片區經理如何把握細節與宏觀的關系

在鞋業營銷緊抓單店提升的現階段，片區經理作為公司下派市場的“監察巡視人員”，直接關系到企業價值觀、品牌文化、公司戰略和營銷政策等能否執行滲透到一線的問題，片區經理這個兼顧細節與宏觀的崗位角色。如何發揮得更加出色呢?

案例1：某集團營銷公司W總對片區經理Y說，“片區市場整改巡視的時候，一定要在辦事處團隊建設、門店運營細節如陳列、庫存管理、店里燈光、銷售量、價格策略、導購員銷售技巧等方面加以提醒并整改，幫助分公司成長”。片區經理Y問之：“W總，上次C區的整改我發給您看了，從組織架構、秋季訂貨會安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場規劃等方面對D區進行宏觀規劃，想聽聽您的建議。”W總說，“這個我看了，但做得還不是很細”。又某日，片區經理Y從M區市場出差回來，把該省的一些市場現象從細節方面加以總結，有近萬字，并發給W總看了，希望W總能指正，不料W總卻說：“你必須從宏觀上把握市場，不能太微觀了，太微觀是沒有用的”。

一般領導回答或交代下屬的話只是幾個字，因為領導一般比較忙，沒有時間；二者領導對細節的事不喜歡過多的展開，領導本來就是善于把握宏觀注重結果的人物。因此，領導講的話，因為言簡意賅，其問的含義是需要片區經理自己去努力領會。悟性高的人往往心領神會，贏得領導的賞識，被部門委以重任；馬馬虎虎的人是混不了很長日子，甚至避免不了被上司淘汰的命運。

筆者認為，上述W總的兩次回答，第一句是說片區經理做得還不是很細，第二句是說片區經理太微觀是沒有用的，好像是矛盾的，其實W總是要求片區經理具備把握細節與宏觀二者關系的能力。因此，作為一個片區經理，把握細節與宏觀的關系，確實是營銷公司片區經理必須具備的一項基礎功。那么，如何把握細節與宏觀的關系呢?

一、無論是細節還是宏觀，首先片區經理必須回答“我要為公司貢獻什么”。一個只顧及自己太多的片區經理肯定是既做不好細節也無法提升到宏觀的，“我為公司貢獻什么”其實就是讓片區經理站在企業、經銷商、顧客等共贏的基礎上思索自己的角色回報問題，只有這樣，才能關注個人得失之外更大的企業生存環境(宏觀的和微觀的)，包括自身的價值實現、競爭對手的動態與業績、經銷商的苦與樂、市場消費力的趨勢分析等的努力把握，從細節上加以描述、抽象、分析和總結，從宏觀上給予綜合與具體的規劃與預警。

案例2：某辦事處沒有正規化管理的有效措施，即激勵措施不到位，辦事處的員工崗職界定不明確，積極性不是非常高，很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放，使得業務工作沒有達到最佳理想狀態。原因有幾個，1.員工對工資待遇的前景不樂觀；2.辦事處片管自身的管理素質有限；3.目前行業不景氣，工作激情拉動不起來；4.員工的工作心態沒有高度，等等，這些也體現在自營店的店長、導購員的身上，最終也會在店鋪運營的數據中盡顯。這樣的團隊肯定對公司的貢獻是非常有限的，反而會形成惡性循環，崗位角色貢獻回報率不高。解決上述問題的根本在于為各員工設置崗職界定，出臺激勵具體措施，因才設崗，因人制宜，讓員工愿意“我要為公司作出貢獻”。

二、要學會借用區域負責人、經銷商的資源等等去解決市場現場細節問題，了解市場大概情況：有些片區經理喜歡個人英雄主義，拿著不知從哪里得來的“紙上兵術”，想忽悠過關，區域一走完，事情無法做到位，這是一個“you and me”的時代，不會借力和借勢的人一定是沒有出息的，也是沒有出路的，因此，片區經理下到區域市場，在協助經銷商整改市場的時候，一定洗耳恭聽經銷商的建議，謙虛地聽取經銷商團隊員工反饋的信息，把區域的總體情況先綜合到位，最好拜訪門店的時候與區域辦事處的一把手(總負責人)前往，也就是說，必須懂得借用經銷商的資源去解決現場細節問題。有些片區經理單獨去走訪門店，門店老板或自營店店長人家不認識你，憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習慣呢。如果片區經理協同區域市場的負責人一起下市場，許多事情棘手的狀態會因為別人的面子而得到緩和，甚至立馬被解決。

三、抓住區域關鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場問題，不要胡子眉毛一把抓，注重解決區域市場問題的先后次序。并合理地分配時間，速戰速決，有魄力有膽識，有“大將”風范，能在經銷商面前樹立為人處世的大氣與大度。成事不求全，求全不成事，該相對糊涂的時候就要糊涂一些，太完美就是管理上的殘缺。

案例3：某品牌北京辦負責人Z某曾對某一片區經理說：“我這個人做人不會太古板，下面員工只要把事情的大局把握好，在這個基礎上，理順事情的流程，平時上網玩玩游戲、下班打打牌也沒有關系”。

年輕一代都或多或少有些計算機網絡依賴癥，工作的空閑也會很無聊，工作之余往往有些乏味，如果不通過適當的上網或娛樂來釋放這種枯燥，日子也是很難過。這個時候，可以放松一些制約，以后慢慢地通過其他積極的辦法來轉移這種依賴癥，一下子限定死，反而適得其反，弄不好很多本來潛力很大的員工也會離你而去，但迷戀網絡，“娛”令智昏，是需要在依情制約加以控制的。

案例4：某片區經理出差到某省整改巡視市場，對整個市場他想通盤了解。空白的市場與次要的市場，重點的與有問題的市場，通通跑遍。該片區經理光知道巡視市場，卻忽視了辦事處的指導例會，更耽誤了對辦事處的團隊建設與培訓，對辦事處的銷售進度方面的數據沒有及時去核理，此趟巡視基本上是浪費了差旅費，辦事處的工作也沒有在質的方面突破。從案例4可以看出，片區經理抓住區域關鍵的問題去巡視、整改市場問題多么重要。

總之，要做一名出色的片區經理，把握好細節與宏觀的關系很重要，但一線市場變化無常，以上的案例說明也是相對而言的，中國營銷人有很多的片區經理，各行各業均有分布，相信出色的片區經理都是因把握好細節與宏觀的關系而成功的。