中小書店在競爭中的還手之策

近日，貝塔斯曼成為各界關注的焦點。起因在于：北京貝塔斯曼二十一世紀圖書連鎖有限公司宣布終止其全國范圍內（上海除外）的連鎖門店業務，其位于全國18個城市中的36家門店已陸續于7月31日前全部關閉。

貝塔斯曼書店業務在中國遭遇“滑鐵盧”有多方面的原因，其中最主要的也是業界公認的原因，是自身的經營策略沒有隨著外部競爭環境的變化而調整。但是，在國內的連鎖書店市場，“不幸的孩子”并非只是貝塔斯曼。自去年以來，已先有上海明君書店、思考樂書局、席殊書屋、百榮書城等曾經風光過的民營連鎖書店或關門大吉，或改頭換面。

這些不斷被市場拋棄的“孩子們”有一個共同的特征：都屬于中小實體書店。有人將他們的生存狀態形象地比喻為：過著餡餅一樣的生活。在傳統渠道，他們受到擁有新華書店渠道的大型書城的擠壓；而在新興渠道，他們又受到網上零售市場（如卓越、當當等）的低價沖擊。在兩股強大勢力的夾擊下，這些中小書店的生存空間越來越小。

活著越來越艱難，并不代表沒有任何的商業希望。正面應對新華書店等零售大鱷顯然是自不量力，也不是明智之舉，但如果在細分市場有所圖謀則可能收獲新利潤。北京昭邑零商管理公司首席咨詢顧問劉暉認為，北京“光合作用”書房和上海“季風圖書”在圖書的品類化管理上就值得中小書店借鑒。他認為以人文、財經、生活等類別為主。同時還是一家帶有咖啡廳的書店，但在盈利上并不強調咖啡廳，只在空間組合和功能配套上營造出咖啡廳的感覺，創造出一種“悅讀”的氛圍。這種搭配實際上是將書店當作一個整體產品來設計和營銷推廣，而不只是銷售書。只有這樣有針對性地做書店、才能讓毛利最大化。

面對于網上零售商的“低成本+低價”的競爭，中小實體書店也并非沒有還手之策。易觀國際認為，貝塔斯曼關閉盈利困難的連鎖書店業務，正是圖書網上零售市場沖擊傳統書店業務的典型體現。AC尼爾森機構發布的一項研究也顯示：我國網上購物的5500萬人中，有56%選擇網上買書，顯然網上購書已成主流。在這樣的形勢和趨勢下，中小實體書店不妨“以其人之道，還治其人之身”，及早“觸網”轉型做網商。易觀國際分析師曹飛建議：完全可以借助互夾網成為其輔助的銷售渠道，淘寶、易趣等均為選擇的網上零售平臺。