突破瓶頸發力“打印２．０”惠普向服務商轉型尚需解決落地問題

李麗凱

一臺打印設備賣四五十萬元，但是加上服務之后可以賣近一百萬元。你會選擇推銷打印機，還是推銷你的服務?打印機市場已經出現了萎縮的跡象，HP要搶在拐點出現之前完成向服務商的轉型。

IBM認為“后PC時代賣服務”，同樣，惠普也把自己的“打印2.0”戰略打上了“服務”的烙印。

4月17日，上海陽光明媚，惠普成像打印和消費產品集團(以下簡稱IPG)在此召開了亞太及日本地區產品發布會。

同往年相比，這個發布會上出現的高層特別多。惠普IPG全球企業事業部高級副總裁Bruce Dahlgren，亞太區高級副總裁Christopher Morgan、Herbert Koec，大中華區總經理柯玉璋等8位高層如數到位。而且，這個發布會與此前不久分別召開新品發布的佳能、三星、富士施樂等競爭對手不同的是，惠普只用了不到半天的時間介紹打印新產品，而用一天多時間介紹一個抽象概念——打印2.0。

Bruce Dahlgren向《IT時代周刊》介紹說。惠普打印2.0于2007年8月在紐約發起，戰略的核心就是要讓人們方便、即時地打印出對自己有價值的信息，無論該信息存于何處。柯玉璋也向本刊記者解釋，“惠普希望將打印從以個人電腦為中心擴展到基于互聯網、存儲卡等多種形式，并藉此完成從打印設備廠商向打印服務提供商的轉型。”

業內專家指出，惠普本次向打印服務商的轉型可謂決心重大，不排除今后打印設備制造本身被剝離出去的可能。

事實上，早在2003年，富士施樂已經對金融、出版領域的商業打印機提出了“全包服務”的理念，并在這些領域取得了不錯的成績。據了解，一臺價值四五十萬元的打印設備加上“全包服務”后可以賣到到近一百萬元。這與惠普的“賣服務”有異曲同工之妙。

“到了沖擊的時機”

全方位的打印管理服務是打印2.0戰略的重點。

調查顯示，預計到2010年，全球頁面輸出的總量將達到53萬億張，而數碼打印將占到10％，這個比例還將提升。在中國，2006年數碼照片打印已經超過40億張。

三年前，惠普就在中國啟動了數碼影像專門店業務。然而，相對于接近兩千家的柯達數碼沖印店，惠普數碼店的發展并不順利。打印成本高，消費者品牌影響力不夠成為阻礙發展的主要因素。

對此，柯玉璋表示，“目前的數碼相片打印技術已經成熟，價格和沖洗相片差不多，而且具有10分鐘取相片的時間優勢，應該到了惠普向相片打印領域沖擊的時機。”今年3月，惠普發動新一輪攻勢，以傳統影像加盟店一半的價格吸引加盟“惠普數碼影像館”，并希望藉此在國內開出5000家以上門店。

惠普轉型打印服務商的互聯網平臺是在線打印網站“喀嚓魚”。在廣告攻勢和免費沖印15張數碼相片的優惠下，“喀嚓魚”在半年時間擁有了30多萬注冊用戶。

在該領域，惠普并不是最早吃螃蟹者。早在2001年，柯達就已經推出類似的在線打印網站ofoto。但處于膠卷向數碼轉型陣痛期的柯達顯然沒有花很多心思去推廣這個平臺。迄今只有少數專業人士知道柯達有在線打印業務。

在企業領域，惠普希望效仿富士施樂為企業提供綜合解決方案，并從行業應用延伸到了大型企業以及中小企業的領域。

今年3月，惠普花費3.71億美元收購了以文檔輸出管理為主的Exstream軟件公司，并啟動了合作伙伴認證計劃，以更多的優惠條件支持其他企業開發基于惠普打印機和管理軟件平臺的產品。合作伙伴認證計劃的目的就是從打印機外設和管理軟件層面完善解決方案。

在綜合解決方案中，惠普將“打印服務”提到重要的位置。對大型企業級客戶，惠普打印工程師將從規劃、購買、使用、管理方面提供一系列服務。從硬件、軟件、特殊需求等各方面與企業的管理流程實現對接。在中小企業，惠普除了提供適用打印設備外，還設計開發了包括商標設計、票據、名片模板等軟件工具。

據統計，2007年，惠普在亞太地區打印管理服務的總合同價值比上年同期增長了79.5％。如今，惠普幫助簽訂了打印管理服務合同的企業客戶管理約24,000臺打印設備，而2006年只有11,000臺。不過，這個數字在惠普打印設備出貨量中所占比重還是微乎其微。

搶在拐點前轉型

推出打印2.0戰略，惠普并非心血來潮，而是為了更具優勢地保持打印機銷售首位。

在2008年第一季度的年報中可以看出，惠普IPG的營收為73億美元，比惠普信息產品和商用渠道集團(PSG)少了23億美元。而在三四年前，前者還是惠普三個集團中營收最為豐厚的一個。

惠普IPG另一高級副總裁cathy Lyons曾對外公開表示，雖然在部分區域依然保持著增長，但在全球看來，打印機市場已經在走下坡路。柯玉璋認為，這個拐點“會出現在五六年以后”。

同時，打印機技術創新所帶來的領先優勢已經開始弱化。例如，惠普和競爭對手都在研制功能更強大的打印機，但對于消費者來說，一分鐘可以打印60張和一分鐘打印50張并沒有實質變化。

重壓之下，打印機廠商各尋出路。三星、聯想由于擁有核心技術和IT支持，發力激光打印機市場以及相關的軟件開發。去年，在激光打印機市場三星和聯想分別攀到第二、第四的位置。富士施樂目前專注于高端商務打印機的研發。愛普生固守噴墨市場，在相片打印領域小有成就。

惠普試圖在打印機市場拐點來臨之前尋找新的利潤增長點，從設備商向服務商轉型成功的IT巨頭IBM成為惠普的榜樣，惠普打印機也希望自己從打印設備生產商轉型為打印服務專家。

“簡單地說，設備商只有一次盈利機會，而做服務商可以持續盈利。我們要做的不僅是賣打印機，我們還要賣我們的整體解決方案。”柯玉璋說。

強敵環伺

鑒于在各個領域都有強敵環伺，惠普轉型服務商的道路并不會一帆風順。

在影像領域，惠普的競爭對手柯達不僅具有傳統優勢，近兩年柯達也在大力發展數碼沖印網絡。去年，柯達宣布與IBM共同推出PMG3柯達自助數碼沖印站，IBM為柯達數碼沖印站提供硬件設備和三年的維修技術支持，柯達則負責軟件和平臺的搭建。借助IT廠商的技術力量，柯達在快速擴充著自己的數碼影像勢力范圍，目前已經建立了兩千多家門店。

業內人士指出，一個完整的打印服務解決方案包含打印設備、管理軟件以及打印管理工程師三個因素。在打印設備、管理軟件兩方面，惠普雖然具有多年的傳統優勢，但其競爭對手也各有所長。

賽迪計算機與軟件資訊事業部分析師鄧道正指出，“從綜合實力分析，惠普無疑是最有實力轉型的廠商。三星、聯想打印機的消費者認可度還不夠高，而專注打印機的富士施樂由于沒有PC的支持，其服務渠道目前還不夠完善。而惠普的‘金牌服務可以作為企業級打印服務很好的實施平臺。”

據了解，惠普的“金牌服務”已經在全國124個城市建有網點，具有較強的品牌效應。此外，惠普自己可以為大企業提供打印管理服務，還可以通過培訓引導低級城市的代理商去開發中小企業的打印服務。而迄今，富士施樂渠道授權服務網點尚不足70個城市。局限于此，雖然富士施樂在幾年前已經提出要創造“領先的打印服務模式”，希望擴大“全包服務”和“租賃服務”的業務，但卻僅在行業打印領域有所收獲，在企業級市場上推廣一直沒有太大進展。

領導行業多年的惠普打印機能再次給業界一個奇跡嗎?我們拭目以待。