傳統渠道漸賣不動　中外軟件商線上擺攤忙

丁飛飛

百思買的軟件銷售萎縮。Adobe被迫推出免費午餐，其實都是互聯網“惹的禍”。電子商務的靈活銷售模式，正把傳統軟件銷售渠道利潤歸零

曾經對盜版軟件的免費特征咬牙切齒，打擊盜版“比微軟更積極”的Adobe，如今也開始打起了免費牌。

6月份以來，在美國百思買賣場，這個通用軟件界的大佬發布了一款在線版本的免費Photoshop軟件。對全球有超過300萬用戶，最貴時賣到800多美元一套的軟件來說，這樣的免費策略在通用軟件界具有里程碑式意義。

Adobe這家繪圖軟件領域最出名的公司，無數專業美編、照片后期制作人員靠它吃飯，每份標價兩三百美金的photoshop如今也開始“白送”。Adobe要做什么?

“作為盒裝軟件公司的Adobe，必須轉型了，20多年賣版權已經賺足夠了。”一位業內人士如此評價。的確，過去幾年里，已經有越來越多的網民們選擇在網絡上存儲和修改照片。Adobe也越來越感覺到了銷售的壓力。

把全部產品移植網上

Adobe CE0布魯斯·齊臣表示，Adobe花費了近6個月的時間為其全球聞名的Photoshop軟件發布免費在線版本。此舉主要是為了趕上其他競爭對手的步伐。自去年以來，Google等公司均發布了免費在線應用軟件。

齊臣表示，這一在線版Photoshop是現有軟件產品的補充，而且將進一步拓寬該公司在消費類領域的市場。據悉，在線Photoshop是基于Adobe的一款在線視頻編輯軟件Remix制作的。

Remix曾是Adobe公司與PhotoBucket媒體共享網站推出的一個在線工具。

和Remix一樣，在線Photoshop全部免費，其功能相當于一款精簡的，面向入門級用戶的Photoshop。齊臣表示這項免費服務將通過在線廣告獲得收益。

與微軟公司相似，Adobe的產品之前一直以銷售獨立包裝的零售軟件為主，這次將主力產品放到線上，將是Adobe“更大規模地轉向整合型服務的前奏”。Adobe下一步的計劃就是讓自己的在線產業更加多樣化，為用戶同時提供軟件和服務。

在線上應用日益重要的今天，齊臣表示，Adobe公司正在尋找更多可以提供產品和服務的在線領域，今后可能會把全線產品都移植到網上，當然他們還會提供一種“混合”服務，通過這種服務在網上讓用戶體驗桌面產品的特性，例如網絡版的Adobe Photoshop Lightroom等。

光盤模式賺不動

軟件巨人微軟傳出的消息也釋放出變革的信號。微軟近期宣布，將計劃通過訂戶模式銷售office軟件，這同樣改變了微軟長達20年賣獨立包裝零售軟件模式。

沒有發布會，沒有大張旗鼓的宣傳，微軟悄然在其網站發表聲明稱，這項代碼為Albany的項目已進行私下測試，公司計劃在今年年底前推出該產品。

Albany項目核心是微軟計劃通過訂戶模式在美國銷售Office軟件套裝。微軟發言人表示，一旦產品推出，將對微軟銷售模式帶來革命性的改變。

微軟也正計劃將自己的軟件與服務大規模遷移至在線品牌“Live!”之下，這將進一步加劇與Adobe的Photoshop在線版在在線服務領域的爭奪。

傳統軟件商放棄拷貝光盤這個“印鈔機”實則是心不甘情不愿，一切都是拜Google、雅虎等互聯網公司所賜。

以Google為例，這個互聯網公司像搬運機一樣搬動著微軟的財富。Google不僅在網上推廣免費信息服務，還推出了電子郵件、字處理程序、電子表格、游戲、財務管理工具……最關鍵的是Google這些軟件都免費，對于美國人來說，這些軟件過去要花上幾百美元才能買到。

與每年接近百億美元增長的網絡廣告相比，商業軟件拷貝販賣的收入要可憐得多。Google、Yahoo、Facebook等新在線模式運用的是新的商業模式，微軟和Adobe們在新的游戲規則面前必須有應對之道。

伴隨著消費模式改變，傳統軟件銷售渠道也面臨崩潰。在美國，諸如Compusa、百思買這類平價電腦連鎖店，過去三年時間內，商業軟件貨架面積削減了一半，除了操作系統、殺毒軟件和辦公軟件外，幾乎找不到其他類別的軟件商品。

布局在線銷售

互聯網是一劑毒藥，也可能是一劑猛藥，就在傳統的零售渠道沒落時，新的在線網絡渠道開始崛起。

近兩年，歷史悠久的軟件企業都找到了全新的銷售渠道和盈利模式：老牌軟件企業Au－todesk公司2007年的盈利同比增長了84％，包括3M、西門子、Autodesk、eBay和sun在內的1000多家科技企業都在利用網上渠道銷售軟件。

美國在線銷售企業大鱷Digital River正備資8億美元，準備通過收購的方式進入中國市場，目前納入Digital River視野的中國電子商務企業已經有20家。

Digital River成立于1994年，起初是一家單一的電子商務平臺，幫大型軟件做銷售。此后開始建立自己的銷售網絡，通過互聯網銷售知名軟件公司的產品。之后，通過收購的方式將更多進行在線銷售的平臺納入旗下，建立起龐大的在線銷售目錄，并涉足共享軟件銷售。目前，軟件依然是Digital River最主要的營收，同時它也在加強包括數碼相機等在內的消費電子產品的銷售。去年10月公布的Digital River 2007年第三財季顯示。公司收入增加9．6％至8，250萬美元，利潤增加1，530萬美元。

Digital River副總裁布蘭特表示，Digital River在中國市場的收購對象，可能是一家非常大的公司，也可能是好幾家比較小型的公司。這一筆或幾筆投資將會為Digital River的投資者帶來長遠的收益。他相信未來2－3年內中國軟件在線市場將會有飛速的發展。

業內人士表示，面對Digital River的8億美元，國內在線軟件分銷商也有著自己的打算。隨著今后兩年該市場的放量增長，中國在線軟件銷售渠道也將發生較大整合，收購與反收購或許是未來的市場的主線。

國產軟件小試牛刀

雖然在線銷售的總體發展較國外慢一拍，但中國軟件商也在逐步將買賣從線下搬到互聯網上。

連邦軟件早在2005年就開始有了建立網上銷售平臺的想法，并開始進行初步規劃。2006年8月，連邦軟件收購了提供軟件下載服務的大蒜瓣網站，同時也就順理成章地擁有了大蒜瓣近萬家的網站聯盟。2006年10月18日，連邦軟件又斥資購買了象征珠穆朗瑪峰新高度的8844．com域名。

8844公司CEO肖磊介紹，近兩年，隨著國內消費者的正版意識加強，以及互聯網技術的發展，在線軟件銷售有了明顯提升。8844公司表示，2007年收入超過2000萬元，在今后數年其銷售額也將會保持30％－50％的增長。

而在日前，Google中國找到金山軟件，把金山翻譯工具嫁接到互聯網上，這讓金山十分興奮。不少銷售人員反映，目前，金山詞霸通過傳統渠道已經賣不動，在求伯君看來，“與Google合作掀開了金山詞霸向互聯網轉型的新篇章”。

從今年3月開始，金山軟件采用共享軟件的銷售模式，對傳統的銷售平臺進行大幅改造。金山聯合國內4000家軟件下載類網站，提供金山毒霸“先下載體驗后付費”服務。現在，通過這種方式賣出去的金山毒霸軟件已經占到了總銷售量的60％。同時，求伯君還通過類似的網絡營銷方式進入了日本和越南市場。由于金山毒霸的成功，目前金山正在醞釀將更多的盒裝產品搬到互聯網上去銷售。據了解，2008年金山軟件通過互聯網賣出去的軟件將超過60％。

“為何在過去幾年里沒有大規模進入在線服務市場?”這是包括瑞星、江民、金山在內的殺毒軟件商經常被媒體問及的問題。對于在線渠道，這些廠商欲拒還迎，既不愿意影響原有的渠道，又更不愿意錯失新的商業機會。因此，很多廠商的策略更低調，“做了也不說”。

“未來包括K3在內的所有低端賣盒裝和許可證的財務或者管理軟件都會搬到網上來賣。”金蝶總裁徐少春一改過去對在線銷售猶豫的態度，他表示，金碟2009年將成為中國最大的在線管理及電子商務服務平臺，集聚100萬家企業注冊用戶。賽迪顧問軟件產業研究中心總經理牟淑慧則認為，軟件在線銷售是未來軟件渠道發展的方向。相比其他類型商品，沒有實體介質的軟件更適合在線銷售。目前以殺毒、游戲為代表的國產消費類軟件銷售渠道已經到了“不移植就會死”的地步。