用友小型軟件借分銷加速

“2005年用友小型軟件的年收入是2000多萬元，而現在的年收入超過了3個億。”用友小型管理軟件事業本部銷售總監黃菁對記者說，“這些收入全部來自分銷。”

7月14日，黃菁剛剛當選為第三屆用友經銷商顧問委員會秘書長。由用友小型軟件事業部發起、用友全國核心渠道伙伴主辦的用友經銷商顧問委員會在神秘運行了兩年后，正式走上了前臺，成為用友渠道體系中非常關鍵的一環。

經銷商自治

據記者了解，2005年前后，如同大多數通用軟件廠商一樣，用友渠道體系也面臨挑戰。一方面，渠道商之間有時會出現互相“挖角”、“甩貨”、打價格戰的情況。另一方面，當時用友有28家分公司和500家合作伙伴， 分公司和代理商的職權模糊，存在內部競爭和消耗。

對此，用友重新對其3條產品線的銷售模式進行了定位：NC直銷、U8直銷(針對中高端用戶)、分銷（針對中低端用戶）、“通”系列分銷。2005年2月底，用友還成立了小型管理軟件事業部，“用友通”系列產品劃歸該部門，實施分銷。

黑代、串貨、挖角等是IT分銷領域最常見的事，僅僅依靠IT廠商的“嚴打”，很難杜絕這些現象。用友小型管理軟件事業部的做法是，將經銷商當成一個產業鏈條來鍛造，讓核心伙伴來“參政”、“議政”。

據顧委會副主席北京拓友新世紀科技公司總經理曾巖介紹，用友在各省、各區域設置了經銷商委員會，各省、各區域的經銷商委員會主席通過競選產生，代表經銷商的利益;在全國設立顧問委員會，由每個省的經銷商委員會主席通過無記名投票的方式選出，任期一年，不能連任。

“經銷商顧問委員會的職責是參與廠商產品的規劃、價格的制定、秩序的維護。”黃菁告訴記者，經銷商顧問委員會最近還設立一個“神秘人計劃”，以監督渠道商之間互挖墻角、惡性競爭的違規行為。“神秘人”由第三方人員擔任，他會突然打電話向渠道商要貨，提出種種違規需求，渠道商一旦違規操作，就會被經銷商顧問委員會查處，受到懲罰。

規模激增的奧秘

在互聯網新服務模式沖擊和競爭白熱化雙重壓力下，用友小型管理軟件事業部在成立不到兩年的時間內，就超越速達、坐上了市場的頭把交椅，并在3年內年營收規模膨脹了10倍。

黃菁認為，這得益于經銷商數量的增加和規模的擴大、用友小型軟件產品線的豐富和產品的獨特性以及用友的品牌優勢。“用友的渠道忠誠度遠遠高于競爭對手。”

顧委會副主席北京通友時代科技公司總經理方林表示：“從客戶的認知和接觸角度來說，出售用友的產品很容易做。用友的產品更加強調穩定性和易用性，而這兩點特別符合小企業的需求。”據了解，2004年方林剛賣用友產品時，只做財務通，而到2008年時，他已經同時賣20多款產品了。

顧委會主席上海企通軟件公司總經理于飛在剛剛做用友的分銷商時，曾感覺只賣用友的財務軟件沒有太大的發展前途，但越賣越有信心。“因為用友的小型產品線在往ERP方面發展，能支撐中小企業信息化的很多方面。” 于飛說，“尤其是今年年初推出專門針對中小企業的普及型ERP產品U6后，這種感覺更明顯了。”

作為用友資格最老、規模最大的渠道商之一，北京拓友新世紀科技公司總經理曾巖表示，之所以忠心耿耿地跟著用友10多年，是因為用友一直在打造一個包括渠道商在內的“大用友”概念，尤其是在分銷領域，不與渠道商爭利，并通過經銷商學院，對渠道的干部、員工進行培訓，提升伙伴的能力。

“我個人理解用友的策略是，小型軟件事業部將來有可能獨立上市，因為它已配置自己的開發團隊，部署了一些自己的政策制定權。” 曾巖說。