誰讓戰(zhàn)略配稱環(huán)環(huán)相扣，成為了佼佼者？

邁克爾·波特提出的戰(zhàn)略配稱可以建立·個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，是否能適應(yīng)于每一個戰(zhàn)略階段呢?為此，AMT咨詢與黃金搭檔一起，共同推進了這個舉措

上海黃金搭檔生物科技有限公司(以下簡稱“黃金搭檔”)通過多年的積累，逐步建立了龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括全國100多個辦事處和2000多個銷售工作站；在營銷方面逐漸形成以廣告/促銷活動為主的產(chǎn)品營銷策略，廣告/促銷活動費用成為營銷最主要的投入。如何對營銷網(wǎng)絡(luò)和廣告/促銷活動進行有效管理，在營銷策略、營銷計劃、費用預(yù)算、計劃執(zhí)行與變更、實施監(jiān)控和績效考核之間形成緊密聯(lián)接的鏈，促進營銷資源的投入最優(yōu)化，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，成為企業(yè)高層關(guān)注的核心問題。具體包括：

一、營銷戰(zhàn)略如何轉(zhuǎn)換成具體的策略和行動計劃，使各營銷分支機構(gòu)行動目標一致；

二、廣告/促銷活動的費用預(yù)算如何確定，以使資源向使用效率高的地方集中；

三、如何對執(zhí)行過程實時跟蹤監(jiān)控，并與所制訂的計劃進行比較，同時根據(jù)市場反饋情況對計劃變更進行合理的控制；

四、如何建立持續(xù)改進的機制，促進知識的積累和管理的持續(xù)優(yōu)化。

AMT咨詢針對這種情況，結(jié)合黃金搭檔作為民營企業(yè)的特點以及企業(yè)多年積累的管理經(jīng)驗，對營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系進行了梳理優(yōu)化，并落實到相應(yīng)的IT平臺實現(xiàn)。該解決方案共分為三個階段實施：第一階段，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系梳理和優(yōu)化；第二階段，IT平臺實現(xiàn)；第三階段，實施效果評估及持續(xù)改進。

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系梳理和優(yōu)化

“戰(zhàn)略配稱是創(chuàng)造競爭優(yōu)勢最核心的因素，它可以建立一個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，將模仿者拒之門外”，為此，我們建立了從營銷戰(zhàn)略——營銷策略——營銷計劃和預(yù)算——計劃執(zhí)行——計劃監(jiān)控——績效評估的營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系，通過各環(huán)節(jié)的緊密銜接和有效反饋，保障營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)落實到每一項營銷活動，對營銷投入中的每一分錢是否按照預(yù)算進行花費并得到相應(yīng)的產(chǎn)出進行監(jiān)控和落實。

IT平臺實現(xiàn)

以上營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系的設(shè)計，從橫向看，跨越了多個業(yè)務(wù)流程和區(qū)域；從縱向看，一個流程涉及到多個組織和環(huán)節(jié)，其間一筆交易可能需要打印、傳真、電話確認多次，累積的開支非常大；同時，由于計劃變更量大，在查找歷史同類變更數(shù)據(jù)時非常困難，也影響了正常的監(jiān)督體系運轉(zhuǎn)；最后，如何防止數(shù)據(jù)流失，對數(shù)據(jù)進行積累，為以后的分析奠定良好的基礎(chǔ)，要求以上體系必須借助IT平臺來實現(xiàn)。

實施效果評估及持續(xù)改進

隨著IT系統(tǒng)的上線，我們對實施情況進行持續(xù)的跟進，一方面收集系統(tǒng)在實施中存在的問題及時予以解決；另一方面在現(xiàn)有基礎(chǔ)上挖掘新的價值點，獲取新的需求，如通過各流程節(jié)點的執(zhí)行效率建立相應(yīng)的績效考核，以提高流程執(zhí)行效率等等。如何通過戰(zhàn)略配稱建立持續(xù)的競爭優(yōu)勢，對整個戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系還需要不斷進行優(yōu)化和改進。

此次黃金搭檔營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系的實施，讓我們深深體會到企業(yè)的戰(zhàn)略實現(xiàn)應(yīng)該逐步細化，落實到策略、計劃、執(zhí)行等每一個環(huán)節(jié)中，并加強各環(huán)節(jié)之間的配稱性。正如邁克爾·波特先生提到的戰(zhàn)略配稱理論一樣，“整體作戰(zhàn)比任何一項單獨活動都來得重要與有效。競爭優(yōu)勢來自各項活動形成的整體系統(tǒng)(entire system)。只有實現(xiàn)了運營活動的環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)的競爭優(yōu)勢才能加強和更加持久。”營銷戰(zhàn)略執(zhí)行保障體系使黃金搭檔整個營銷組織形成一個有機的整體，使企業(yè)的執(zhí)行力得到了極大的提高。

其次，營銷活動面對的是一個不斷變化的市場環(huán)境，需要在有效控制和靈活應(yīng)對市場變化之間取得平衡。因此，執(zhí)行中的變更管理是一個很重要的流程，通過自上而下的變更，即總部根據(jù)各地區(qū)的執(zhí)行反饋和現(xiàn)場辦公，挖掘、提煉最佳實踐，在組織內(nèi)推廣，或者當(dāng)發(fā)現(xiàn)重大偏差，及時糾正，實現(xiàn)全局的優(yōu)化調(diào)整。而自下而上的變更，即在既定方針下，發(fā)揮各地區(qū)在執(zhí)行中的主觀能動性，根據(jù)各地實際情況由各地區(qū)對計劃提出變更，由總部進行審批，對計劃變更合理性進行控制。

最后，需要加強交互式控制系統(tǒng)的建立，管理者通過制訂規(guī)則從大量的日常事務(wù)中解脫出來，花更多時間關(guān)注不確定的因素，并通過及時的溝通解決問題和對知識經(jīng)驗進行提煉，以促進管理的持續(xù)改進。