市場銷售調查的三個技巧

一、試銷。很多創業成功的投資者，他們在市場調查時都會首先想到選擇“試銷”。因為通過試銷可以較為準確地了解到：目標顧客是誰、目標顧客在哪里、目標顧客可以接受的價格是多少、產品還存在哪些問題……也許前期投資者會投入一部分金錢和精力，同時回報可能會很低，甚至沒有回報。但是，調查出來的數據與結果對投資者決策有很大的幫助。投資者千萬不要心疼這個“小錢”。

二、調查對手。這種方法看似很難，同行是冤家，對手怎么會將自己的秘密說出來呢？其實不然。比如北京一位投資者想投資一家川味飯館，因為擔心自己對市場把握不準，就專門蹲在對手飯店的門口，觀察食客的年齡、交通工具，飯店營業的高峰期，并在晚上跑到對手飯店堆垃圾的地方，查看哪種菜品被客人點的頻率高、哪些輔料消耗大、哪些蔬菜消耗大等等。結果兩個月后，他開的川味飯館的上座率大大高于對手。雖然這種調查方法有些極端，而且也不能“登大雅之堂”，但是效果確實不錯。小投資者不妨借鑒這種思路，好好研究一下對手。

三、研究渠道。這里所說的渠道包括銷售渠道和原材料的進貨渠道，兩者的調查是相輔相成不可分割的。在進貨渠道方面，投資者可以到各個原材料批發市場去看看自己所要從事項目的原材料銷售量是否很大，尤其是那些特殊性原材料的銷售量。如果原材料銷售量很大的話，至少證明這種項目的生產很旺。在銷售渠道上，投資者至少需要了解以下兩方面的內容：一是產品銷售過程中一共有多少個環節，每個環節的利潤率有多少，目的是讓投資者為產品準確定價確定一個大體范圍；二是銷售終端，尤其是超市、商場對產品是否收取高額的進場費，多長時間補一次貨，目的是確定產品是不是市場中的緊俏產品，如果進場費偏低，說明產品比較好銷，銷售終端所承擔的風險較低，他們希望靠低進場費留住企業。反之亦然。

雖然上述三種市場銷售調查技巧都有點“劍走偏鋒”的味道，但是很多投資者采用上述三種技巧均取得了不錯的效果。畢竟不管黑貓、白貓，只要抓到耗子就是好貓。同時希望投資者們可以從上述三種技巧中受到啟發，找出一條適合自己的市場銷售調查方法，為經營指明方向。（天津 陳翔宇）