跨國ＩＴ巨頭 強攻中小企業

在全球金融危機的沖擊下，中國市場成為所有跨國企業業績增長的支撐點，而潛力巨大的中小企業市場更是變得炙手可熱。IT公司全面爭奪中小企業市場的戰斗已經打響。

“靠省錢走不出衰退”，這是英特爾副總裁基辛格在談到企業如何應對金融危機時說的一句話。事實上，最近諸多IT企業都在頻頻拋出類似的觀點，而且像惠普、思科、戴爾、微軟、聯想等企業還做出了很多“逆勢”之舉。

經濟衰退不可避免，但是IT企業不能坐以待斃，做法無非是“西方不亮東方亮”，大型企業不行就攻中小企業。

中國中小企業其實是金融危機的重災區，但跨國巨頭們似乎并沒有被中小企業的破產潮嚇倒，反而加快了在這個市場的擴張步伐。

近日，惠普出人意料地宣布，2009年將在中小企業市場加大20%的市場投入。中國惠普信息產品集團市場部及中小企業業務總監蕭振義在接受記者采訪時說，盡管有部分中小企業在金融危機中破產，但其數量仍較小，中小企業市場依然潛力巨大。

連一向注重中高端網絡產品市場的思科也一反常態，開始強攻中小企業市場。11月5日，思科全球宣布投資1億美元開展一項全球戰略計劃，該計劃將以渠道為中心，通過專為小型企業開發的產品與解決方案——精睿(Small Business)系列和精睿Pro(Small Business Pro)系列，力圖在美國以外的全球小企業市場打開局面。

在2009年不可預測的市場環境中，IT巨頭們如何耕耘中小企業市場，引人關注。

惠普: 增加20%投入強攻中小企業

在惠普針對中小企業的2009年“全程助力”策略中，把中小企業市場進行了細化。惠普圈定了包括網吧、運輸、物流、酒店、教育、醫療、批發零售、媒體、汽車、機械、煙草、制造業等在內的十幾個行業。蕭振義坦承，在教育和網吧行業，惠普已經做得不錯，但在其他行業還需要在2009年大力開拓。

中小企業分散而廣泛，如何去找到這些客戶并高效地為之服務，是擺在所有IT廠商面前的一道難題。

渠道的重要性就不言而喻了。惠普的中國區高層也不是不知道這一點。中國惠普信息產品集團渠道合作事業部總經理付云平在接受采訪時說，針對中小企業市場，惠普推出了“遠航計劃”和“燎原計劃”兩大渠道政策。

遠航計劃的具體項目包括開設渠道大學，不僅僅提供IT產品和方案方面的培訓，更為渠道商提供全方位的管理培訓，幫助他們修煉內功，提升企業競爭力和可持續發展; 助力渠道創新營銷，以電話營銷和網絡營銷等綜合手段幫助渠道商開拓業務，擴大銷售; 聯合市場活動，將通過一系列的市場活動，比如巡展和行業峰會來幫助渠道。 而“燎原計劃”則是針對小型企業的。

“4級～6級的市場，包括6級以下的縣和鎮，這些地區的需求仍舊非常旺盛。遠航計劃是配合惠普的渠道，幫助他們將業務進一步推進到更多中國的縣包括鎮。燎原計劃的關鍵是服務到位。” 付云平說。據悉，惠普將在目前全國近700個城市覆蓋的基礎上進一步深入到數千個市/縣，并逐步加大在4級～6級城市零售店面的建設。

中國惠普有限公司副總裁兼中國（含香港）惠普信息產品集團總經理張永利說，根據IDC第三季度報告，中國惠普PSG集團實現了比市場平均快兩倍多的增長，達到了年初的目標。而惠普在新興市場，即在“金磚四國”（俄羅斯、巴西、中國、印度）市場中，中國的增長遠遠高于其他地區。

思科: 1億美元硬闖小企業市場

12月17日，思科公司宣布與聯強國際簽約，聯強國際將正式成為思科的小型企業專項產品分銷總代理商。此舉表明，思科中國針對小企業的“精睿戰略”正式啟動。

此前的11月5日，思科全球宣布投資1億美元開展一項全球戰略計劃，作為思科全球戰略投資計劃的一部分，思科在中國組建了小型企業經營團隊，力圖迅速切入據稱市場容量達15億美元的小企業“藍海”市場。

“思科以前在小企業市場領域涉及不多，但是我們這次是認真的。而思科一旦認準并下決心進入一個市場，我們通常會在一兩年之內成為這個市場的第一名。”在思科中國“精睿戰略”發布會上，思科中國商業事業部小企業事業部總經理田瑛睿向在座的上百名渠道商代表如此宣稱。

據悉，通過與聯強的合作，思科將在未來3年內在全國的100多個城市建設銷售渠道，搶占小企業市場。聯強企業產品分銷事業部總經理王科在接受記者采訪時表示，“思科在小企業市場的投入很巨大，可以說是逆勢而行，這也顯示出思科的信心。”據透露，新年伊始，聯強和思科將進行全國26省的大巡展，更多的渠道招募和渠道獎勵政策即將出臺。

總所周知，國內中小企業正面臨前所未有的危機，思科為何還投入重兵涉及這一原本并不占優勢的市場？

思科首席技術官梁永健表示，小企業戰略是思科的核心戰略之一，這一戰略早在金融危機發生之前就已經制定好。思科是一家注重長期投資的公司，不會因為暫時的金融危機而改變戰略方向，也不會打亂原先的戰略部署。“我們可以負責任地說，對小企業市場的投入，一分錢都不會少。這就是我們的誠意。”

在思科大中華區商業市場事業部總經理黃志明看來，雖然有的小企業正面臨困境，但是由于這一群體數量眾多且正在不斷地發展壯大中，其市場需求依然強勁。近年來，思科在中小企業市場的增長速度是最快的，這也堅定了思科進軍小企業市場的決心。而據估計，1億美元的投入將為思科帶來10億美元的收入。

在當天的發布會上，思科中國還發布了其精睿戰略的定位:“為那些有簡單的網絡部署需求的小型企業提供支付得起的網絡產品。”之前，思科的產品在行業中的價位是偏高的，而小企業對價格非常敏感，思科如何在這一市場保持優勢呢？黃志明方面表示，“思科將采取有競爭力的價格策略。”

對于思科在小企業市場的前景，思科方面表現出志在必得的信心。梁永健甚至宣稱，在3年～5年之內，思科一定會成為第一。思科的信心和底氣何來？為實現此目標，思科將制定怎樣的市場推廣戰略？

據田瑛睿介紹，思科的推廣戰略為: 第一是以渠道為中心的模式。思科將借助聯強的龐大的渠道網絡，迅速滲透到3級～4級市場; 第二是全線的小型企業解決方案組合。目前針對小企業的產品主要是路由器、交換機和無線AP等傳統的網絡產品。預計到12月，思科將把更多的安全、存儲和語音產品引進小企業產品組合中。梁永健還強調說，“針對小企業市場，我們會做兩件事情，一個是將全球市場的合適的產品引入到中國市場，一個是針對中國市場的用戶設計出本地化的產品。”還有是專業的團隊管理和服務，以及把專有的資源投入到小型企業市場，包括專門的銷售團隊、區域市場活動的支持和廣告投放支持等。

在全球金融危機的形勢下，中國市場成為所有跨國企業業績增長的支撐點。而中國業績的成長中，中小企業又是不可或缺的一大塊，可見中小企業對于巨頭們的重要性。IT公司全面爭奪中小企業市場的戰役已經打響，戰略都很周全，誰能笑到最后，就看執行力度了。