誰讓戰略配稱環環相扣，成為了佼佼者？

邁克爾·波特提出的戰略配稱可以建立·個環環相扣、緊密聯接的鏈，是否能適應于每一個戰略階段呢?為此，AMT咨詢與黃金搭檔一起，共同推進了這個舉措

上海黃金搭檔生物科技有限公司(以下簡稱“黃金搭檔”)通過多年的積累，逐步建立了龐大的分銷網絡，包括全國100多個辦事處和2000多個銷售工作站；在營銷方面逐漸形成以廣告/促銷活動為主的產品營銷策略，廣告/促銷活動費用成為營銷最主要的投入。如何對營銷網絡和廣告/促銷活動進行有效管理，在營銷策略、營銷計劃、費用預算、計劃執行與變更、實施監控和績效考核之間形成緊密聯接的鏈，促進營銷資源的投入最優化，保證企業戰略目標的實現，成為企業高層關注的核心問題。具體包括：

一、營銷戰略如何轉換成具體的策略和行動計劃，使各營銷分支機構行動目標一致；

二、廣告/促銷活動的費用預算如何確定，以使資源向使用效率高的地方集中；

三、如何對執行過程實時跟蹤監控，并與所制訂的計劃進行比較，同時根據市場反饋情況對計劃變更進行合理的控制；

四、如何建立持續改進的機制，促進知識的積累和管理的持續優化。

AMT咨詢針對這種情況，結合黃金搭檔作為民營企業的特點以及企業多年積累的管理經驗，對營銷戰略執行保障體系進行了梳理優化，并落實到相應的IT平臺實現。該解決方案共分為三個階段實施：第一階段，營銷戰略執行保障體系梳理和優化；第二階段，IT平臺實現；第三階段，實施效果評估及持續改進。

營銷戰略執行保障體系梳理和優化

“戰略配稱是創造競爭優勢最核心的因素，它可以建立一個環環相扣、緊密聯接的鏈，將模仿者拒之門外”，為此，我們建立了從營銷戰略——營銷策略——營銷計劃和預算——計劃執行——計劃監控——績效評估的營銷戰略執行保障體系，通過各環節的緊密銜接和有效反饋，保障營銷戰略目標的實現落實到每一項營銷活動，對營銷投入中的每一分錢是否按照預算進行花費并得到相應的產出進行監控和落實。

IT平臺實現

以上營銷戰略執行保障體系的設計，從橫向看，跨越了多個業務流程和區域；從縱向看，一個流程涉及到多個組織和環節，其間一筆交易可能需要打印、傳真、電話確認多次，累積的開支非常大；同時，由于計劃變更量大，在查找歷史同類變更數據時非常困難，也影響了正常的監督體系運轉；最后，如何防止數據流失，對數據進行積累，為以后的分析奠定良好的基礎，要求以上體系必須借助IT平臺來實現。

實施效果評估及持續改進

隨著IT系統的上線，我們對實施情況進行持續的跟進，一方面收集系統在實施中存在的問題及時予以解決；另一方面在現有基礎上挖掘新的價值點，獲取新的需求，如通過各流程節點的執行效率建立相應的績效考核，以提高流程執行效率等等。如何通過戰略配稱建立持續的競爭優勢，對整個戰略執行保障體系還需要不斷進行優化和改進。

此次黃金搭檔營銷戰略執行保障體系的實施，讓我們深深體會到企業的戰略實現應該逐步細化，落實到策略、計劃、執行等每一個環節中，并加強各環節之間的配稱性。正如邁克爾·波特先生提到的戰略配稱理論一樣，“整體作戰比任何一項單獨活動都來得重要與有效。競爭優勢來自各項活動形成的整體系統(entire system)。只有實現了運營活動的環環相扣，企業的競爭優勢才能加強和更加持久。”營銷戰略執行保障體系使黃金搭檔整個營銷組織形成一個有機的整體，使企業的執行力得到了極大的提高。

其次，營銷活動面對的是一個不斷變化的市場環境，需要在有效控制和靈活應對市場變化之間取得平衡。因此，執行中的變更管理是一個很重要的流程，通過自上而下的變更，即總部根據各地區的執行反饋和現場辦公，挖掘、提煉最佳實踐，在組織內推廣，或者當發現重大偏差，及時糾正，實現全局的優化調整。而自下而上的變更，即在既定方針下，發揮各地區在執行中的主觀能動性，根據各地實際情況由各地區對計劃提出變更，由總部進行審批，對計劃變更合理性進行控制。

最后，需要加強交互式控制系統的建立，管理者通過制訂規則從大量的日常事務中解脫出來，花更多時間關注不確定的因素，并通過及時的溝通解決問題和對知識經驗進行提煉，以促進管理的持續改進。