不學特朗普也不應該學史玉柱

　　
　　一位活躍的咨詢專家日前發出感慨，在與某地一位大地產商交流時，得悉他最服氣的一線企業家不是王石，不是張瑞敏；不是柳傳志，甚至也不是任正非，而是廣受爭議的史玉柱。理由不為別的，只因史玉柱吃透了中國人的人性。
　　他認為，中國公司的頭號問題，不是技術，不是戰略，不是模式，不是體制，而是忽視了客戶的心智。通過一天十幾個小時做客服，史玉柱掌握了業務的核心，掌握了客戶的心智。
　　一個內地的大地產商有這樣的感觸和贊嘆，很有代表性。因為中國的地產商是一個較為特殊的群落，在地產商的商業伙伴中，地方部門以及銀行的關系處理，是屬于基本要求。如果沒有和這兩類部門有效打交道的能力，就不可能成為大地產商。事實上，這位地產商津津樂道的史玉對于客戶的掌握，確實很有現實價值。
　　改革開放三十年，企業發展二十多年，民營公司已經有一年接近千億元的銷售額，大型國企更是市值驚人，利潤豐厚，但即使是這樣，并不等于我們的企業在以客戶為中心和關注客戶需求與感受方面有多好。且不說對于汽油和電訊這類壟斷性企業服務欠佳的投訴在網絡上和日常生活中時有所聞，即使是需要花上百萬元購置需要繳納3%印花稅的高級住宅，帶給業主的感受也往往相當不好。小到物業管理的不負責任，大到建筑設計和施工的先天不足，加上開發商頤指氣使的“野蠻生長言論”，常常和顧客花費如此額度預算的服務期望值相差甚遠。用句市井的表達就是老百姓“花了錢還不爽”。因此，這個時候，看看美國地產大亨特朗普的做法，確實層次就大不一樣。
　　特朗普踏足地產界以來，一直堅持的路線就是在最中心的城市，選擇最好的地段，選用最好的建材和裝潢，推出最好(或者即便不是最好也是非常昂貴)的大樓、公寓、旅館、賭場和高爾夫球場，這樣做的目標，當然是為了招徠最好的顧客。這些最好的顧客，在他的標準來說，顯然就是最有錢和最有消費力的顧客。他用這種方法，給自己的特朗普高級物業王國找到了最堅實的資金和消費人群基礎。年收入幾百萬美元的曼哈頓金領們的智商絕對沒有問題，他們選擇特朗普昂貴的物業，至少是認可其品質和營造的氛圍。這個角度來說，特朗普抓客戶心理的能力和史玉柱倒是有可比性的。
　　當然，由中國的現實來看，醉心物質營銷、標榜奢華的特朗普并非是中國商人的好榜樣。他的名氣太夸張招搖，他的發言往往刺激民眾，他的私生活也經常引來大家指點，他的藝術品位常惹起爭議。事實上，在我看來，基因上最接近特朗普的中國企業家，并非是一眾喧囂的地產商，而是穿著運動服去上市的史玉柱。撇開兩者身處的行業不一樣，他們的共同點其實是異常接近。首先，兩者都是大鳴大放的路數，高舉高打，靠品位不高的病毒式營銷起家；再者，兩人都受到過重創，由幾乎破產再次起家，直至巔峰，經過大起大落之后，變得更加狡猾和更加有手腕；其三，也是最重要的一點，就是兩人做生意都非常善于把握人性的弱點，能夠激發人性的貪婪，利用人性的恐懼。史玉柱開發的網絡游戲的規則，就是有錢能使鬼推磨。最近還狂招募美女玩家，招數非常實用。特朗普則盡力讓名下的物業在硬件上過量地投入，在軟件上，也突出各色可能是過分的服務來充分滿足客戶的虛榮心。以致在紐約混得好的一個人，如果在市區居住，不選特朗普的物業，那就見人都不好意思打招呼。
　　但是，當我們身處一個溫室效應和貧富分化的年代，我們更加需要清醒地認識到，僅僅是靠滿足人性欲望的公司，并不是一個合乎社會利益的公司。企業或者可以短期賺很多的錢，但是自身的發展相當有限。美國優秀公司的代表是IBM、是GOOGLE，甚至是GE和沃爾瑪，但肯定不會是特朗普地產物業發展公司。而中國真正有夢想的商人們，也不應該將學習的榜樣停留在只吸引眼球的特朗普和史玉柱身上。
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