獨(dú)具慧眼：玻璃紙成就百萬(wàn)女富翁

劉　萍

糖紙可能是世界上最不值錢(qián)的玩意兒，它一“出生”就上演著被人們一剝、一揉、一扔的“命運(yùn)三部曲”。

成都有個(gè)女孩，偏偏在糖紙里發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。以糖紙做花，糖果為花蕊，在短短一年多時(shí)間里開(kāi)發(fā)出四大系列一百余種糖果花，并且給“甜心花”申請(qǐng)了專(zhuān)利，注冊(cè)了商標(biāo)，辦起連鎖店，掙來(lái)了時(shí)尚小車(chē)。

獨(dú)具慧眼：玻璃紙中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

王小林從小就喜歡稀奇古怪的東西，別的同學(xué)收藏明星的照片，她卻四處張羅尋找各種各樣的糖紙。初中畢業(yè)時(shí)，王小林已經(jīng)收集了兩萬(wàn)多種花花綠綠的糖紙：有水果糖紙、巧克力糖紙、牛奶糖紙和可可糖紙。除了這些國(guó)產(chǎn)糖紙外，還有不少英文商標(biāo)的洋糖紙，小林親切地稱(chēng)它們?yōu)椤拔业奶羌埞詫殞殹薄?/p>

18歲時(shí)，王小林考入成都師范學(xué)校，但她還沒(méi)讀到一半就逃了出來(lái)，因?yàn)橄氲揭院笠幸?guī)中矩地在講臺(tái)上站一輩子，她心里就害怕。她先在廣州做了一名售樓小姐，2003年10月，她回到成都，很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)有找到合適的工作。

11月25日，是小林的生日，那天，她意外地收到香港一個(gè)朋友寄來(lái)的禮物，迫不及待地打開(kāi)一看，她興奮地尖叫起來(lái)。漂亮的禮品盒里裝著一束橘紅色的花，昂貴的進(jìn)口玻璃紙做的成都市花芙蓉花，色彩雖簡(jiǎn)單，但它的高貴和典雅照亮了整個(gè)屋子。

晚上，小林躺在床上，她的寶貝玻璃花靜靜地站在對(duì)面的梳妝臺(tái)上，小林看著它舍不得閉眼睛。而她的腦子里在不停地轉(zhuǎn)動(dòng)：既然用玻璃紙可以做花，能不能用糖紙做花呢？想到這里，她激動(dòng)地坐起來(lái)，大腦里天馬行空地想象著雛形的“糖果花”：以糖紙為瓣，糖果為蕊，再用高質(zhì)量褶皺紙或玻璃紙做葉子……

第二天，她馬上做了一個(gè)糖果花的簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果顯示：在快節(jié)奏的今天，買(mǎi)花養(yǎng)花已被很多現(xiàn)代人所疏忽，鮮花嬌嫩容易凋謝，普通塑膠花容易沾染灰塵，名目繁多的工藝花沒(méi)有特色。而糖紙上面素雅可愛(ài)的花紋圖案都出自專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師和畫(huà)師，再以糖做成花蕊，做出的花不但好看，而且好吃，好玩，市場(chǎng)接受度大。

于是，心靈手巧的王小林連夜趕出兩束糖果花。正是深秋，成都的大街小巷開(kāi)始飄起梧桐葉，很容易勾起人們對(duì)家和親人的思念。小林從中得到靈感，給兩個(gè)“糖果花寶寶”取名為“秋日思語(yǔ)”和“金色祝福”。花做好了，但是沒(méi)有花籃，她折騰了一周時(shí)間，終于在崇州羊馬鎮(zhèn)定做了100個(gè)藤制花籃。

次日，王小林馬上把“秋日思語(yǔ)”和“金色祝福”帶到成都最繁華的商業(yè)街——春熙路的中山廣場(chǎng)。想不到“糖果花”剛一露面，立即就被看熱鬧的人圍住。“哇，這糖果花真漂亮呀!花心還是糖做的呢，你看，這是金絲猴水果糖。”人們議論紛紛，一個(gè)淘氣的小孩摘下一個(gè)“花蕊”，含在嘴里，驚喜地說(shuō)：“花好甜呀！”不到一個(gè)小時(shí)，這兩籃花就銷(xiāo)售出去了。第二天，小林雇了輛三輪車(chē)，又把做好的6籃花送到中山廣場(chǎng)。這次，花不但一售而空，而且她還接到了20個(gè)人的定單。回去算了一下，一天凈賺了300元。

幾天后，王小林把15籃連夜做好的糖果花全部送到春熙路去賣(mài)。不料剛把“陣勢(shì)”擺開(kāi)，一個(gè)漂亮MM怒氣沖沖跑過(guò)來(lái)：“你太不講誠(chéng)信了，你不是說(shuō)每天都在這里嗎？我每天跑來(lái)買(mǎi)花，你都不在。”看著女孩子委屈生氣的樣子，為了彌補(bǔ)她，王小林把一籃“歡樂(lè)無(wú)限”免費(fèi)送給女孩。

可女孩剛走，又來(lái)了兩個(gè)城管的工作人員，三下五除二，把糖果花毫不吝惜地摔在巡邏車(chē)上。小林哭著上前講理，反挨一頓狠批：沒(méi)罰款就算便宜你了。

鎖定目標(biāo)：開(kāi)發(fā)老中少皆歡迎的糖果花

這兩件事情讓王小林十分沮喪，她開(kāi)始反思，這樣游擊式的經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品再好，顧客都不愿意相信。她開(kāi)始構(gòu)思開(kāi)一家“糖果花”時(shí)尚店，名正言順地經(jīng)營(yíng)，合法合理地掙錢(qián)。

2004年3月，王小林在成都市春熙路北面的王府井租了一間12平米的店面，親自設(shè)計(jì)裝修。幾天后，一個(gè)精致的玻璃小屋出現(xiàn)在商鋪林立的街道上，在各式精美飾品的裝扮下，王小林?jǐn)[上了她精心制作的80余籃糖果花，因?yàn)槊渴ǖ幕ㄈ锒际翘枪裕浇o糖果花取名為“甜心花”，店面名稱(chēng)就叫“甜心花精品坊”。

“甜心花精品坊”開(kāi)張之初，生意并不好。為了吸引人氣，王小林把工作臺(tái)搬到鋪面前面，當(dāng)場(chǎng)表演她的折花技藝。當(dāng)人們明白她身后小店中那些琳瑯滿目的花竟然是這樣制作出來(lái)的，每個(gè)人都不禁嘖嘖稱(chēng)贊，為她精湛的技藝折服，這種“現(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)”的推銷(xiāo)方式很快拉動(dòng)了她的業(yè)務(wù)量。

為了讓更多的人知道“糖果花”，王小林想出了第二招：精心策劃設(shè)計(jì)制作一款漂亮的DM直投手冊(cè)。手冊(cè)封面上印著一段可愛(ài)的卡通文案，內(nèi)頁(yè)里和諧地布置著80幅精美實(shí)物圖片，封底上寫(xiě)下溫情的廣告語(yǔ)：請(qǐng)記住我們的與眾不同——可以吃的花束，永不凋謝的花束。朵朵傳情，賞心悅目，營(yíng)造流光溢彩的浪漫，美妙香醇，愛(ài)不釋手，芬芳充溢心田……享受這一切的美好，您只需一個(gè)電話。

王小林又請(qǐng)了兩個(gè)幫手，專(zhuān)門(mén)把DM手冊(cè)發(fā)放到高檔寫(xiě)字樓、高校及家樂(lè)福、伊藤洋華堂等大型連鎖超市。人們都熱情地接受它們，并詳細(xì)咨詢糖果花的價(jià)格、店址、款式，因?yàn)樽非髸r(shí)尚的成都人，還從沒(méi)見(jiàn)過(guò)也沒(méi)聽(tīng)過(guò)這么漂亮和有創(chuàng)意的花。

就這樣，到2004年6月，王小林已經(jīng)打開(kāi)銷(xiāo)路，她的“甜心花精品坊”每天生意火爆。但她意外發(fā)現(xiàn)，她原來(lái)只將消費(fèi)者鎖定為時(shí)尚的年輕人，但從實(shí)際的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)看，并不是這樣。

通過(guò)對(duì)糖紙的深入了解，王小林知道，糖紙代表著一種文化，它是一代人兒時(shí)的溫情回憶，有很多中年人都有這樣的記憶：把皺巴巴的糖紙放在盛滿清水的盆中，一會(huì)兒便平整滑順，待晾干之后，就成了五彩斑斕的畫(huà)，做書(shū)簽，或把它折成小鳥(niǎo)、小龜。正因?yàn)橛羞@種懷舊情結(jié)在里面，三四十歲的中年人成了“甜心花精品坊”的主流消費(fèi)人群，有很多人專(zhuān)門(mén)開(kāi)車(chē)從外地來(lái)買(mǎi)糖果花。

根據(jù)這些市場(chǎng)信息，王小林專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出針對(duì)小孩子的“快樂(lè)寶貝”系列、“小可愛(ài)”型糖果花；針對(duì)中年人群，除表達(dá)節(jié)日問(wèn)候和親友互訪的主流花型外，還特別開(kāi)發(fā)了“知青歲月”、“同桌的你”、“甜蜜回憶”等三大系列的花型。花籃也從原來(lái)單一的藤制品，增加到陶瓷、竹筒和實(shí)木。

一天，一個(gè)小伙子帶著一個(gè)60多歲的老太太來(lái)到王小林的店里。小伙子懷抱著一個(gè)精致的盒子，打開(kāi)，里面竟是一大包糖紙，有近200多個(gè)品牌，其中有非常著名的ABC牌、冠生園牌、三香牌、大白兔牌等，還有一些解放初期的糖紙。“那個(gè)年代的糖果是很珍貴的，只有重要客人或喜慶節(jié)日時(shí)，父母才肯拿出來(lái)。這是我自己精心收藏了多年的珍品，請(qǐng)你給我做一籃花，只要做得好，你要多少錢(qián)都行!”老太太慢慢對(duì)王小林說(shuō)。

原來(lái)中國(guó)還有很多像她一樣的糖紙收藏愛(ài)好者，聰明的小林馬上嗅到了商機(jī)，針對(duì)這一群體，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了“珍貴收藏”系列糖果花。她在中國(guó)收藏網(wǎng)、《收藏》雜志等媒體發(fā)布廣告，高價(jià)回收民間收藏的糖紙，然后做成糖果花出售，因?yàn)闃O高的收藏價(jià)值和紀(jì)念價(jià)值，一籃花的售價(jià)最高達(dá)1000元左右，最低也是四五百元。通過(guò)在專(zhuān)業(yè)媒體投放廣告的方式銷(xiāo)售，只2004年7月，網(wǎng)上就銷(xiāo)售了10套“珍貴收藏”系列糖果花。

至此，王小林的產(chǎn)品幾乎覆蓋了不同年齡的用戶，僅在各地收購(gòu)的糖紙就能堆成一座小山。糖果花最便宜的是12元一枝，最貴是1000元一籃，王小林請(qǐng)了三個(gè)美術(shù)學(xué)院的學(xué)生，根據(jù)自己的定位創(chuàng)意專(zhuān)業(yè)制作。她平均單日銷(xiāo)售額達(dá)到2000元，一個(gè)月輕輕松松能賺3萬(wàn)～5萬(wàn)元錢(qián)。

做大做強(qiáng)：“折花公主”開(kāi)拓糖果花連鎖王國(guó)

2004年10月，王小林遇到經(jīng)營(yíng)中最大的麻煩：糖果花經(jīng)常斷貨。雖然她從原來(lái)的3個(gè)折花工增至10人，把原來(lái)的電瓶車(chē)“淘汰”了，換成時(shí)尚的QQ送貨和采購(gòu)材料，并直接和廣州、上海的糖紙廠家取得合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)，還承諾3天之內(nèi)一定送貨上門(mén)，她和同事們也經(jīng)常通宵達(dá)旦，但依然扭轉(zhuǎn)不了缺貨的局面。

這時(shí)，王小林想到了開(kāi)連鎖店。這樣不但可以分散送貨壓力，節(jié)約油錢(qián)和人力，而且把制作人員分流到各連鎖店，不但降低了成本，斷貨問(wèn)題也將迎刃而解。

兩個(gè)月后，王小林一口氣在成都雙楠、棕北等5個(gè)高檔社區(qū)開(kāi)了直營(yíng)店，2005年2月過(guò)后，王小林把主要精力放在發(fā)展四川二級(jí)城市和省外加盟商上面。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的不懈努力，她已經(jīng)在重慶、西安、武漢、南京找到意向性合作伙伴，四川德陽(yáng)、眉山、西昌等地的選址工作也在緊張進(jìn)行中。

王小林正意氣風(fēng)發(fā)地奔忙于各地時(shí)，香港那位朋友打電話過(guò)來(lái)，善意提醒她：小林，你的這個(gè)項(xiàng)目別人復(fù)制太簡(jiǎn)單了，社會(huì)上有錢(qián)人多啊，人家可以投資幾百萬(wàn)在商業(yè)雜志大規(guī)模招商，可以派人專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)折花技術(shù)。如果有大資金插足，不到一年時(shí)間，別人就會(huì)超越你。千萬(wàn)不能讓你的創(chuàng)意被別人占有。

單純的王小林還沒(méi)有意識(shí)到商業(yè)的復(fù)雜，聽(tīng)了朋友的勸誡后，她花高薪請(qǐng)了一個(gè)四川大學(xué)管理學(xué)院的大學(xué)畢業(yè)生，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司管理，同時(shí)把“甜心花”申請(qǐng)了專(zhuān)利，緊接著，她在國(guó)家工商局成功注冊(cè)了“甜心花”商標(biāo)。

從一個(gè)偶然的創(chuàng)意到擁有一個(gè)接近20人的公司；從一張不起眼的糖紙到國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的“甜心花”注冊(cè)商標(biāo)；從一個(gè)愁找不到工作的師范輟學(xué)生到資產(chǎn)近百萬(wàn)的美女富翁，王小林跑完這段距離，只花了短短一年多時(shí)間。

（周文燕摘自《創(chuàng)富時(shí)代》）