在中國(guó)談生意得先問(wèn)對(duì)方是哪里人

　　中國(guó)是個(gè)不一定的國(guó)家。比起整齊劃一來(lái)，在中國(guó)更應(yīng)強(qiáng)調(diào)多樣性，在不同地區(qū)和不同情況下都有不同特點(diǎn)，做生意也是如此。
　　要根據(jù)生意伙伴是哪個(gè)地方的人，采取不同戰(zhàn)術(shù)加以應(yīng)對(duì)。錦湖高速社長(zhǎng)李遠(yuǎn)泰1993年被派駐北京，駐北京8年期間一手負(fù)責(zé)實(shí)施了公司的中國(guó)戰(zhàn)略。他認(rèn)為“理解多樣性是在中國(guó)經(jīng)商的第一課”。
　　李社長(zhǎng)回憶說(shuō)：“1995年，為了在南京設(shè)立輪胎廠，他與上海地區(qū)的商界人士舉行了會(huì)談。按照在北京時(shí)的一貫做法，他到了上海還是想和這邊的生意伙伴在酒桌上邊喝酒邊談。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得一起喝白酒，氣氛會(huì)更好一些。但結(jié)果證明我錯(cuò)了。上海商人對(duì)酒桌非常不習(xí)慣，他們將生意和飯局嚴(yán)格區(qū)分，所以北京式的做法行不通。”
　　李遠(yuǎn)泰社長(zhǎng)所經(jīng)歷的中國(guó)主要城市的商業(yè)談判傾向大致如下：北京—虛張聲勢(shì)的傾向很強(qiáng)，重視關(guān)系；上海—非常細(xì)致，甚至到了謹(jǐn)小慎微的程度，對(duì)很小的利益也很敏感；南方廣東省生意人則不大喜歡直來(lái)直去的談話方式，有必要采取間接和溫和的處理方式，廣東商人還比中國(guó)任何地方的生意人更注重合同。
　　李遠(yuǎn)泰社長(zhǎng)還解釋稱，除了地域多樣性，中國(guó)商人還有共同特點(diǎn)，那就是“心機(jī)很深”。“單純通過(guò)表情無(wú)法知曉中國(guó)商人的內(nèi)心。由于各地商人有不同特點(diǎn)，加之內(nèi)心想法難以揣測(cè)，很難主導(dǎo)與中國(guó)商人的談判。相反，韓國(guó)商人則很容易將自己的想法暴露給別人，談判戰(zhàn)略很快被人識(shí)破”。
　　“先理解中國(guó)人的多樣性，看透對(duì)方的意圖之前要隱藏自己的想法”，這是李社長(zhǎng)告訴我們的有關(guān)中國(guó)商業(yè)談判的至理名言。(摘自：韓國(guó)《中央日?qǐng)?bào)》2008年3月29日 編輯：何樂(lè))