“固執”富士通開始中國式變臉

陳世陽

富士通正在努力改變自己在中國市場“高不可攀”的形象。它開始放下身段，躋身主流筆記本市場，并在渠道建設方面有了更多動作。然而，冰凍三尺非一日之寒，更多的考驗還在等待著它。

固守中高端市場的富士通終于變通了!

日前，富士通在中國市場推出了一款報價為5999元的筆記本電腦——LifeBook V1020。雖然與惠普、宏基、聯想、戴爾和華碩等其他廠商推出三四千元的產品相比，該價格仍顯較高，但市場分析人士認為，這足以體現富士通有心角逐主流市場的意愿，以齊全的產品線滿足中國市場需求，并預示著這個強勢品牌即將全面介入中國市場。

此后不久，富士通個人系統事業部總裁五十嵐一浩告訴《IT時代周刊》：“2008年，我們將在堅持中高端市場路線的同時，還要推出更多主流產品，讓消費者更了解富士通。”五十嵐一浩希望借此實現業績比2007年翻一番，達到5％市場占有率的目標。

富士通提高市場占有率的想法其來有因。2002年至今，中國筆記本市場變化迅速，表現出來的最大特點是高端形象正在變為高端與主流的產品組合。在此過程中，搭上第一趟車的聯想、惠普、宏基和華碩等廠商都飽嘗甜頭。但富士通入華5年來，雖然在高端市場增長迅速，但是與聯想、惠普等廠商相比，還一直游離于主流市場邊緣。

富士通高層曾一再解釋“一味地爭奪市場份額并非所愿”，但其中國公司的相關負責人近期仍表達了急切擺脫品牌與市場地位不相符局面的愿望。這也與其推出5999元的主流中低價位產品之舉相互印證。

中低端市場之失

本土的聯想擁有豐富的渠道資源，依靠低廉的價格和無孔不入的市場活動，在國外品牌云集的筆記本市場逐漸壯大。它利用低端產品形成的市場基礎，逐步向中高端市場擴展。此后，他們推出了3999元的產品，并迫使對手跟隨。惠普則自2006年下半年后重拳出擊低端商用和消費市場，2007年還入鄉隨俗地進入暑促戰場，這使惠普在2007年第二季度的筆記本電腦出貨量同比增長139％(IDC數據)，市場份額僅次于聯想。宏基更通過拿下Gateway和PackBell，提升了自己的市場占有率，一舉壓倒聯想而坐穩全球PC第三的位置。

此外，華碩和海爾等二三線品牌也在低端市場布下重兵，二者的出貨量都得到創紀錄地增長。其中，前者因推出價格僅為2999元的易PC，硬生生地將筆記本市場的價格重心下移了一大截。

相對于上述這些競爭對手，業界認為富士通輸就輸在其售價居高不下。自1989年設立首個筆記本電腦生產廠以來，富士通所有筆記本產品都自主研發、自己生產。這與目前全球90％以上的品牌PC產品都外包給OEM廠商以降低制造成本的趨勢背道而馳。

業界表示認同富士通奉行“品質即產品核心競爭力”的發展理念，但其一萬元到三萬元之間的售價也令中國普通消費者望而卻步，這成了遏制日本企業在華發展的一大障礙。

其實，富士通已經意識到了這一點。據本刊記者了解，早在1年前，富士通個人電腦亞太區產品與技術總監符策俊提出了“富士通的主要競爭對手是低價”的觀點。

主流產品+渠道

“我們一直希望在中國的境遇能有所改變。”五十嵐一浩表示，有中國消費者放心富士通產品質量及創新科技的優勢，進入中低端市場應該是水到渠成。所以，在2006年，富士通就開始籌備相應的策略，并在這年的11月發布全線新款筆記本，其中最低價為8000多元。到了今年3月14日，再次推出6000元以下的產品。

目前，富士通有多款萬元以下的新產品，包括LifeBookU1010、S7211、S2210、B6220、V1010、V1020、S6410標準版等。但是相比先行進入中低端市場的聯想、惠普和戴爾等主流廠商，富士通的表現還比較謹慎。2002年，各大廠商掀起降價狂潮，搶灘低端市場，惠普曾創造了20％降幅的先例；2005年，筆記本電腦市場進入井噴階段，一向走高端路線的東芝等日系廠商也擋不住誘惑，推出萬元以下產品，唯有富士通依然堅持中高端。2007年，八千元以下的產品成了主要廠商競爭的關鍵。在這一價位，惠普推出54款，聯想推出38款，后者的“新農村戰略”甚至希望以更低價產品開拓農村市場。

如何才能更快地追上競爭對手?

富士通個人電腦大中華區營運副總裁蔡慧思指出：“推出低價產品將把以前缺失的那部分消費者目光吸引過來，而大力打造渠道則保證他們能夠輕易得到相應的服務。”她透露，2005年8月，富士通就展開了一項名為“眾星計劃”的核心經銷商發展方案，期望在推行總代理行銷模式的同時，加大渠道終端的開拓與發展，更好地調控零售渠道的資源，全面建立渠道終端。

據介紹，“眾星計劃”第一期進行的時候，富士通筆記本每月的銷量是l千多臺，全國僅有50多家店面，而2007年進行第五期計劃時，月銷量達到了6000多臺。在這一計劃的推動下，富士通建立了覆蓋全國的經銷商網絡，擁有200家以上的經銷商。形成了華東、華北、華南三大客戶區域，覆蓋了國內行業應用最活躍的市場。

突破并不容易

蔡慧思的自信反映出富士通決心之大，但說與做畢竟是兩個截然不同的層面。

明基電腦產品技術中心總經理陳其宏認為，富士通骨子里堅持的還是中高端路線。“萬元以下是市場主流，如果不做就將自己排除在主流之外。再說，現今成功的廠商主要成就來自低端市場上的成功。”他說。

外界認為，即便富士通如五十嵐一浩所說進人主流市場，其品牌也不一定在中國市場立刻具有明顯的競爭優勢，他們還將面臨兩大難題：一是怎樣更大幅度地降低售價以應市場之需，二是如何從對高品質的沉迷中掙脫出來。

筆記本電腦是易耗品，兩年就會升級換代一次。一些現實的消費者就認為，與其花近萬元買一臺不到兩年配置就落伍的筆記本，還不如每兩三年花四五千元跟上市場主流。2008年4月6日，一位原富士通產品分銷商坦承：“產品同質化時代，低價能讓更多人關注。雖然富士通產品單件利潤會高些，但一個門店月銷量最多不過30臺；而主流產品一天出貨就遠超這一數字，總體利潤要大得多。”他介紹，目前上海最著名的電腦賣場——美羅城百腦匯，只有一家富士通專賣店，而聯想、惠普、華碩等有五六家。這樣的市場形勢，僅僅憑目前的策略實現2008年業績比去年翻番的目標并不容易。

顯然，富士通意識到了這點，在終端渠道上建設加快了步伐。一方面加速在山東、江蘇、浙江等沿海省份的布點，并深入其二、三級城市；另一方面也積極發展在合肥、昆明、西安等內陸城市的渠道建設。

“我們也深知要做的事情還很多，但求新求變是一個循序漸進的過程。”蔡慧思表示，“我們在產品品質保證，渠道團隊的擴展和市場宣傳方面都不會偏廢，許多新策略已經在有條不紊地施行。2008年我們著手高端市場產品與主流價位產品相結合的策略，希望可以滿足更多中國消費群體的需求，讓更多的中國消費者體驗到富士通筆記本的高端品質，相信2008年對富士通會是意義重大的一年!”