個(gè)人代理人隊(duì)伍的建設(shè)探討

李單單

(中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司,北京@100020)

摘要:個(gè)人代理人自1992年由美國(guó)友邦傳入我國(guó)以來(lái)已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展,但是,個(gè)人代理人隊(duì)伍仍然存在著素質(zhì)偏低,隊(duì)伍不穩(wěn)定,年齡結(jié)構(gòu)偏大等問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題,總的指導(dǎo)思想是聯(lián)系實(shí)際情況建設(shè)有特色的個(gè)人代理人隊(duì)伍。在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中尋求個(gè)人代理人隊(duì)伍平衡的穩(wěn)定;在提高整個(gè)隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能的同時(shí)提高他們的職業(yè)道德和愛(ài)崗敬業(yè)的精神。通過(guò)建立“全程式”傭金制度、建立優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、建立有償培訓(xùn)與崗位考核相結(jié)合的激勵(lì)制度和實(shí)行靈活的崗位交流制度,來(lái)規(guī)范個(gè)人代理人的行為,引導(dǎo)個(gè)人代理人健康發(fā)展。通過(guò)改進(jìn)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門的管理制度和管理手段,堅(jiān)持隊(duì)伍數(shù)量與整體素質(zhì)并重、快速育成與復(fù)合培訓(xùn)并重,建設(shè)一支高素質(zhì)、高效率、有特色的個(gè)人代理人隊(duì)伍。

關(guān)鍵詞:個(gè)人代理;建設(shè)

1我國(guó)個(gè)人代理人隊(duì)伍建設(shè)中存在的主要問(wèn)題

(1)個(gè)人代理人整體素質(zhì)偏低,制約了壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。到目前為止,我國(guó)的各家壽險(xiǎn)公司還處在強(qiáng)調(diào)規(guī)模的粗放型經(jīng)營(yíng)階段。而保險(xiǎn)人與投保人之間的信息交換完全依靠個(gè)人代理人來(lái)完成,占領(lǐng)了代理人也就占領(lǐng)了市場(chǎng)份額。為擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模需要,各壽險(xiǎn)公司迫切需要招收大量的個(gè)人代理人。于是各壽險(xiǎn)公司紛紛以最低標(biāo)準(zhǔn)(保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)第九條所規(guī)定的高中以上學(xué)歷或同等學(xué)歷)招聘?jìng)€(gè)人代理人。這種情況導(dǎo)致了大量的低素質(zhì)人員充斥個(gè)人代理人隊(duì)伍。

隨著壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,人的保險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng),對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高。公費(fèi)醫(yī)療的逐步取消和社會(huì)保障體系的逐步完善使得人們投資理財(cái)?shù)睦砟钪鸩匠墒臁?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性和收益性等產(chǎn)品質(zhì)量以及續(xù)保、理賠等服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。大多數(shù)客戶都希望在有充分保障的前提下盡可能的提高投資的收益率。于是,分紅險(xiǎn)、投資連接險(xiǎn)等集保障性和收益性于一身的險(xiǎn)種倍受市場(chǎng)青睞。這些險(xiǎn)種在銀行利率浮動(dòng)的情況下能夠取得的收益需要比較專業(yè)的知識(shí)才能夠得到,雖然保險(xiǎn)公司由預(yù)先在假定利率不變的情況下計(jì)算出的收益表,但是對(duì)產(chǎn)品的宣傳和講解仍然需要復(fù)利計(jì)算等專業(yè)知識(shí)。這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)高中畢業(yè)生能力所及的范圍。可見,隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步,壽險(xiǎn)作為一個(gè)集知識(shí)性和技術(shù)性為一體的產(chǎn)業(yè),已經(jīng)不是低素質(zhì)人員所能勝任,從而造成了個(gè)人代理人的生產(chǎn)率和舉績(jī)率低,影響了壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。

(2)個(gè)人代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定,影響壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。個(gè)人代理人以傭金為收入的主要來(lái)源。而保險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人簽訂的是代理合同,也就是說(shuō),個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司只存在代理關(guān)系。這就決定了壽險(xiǎn)代理人的行為目的是最大限度的追求傭金收入而不是保證業(yè)務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)公司的健康發(fā)展。這種保險(xiǎn)公司和個(gè)人代理人的行為目的的不一致使得個(gè)人代理人的短期行為增加,個(gè)人代理人隊(duì)伍脫落率高,不僅使保險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用急劇增加,而且對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展也相當(dāng)不利。

據(jù)資料統(tǒng)計(jì),在北京地區(qū)的壽險(xiǎn)代理人中,1995年至今仍從事壽險(xiǎn)個(gè)人代理人行業(yè)的營(yíng)銷員幾乎不到被調(diào)查人數(shù)的10%,80%的代理人是在1999年以后從事個(gè)人壽險(xiǎn)代理活動(dòng)的。而這其中又有相當(dāng)一部分是2001年剛剛從業(yè)的代理人員。壽險(xiǎn)代理人的高流動(dòng)率的后果十分嚴(yán)重。首先,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本上升。培訓(xùn)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)是十分重要的,個(gè)人代理人流動(dòng)率高會(huì)使保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本上升,從而使險(xiǎn)種在定價(jià)上失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)LIMRA的一項(xiàng)研究表明100名新代理人簽約三年后,一家代理人穩(wěn)定率高的公司平均會(huì)有新增員的25名留下。對(duì)代理人穩(wěn)定率低的公司而言,往后的每一增員的凈投資率以60%的比率增加;代理人穩(wěn)定率高的,凈投資減少25%。其次,代理人熟練程度下降。壽險(xiǎn)代理人流動(dòng)率高的公司,業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期處于新手狀態(tài),這種情況導(dǎo)致的代理人專業(yè)性不夠也是吳導(dǎo)宣傳存在的原因之一,這種惡性循環(huán)極大的損壞了公司的信譽(yù)。最后,由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多是長(zhǎng)期性險(xiǎn)種,代理人員的流失導(dǎo)致大量的續(xù)期保單無(wú)人負(fù)責(zé)。一方面降低了壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量,另一方面形成了大量的孤兒保單,售后服務(wù)更是無(wú)從談起,并且在理賠上容易出現(xiàn)合同糾紛,對(duì)保險(xiǎn)公司的品牌維護(hù)十分不利。

此外,目前我國(guó)個(gè)人代理人的年齡結(jié)構(gòu)偏大。40-50歲的個(gè)人代理人占總?cè)藬?shù)的一半以上。這一部分人隨著年齡的增長(zhǎng),身體機(jī)能下降,工作、學(xué)習(xí)的能力也隨之下降。造成對(duì)客戶需求反映慢,對(duì)產(chǎn)品條款理解慢,不能適應(yīng)發(fā)展的需要。2002年的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)顯示,太平洋壽險(xiǎn)北京分公司的業(yè)績(jī)中有45.7%屬于25-35歲之間的業(yè)務(wù)員,而35-45歲的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的比重已經(jīng)由2000年的40.1%下降到22.3%,出現(xiàn)明顯下滑。事實(shí)證明:年齡偏大的營(yíng)銷員的客觀身體素質(zhì)制約著其個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),個(gè)人代理人的年齡結(jié)構(gòu)偏大也會(huì)制約整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。

2我對(duì)個(gè)人代理人隊(duì)伍建設(shè)的一些設(shè)想

縱觀我國(guó)個(gè)人代理人隊(duì)伍的現(xiàn)狀,主要的弊端就在于相對(duì)不穩(wěn)定,素質(zhì)偏低,年齡偏大。要解決這個(gè)問(wèn)題,總的指導(dǎo)思想是聯(lián)系實(shí)際情況建設(shè)有特色的個(gè)人代理人隊(duì)伍。需要說(shuō)明的是:要保持整個(gè)隊(duì)伍的穩(wěn)定并不是保持整個(gè)隊(duì)伍固定,要在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中尋求平衡的穩(wěn)定;要提高整個(gè)隊(duì)伍的素質(zhì)除了提高專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能,還要提高職業(yè)道德和愛(ài)崗敬業(yè)的精神。

每個(gè)代理人作為一個(gè)個(gè)體在社會(huì)中存在,其行為是受到周圍環(huán)境的影響的,其行為的目的是追求利益。所以,我們要通過(guò)改進(jìn)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管部門的管理制度和管理手段來(lái)規(guī)范個(gè)人代理人的行為,使其適應(yīng)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.1建立“全程式”傭金制度

“全程式”傭金制度是指在個(gè)人代理人的服務(wù)期(一般情況下也可以理解為繳費(fèi)期)內(nèi),按期提取傭金,采取槽式模型設(shè)計(jì)傭金提取比例。如20年繳費(fèi)期,首年傭金30%,第二年15%,第三年4%,第四年至第十九年為1%,最后一年為15%,傭金總量為年繳保費(fèi)的80%。這樣設(shè)計(jì)的好處在于一方面仍然保持服務(wù)期中的前幾年比較高的傭金率,刺激個(gè)人代理人積極的拓展業(yè)務(wù);另一方面在服務(wù)期的最后一年有一筆可觀的傭金收入,可以使個(gè)人代理人在利益的驅(qū)動(dòng)下保證在整個(gè)服務(wù)期間的服務(wù)質(zhì)量。在實(shí)務(wù)中可以與客戶投訴的監(jiān)督方法聯(lián)合使用,這樣一來(lái)就可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性,使個(gè)人代理人不但重視新業(yè)務(wù)的拓展,同時(shí)也重視老業(yè)務(wù)的服務(wù),從客觀上與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的目標(biāo)相適應(yīng)。除此之外,最后一年的高額傭金可以有效避免個(gè)人代理人急功近利的短期行為,大大減少孤兒保單的出現(xiàn)率;同時(shí)使個(gè)人代理人成為一項(xiàng)長(zhǎng)久的職業(yè),營(yíng)銷員為了自身的利益會(huì)主動(dòng)的維護(hù)公司的形象,無(wú)形中形成了主人翁責(zé)任感和愛(ài)崗敬業(yè)的精神,穩(wěn)定了個(gè)人代理人隊(duì)伍,也促進(jìn)了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.2改進(jìn)個(gè)人代理人的組織形式,建立優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

目前,我國(guó)壽險(xiǎn)公司在這方面都有自己的管理體系,但問(wèn)題也很多。例如平安壽險(xiǎn)在管理制度上實(shí)行三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)下崗,業(yè)績(jī)優(yōu)良的代理人得到提升并加入“精英會(huì)”。但是國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司的管理制度大多還不完善。要建立一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制首先要建立良好的組織形式。采取6-8人為一個(gè)小組,6-8個(gè)小組為一個(gè)小隊(duì),3-5個(gè)小隊(duì)組成一個(gè)地區(qū)性的分支機(jī)構(gòu),由督導(dǎo)管理。對(duì)于督導(dǎo)、隊(duì)長(zhǎng)、組長(zhǎng)給于一定的待遇,可以將每個(gè)職務(wù)所轄的個(gè)人代理人的業(yè)績(jī)的0.5%-1%抽出作為崗位補(bǔ)貼。這樣做有利于管理,責(zé)、權(quán)、利明確。在這種組織形式的基礎(chǔ)上按業(yè)績(jī)額度包干,獎(jiǎng)罰明確。主要做法是:以一個(gè)月為一個(gè)考察期,以半年為一個(gè)調(diào)整期;在一個(gè)調(diào)整期內(nèi)有二至三個(gè)考察期沒(méi)有完成額度任務(wù)的自動(dòng)降職或開除;有三至四個(gè)考察期表現(xiàn)突出的自動(dòng)升遷。這種制度的好處在于:個(gè)人代理人在利益的驅(qū)動(dòng)下會(huì)積極的做好本職工作;為了獲得更高的職位和收益,則需要不斷的學(xué)習(xí)知識(shí)和技術(shù),不斷的提高自身能力和服務(wù)質(zhì)量。由于每個(gè)小組和小隊(duì)都有名額限制,人員擴(kuò)張就會(huì)帶來(lái)更多的高級(jí)崗位。這樣一來(lái),個(gè)人代理人為了自己的發(fā)展會(huì)積極的為保險(xiǎn)公司招攬人才,有利于個(gè)人代理人隊(duì)伍的不斷壯大;而在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中,不適合做這項(xiàng)工作的人員又被淘汰;保證了個(gè)人代理人隊(duì)伍在發(fā)展和平衡中保持穩(wěn)定。

在這種這種制度下,個(gè)人代理人以個(gè)人利益為出發(fā)點(diǎn),卻在利益的驅(qū)動(dòng)下與保險(xiǎn)公司的行為目的達(dá)到一致。在實(shí)現(xiàn)增員增效、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí),實(shí)現(xiàn)了自身利益推動(dòng)自身素質(zhì)的不斷提高,進(jìn)而提高服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),最后推動(dòng)保險(xiǎn)公司效益提高、利潤(rùn)增加的良性循環(huán)。

2.3有償培訓(xùn)與崗位考核相結(jié)合

做法主要是面向公司內(nèi)部所有個(gè)人代理人,主要針對(duì)高級(jí)崗位的人員進(jìn)行有償培訓(xùn),并且將培訓(xùn)考試通過(guò)和崗位考核相掛鉤。在實(shí)務(wù)中可以根據(jù)需要組織各種資格考試的培訓(xùn),對(duì)于高級(jí)崗位的個(gè)人代理人可以由公司補(bǔ)助部分費(fèi)用;同時(shí)將通過(guò)資格考試作為崗位考核的重要依據(jù)。這樣做的好處在于:高級(jí)崗位的個(gè)人代理人為了繼續(xù)留在崗位上會(huì)抓住公司提供的機(jī)會(huì)為自己充電;同時(shí)普通代理人為了晉升更高的崗位也會(huì)積極的參加學(xué)習(xí)來(lái)提高自身素質(zhì)。通過(guò)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的調(diào)整,不僅可以使?fàn)I銷員增長(zhǎng)知識(shí),還可以提高他們的職業(yè)道德素質(zhì),激發(fā)他們的責(zé)任感,有利于壽險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。有償培訓(xùn)是保險(xiǎn)公司在節(jié)約費(fèi)用的前提下,為廣大個(gè)人代理人提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);實(shí)質(zhì)上是由個(gè)人代理人出資、公司組織,實(shí)現(xiàn)個(gè)人代理人整體素質(zhì)的提高。

2.4實(shí)行靈活的崗位交流制度

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),不論是個(gè)人代理人還是保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤人員,都是保險(xiǎn)公司人力資源的一部分。主要區(qū)別在于內(nèi)勤人員具有豐富的專業(yè)知識(shí),從事專業(yè)工作,屬于保險(xiǎn)公司的在編人員;而個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司只是代理關(guān)系,從事代理業(yè)務(wù),收取傭金。給予素質(zhì)高、成績(jī)突出的代理人嘗試內(nèi)勤人員工作的機(jī)會(huì),同時(shí)調(diào)配表現(xiàn)不好、工作能力不強(qiáng)的內(nèi)勤人員到分支機(jī)構(gòu)做代理人。經(jīng)過(guò)試用實(shí)現(xiàn)人盡其才。這種辦法雖然在目前的管理中也有使用,但是也存在一定問(wèn)題。主要是人員調(diào)配方向單一而不靈活。只有優(yōu)秀的代理人被吸收到公司內(nèi)部做正式職員,卻沒(méi)有內(nèi)勤人員因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)不好而被臨時(shí)調(diào)配成為代理人。雙向調(diào)配在給代理人代理帶來(lái)機(jī)會(huì)的同時(shí)也給內(nèi)勤人員帶來(lái)危機(jī)感,可以有效的激勵(lì)公司員工和個(gè)人代理人,并且可以增進(jìn)代理人的責(zé)任感和上進(jìn)心,有力的促進(jìn)保險(xiǎn)公司的健康發(fā)展。

總之,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,壽險(xiǎn)作為朝陽(yáng)行業(yè)必將光芒四射。但是,隨著我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步放開,我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。個(gè)人代理人制度作為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的主要銷售手段關(guān)系到我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的生死存亡,一定要正視其中存在的問(wèn)題,抓緊時(shí)間加以解決,逐步建立一套完善的、科學(xué)的管理制度和管理方法,堅(jiān)持隊(duì)伍數(shù)量與整體素質(zhì)并重、快速育成與復(fù)合培訓(xùn)并重,建設(shè)一支高素質(zhì)、高效率、有特色的個(gè)人代理人隊(duì)伍,才能保證我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

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