商品銷售成功術

　　
　　商業促銷活動是營銷的主要內容之一，經營者和銷售人員熟悉掌握、恰如其分地運用好各種促銷術不僅有助于完成銷售任務，還能獲得較好的經濟效益。本文略述幾種成功的促銷手段和方法，可供參考與借鑒。
　　
　　適時誘導
　　
　　在上海鬧市中心，有一家購物中心。一天，有位顧客想要在這家購物中心買一件夾克，因為不知尺寸，就先選款式、花色、布料等，然后逐件試穿。試穿五六件后，差不多合身了，正松一口氣，哪知從身后傳來了一聲“您好！”一位女營業員不知道何時從何處出來，讓顧客吃了一驚。
　　買妥后，這位顧客的朋友想買一件毛線衣，所以一起前往售貨處挑選，試穿過幾件后，感覺其中有件較為中意，正想做決定時，原來未曾看到的營業員，又突然出現在眼前，并親切地過來打招呼。
　　像這樣的銷售誘導法，一般是營業員都在規定的位置，在顧客進入售貨處后，就在遠處看著顧客的動作，趁著顧客就要決定購買時，才誘導顧客下定決心購買。像上海這家購物中心的營業員，并不在顧客對商品感到興趣而伸手的階段出現，而是在“這個好還是那個好”的比較心理階段，才適時接近誘導，所以99%的生意都成功了。
　　總之，最佳的誘導是不早不晚，在促使顧客下決定的階段。要做到這種地步，就必須要始終注意顧客的動向，確實看出顧客的購買心理。不使顧客產生反感，把握顧客的心理，又在最佳的時機進行誘導，這才是成功的營業員。
　　
　　增加件數
　　
　　這是一種增加銷售數量，一次出售的銷售方法。這種方法主要適用于廉價商品。
　　舉例來說，前些年，天津人賣梨時吆喝 “1元4斤”，南方人則吆喝“2角5分1斤”。兩者的價格是完全一樣的，然而，兩者叫賣的價錢給人們產生的心理感受卻大不一樣。前者是以“1”換“4”，由此產生價錢似乎便宜的錯覺，且對于賣者也能一下子售出4斤；后者是以“25”或“2.5”換“1”，價錢似乎挺貴的。
　　對于廉價的商品，據著名的漢口漢正街的商人介紹，有3種辦法可以增加銷售數量：其一，每件售價35元的襯衫，賣一次是賣，賣3次也是賣，然而效果卻是絕對不一樣的，何不善加處理之后，以3件100元的價錢，達成對買方和賣方都有利的交易；其二，一包餅干的價格為10元，單價顯然太低，不過若在價格上稍微動點腦筋，以50元6包做完整出售，情況就會大為改變；其三，其他的商品也是一樣，如果1個是30元，10個打8折，算240元，那么對買方來說，他不僅樂于接受，同時甚至會加倍購買。
　　總之，在價格上，盡量想辦法使顧客覺得便宜，是經營者必須要具備的機智，只要買賣雙方都有利可圖，商店應考慮采取給予顧客便利的銷貨方式。不過，這種方法并不適用于每一種商品的銷售。如前所述，它只適用于“單價低”的商品。換句話說，就是指消費量大又到處都可以買到的商品。
　　假如你對要購買高檔西服的顧客說：“買3套可打8折”，想必沒有人理你，反而會留下西服不好的印象。在這種情況下，并不適合讓顧客多買同一種商品，而應該用“合理推薦”的方式，使顧客購買系列性的商品。
　　
　　合理推薦
　　
　　這是一種向顧客推薦比顧客所需求的商品價格更高的系列商品，或推薦與顧客所要求之商品有關聯的商品的銷售方式。
　　推薦銷售是單一商品推薦的擴展，更能滿足消費者的購物心理，是引導企業在現代商品經銷戰中可操勝券的一大法寶。例如，某名牌冰箱在一次展銷時，不僅將名優英姿展示在顧客面前，而且向顧客推薦購買什么牌號的電冰箱保護器更為適宜，并備有現貨。果然，這種推薦銷售法很快為眾多的消費者所接受，從而該電冰箱在同類商品經銷中獨占鰲頭。
　　在南京新街口某商場，曾發生一件有趣的事情。一天，某太太上街買春季穿的家居長褲。她走進一家女裝商場，東挑西選，最后決定買一件便宜貨。由于褲子太長，就請該商場幫忙裁短，因此在商場里多停留了會。這時，剛才接待她買衣服的營業員就走過來說：“太太，您看這件襯衫，和您剛才買的那條長褲搭配穿著，一定很好看！”
　　
　　營業員一面說，一面把手里的襯衫搭在這位太太身上，要她看。太太看到對方熱情推薦，于是拿起來試了一下，結果覺得很滿意，便高興地買了下來。
　　不一會兒，那條長褲也裁剪好了，這位太太便走進試衣室，換上新的衣褲。當她走出來時，這位營業員立刻抓住機會，贊美她道：“啊！真好看！”這位太太得意地在鏡子面前擺出各種姿勢。這時，剛才那位營業員又帶著一件沒領的薄外套走了過來，對這位太太說：“你的襯衫和長褲，如果再配上這件外套，會使身材看起來更修長！”聽了她的話，這位太太又拿過來試了試，感到又很滿意，然后決定買了下來。
　　結果，這位太太這次不但買了長褲、襯衫，最后還買了這件沒領外套。如果當時營業員不講話，這位太太可能買了長褲就會離去。可由于營業員這種推薦銷售的結果，使得這位太太購買金額變成了原來的幾倍，而且還非常高興。這家商場營業員的銷貨方法，很值得同業人員學習。
　　如果只是應付顧客的要求，把顧客要買的商品拿出來，然后交貨收款，這不能算是合格的營業員，只能算是商品的警衛而已。
　　
　　細心服務
　　
　　一次，有位顧客在武漢廣場購物中心購買長袖襯衫。當顧客找到合適襯衫交給營業員后，營業員卻用尺量顧客的脖子，意思是說，顧客弄錯了尺寸。顧客：“尺寸恰好的，會有令人窒息的感覺，平日就喜歡穿大一點的。”雖然都費了一番唇舌，但顧客對這家商場的貼心服務卻表示由衷的滿意。
　　在某市解放路，有一家著名的鞋業連鎖店。該店有一位優秀的營業員，顧客來買鞋時，他不直接問顧客買鞋的尺寸，而是說：“這雙大概會更合腳，不妨試試。”這樣，猶豫不決的顧客就能很快挑中款式滿意的鞋子。而且，顧客們對該店都有好評，店面的生意也因此一直很興隆。
　　要讓顧客感覺到“幸好是在這家商店買的”，那就必須要向顧客推薦最適合的商品。銷售人員必須要有這種信念和信心。記住，細心服務是吸引固定顧客的要訣。（編輯／劉麗琴）