連鎖店，其中直營70余家，其它全部采用特許加盟的方式。盡管業界對于中國現在的特許加盟形式頗有爭議，但是翰皇卻是業界公認的特許連鎖加盟的成功典范。
　　“特許企業名聲不太好，有人說，加盟是餡餅也是陷阱。這與一些企業的操作不規范有關，很多企業同時經營著幾個品牌，難免出現管理不到位，有些甚至無法保證單店盈利。而翰皇不同，從做這個行業那天起，就沒有離開這個行業，我們始終在努力提高管理水平以及單店的盈利水平。”
　　在中國，特許加盟連鎖形式，尚處于起步探索階段，作為這種經營模式的探索者，辛玉波信心十足。“國外的特許連鎖模式已經經過了很長時間的探索，從品牌、管理、產品、經營操作規范到物流等方面，已經形成一個完整合理的體系。翰皇也在積極摸索，這是一個必須經歷的過程。經過幾年的摸索，我們已經建立了相對完善的體系。并取得了一些成績。”
　　在中國相關政府部門備案批準的129家特許企業中，擦鞋這個行業只有兩家，一家是北京翰皇，一家是上海上座。2006年，翰皇獲得最具成長性特許加盟企業50強企業。2006年10月，翰皇偉業作為中國擦鞋連鎖服務業的惟一代表，應國務院副總理曾培炎的邀請，參加了在中國召開的第14屆世界生產力大會，并榮獲了“(中國)行業創新型優秀企業”，辛玉波更是榮獲“十佳(中國)創新型卓越人物”的殊榮。
　　目前，通過特許方式加盟翰皇的連鎖店成活率已經達到82%左右，除了翰皇強大的品牌、專利技術產品及服務、規范到位的管理體系等方面優勢，強大的生產及物流也是保證加盟商利益的重要因素。翰皇在沈陽建立了占地150畝的翰皇產品工業園，同時實現了大型物流配送體系全面控制物流終端并進行精確分析和配送。
　　看到翰皇在擦鞋行業的成就，后來者紛紛進入，對于這些潛在的競爭者，辛玉波拍手歡迎，“一個行業不可能由一家企業來做大，有競爭，企業才有前進的動力，消費者才能得到更優質的服務。”
　　每年，翰皇會將當年銷售利潤的10%左右的資金用于新產品新技術的研發，辛玉波知道，除了品牌之外，強大的核心技術也是保證翰皇行業地位的重要因素。
　　在將翰皇擦鞋店布滿全中國后，辛玉波將眼光放到了國際。2006年，辛玉波將總部移師北京，采用了雙總部戰略，以北京翰皇偉業為主總部的模式——這被辛玉波視為翰皇國際化的第一步。
　　“我曾經去過很多國家進行考察，毫不謙虛的說，國外沒有比翰皇更先進的模式。擦鞋這個行業沒有國界、品味之分，無論國內外都一樣，更沒有習慣、文化之分。從環保的角度講，我們也是一個大家比較支持的服務行業。”
　　在和一些海外機構接觸時，海外投資者都表現了極大的熱情，但辛玉波很慎重，“海外的第一家店，我選擇做直營，如果要做特許加盟，店早就開出去了，規范的管理是特許的命脈，如果管理不到位，一樣不長久。”
　　今年，辛玉波將精力更多的放在打造良好的品牌形象，而非迅速擴大規模。2006年，他為翰皇制定了一個五年上市的計劃。目前，已經在和IDG、紅杉資本等一些機構積極接觸，投資者對于這個行業的巨大熱情，更是讓辛玉波信心倍增。
　　“我們一定要走出去，就像我當初從深山走向全國一樣，翰皇要擦到世界各地，雖然大家覺得這是一個小行當，但是如果做到全世界各地，那就不再是一個小行當了。”辛玉波說。