傳統企業進入Ｂ２Ｃ的三板斧

傳統企業進駐B2C，有沒有規律可循？

第一板斧：介入淘寶B2C

淘寶B2C雖然在眾多爭議聲中推出，但是在開始并沒有引起商家的足夠重視，一方面是每年高額的固定投入，另外一方面，交易提成以及代扣交易稅都使得很多利潤率不夠高的商家望而卻步，很多商家認為與其這樣，不如做淘寶的C2C。

事實上，最早嘗試淘寶B2C的商家在一段時間內也覺得性價比不高，原因在于最初的淘寶B2C和淘寶C2C是分家的，也就是某一商品品類C2C的搜索結果中并沒有B2C商家的信息，B2C采用獨立的商場方式。因此，大流量的買家依然流入了C2C平臺。隨后，淘寶做出了調整，在C2C搜索結果中頭條顯示B2C商家信息，并在首頁以及各核心頁面對B2C商場做了大力推廣。這使得B2C商家獲得的買家數迅猛增長。

之所以能夠形成這樣的效果，是因為淘寶已經形成了海量的買家需求，在一個一天交易量上百億的平臺，成為某類產品的頭牌所產生的效益是非常驚人的。同時，作為一個新生平臺，淘寶B2C在推廣期間，無論是其定價策略還是推廣策略都一定是最優惠的。因此，這個時候介入淘寶B2C是非常劃算的。

第二板斧：借助淘寶皇冠店家

淘寶已經擁有了3000多家皇冠店主，他們一天的銷售額能夠達到幾萬到幾十萬，擁有了大批穩定的忠誠用戶。為什么要借助皇冠店家來進行銷售，這里有三個方面的考慮。

第一，皇冠店主在C2C平臺上經營多年積累的商業信用能夠促使其商品銷售比普通低星級賣家更大。

第二，皇冠店主積累了大量的穩定忠誠用戶，這批用戶對于皇冠店主的推薦商品具有很強的購買意愿。

第三，這一點可以說是鉆了淘寶規則的漏洞。就是利用淘寶C2C來合理規避B2C的傭金和代扣稅。因為淘寶B2C是交納保底費用，交易額超過固定額度就要繳納傭金和稅。比如某服裝品類保底費用是半年20萬，交易額超過50萬則要按交易額交納5%的傭金和5%的稅，那么商家就可以通過皇冠代理的方式，一旦有用戶通過B2C下單，客服人員可以通過旺旺告知用戶將交易轉到皇冠店，并且告訴他這是商家授權的一級代理，價格還可以比B2C便宜3%。盡管要給皇冠代理商一個利潤，使得商品的利潤率下降，但是一方面由于規避了將近10%的成本，另一方面，由于B2C帶來的大流量可以幫助皇冠店引入交易，因此，跟皇冠店的代理價格也更好談了。

當然，還有一個方面的好處在于，通過品牌的B2C店，以及多家皇冠店鋪的經銷，更能夠促進新品牌的樹立和推廣，以及建立口碑。

事實上，淘寶皇冠店還有一個非常巨大的價值，那么就是他們非常成熟的客戶服務體系以及物流配送體系。

第三板斧：

建立企業自身的B2C增值服務平臺

利用淘寶B2C平臺和皇冠店鋪分銷，能夠在較短時間內帶來非常大的交易量，但是由于其中借助了皇冠店鋪，因此，交易量并沒有完全同步帶來客戶資料，而對于電子商務，大交易量下的客戶消費數據庫才是更為珍貴的財富，而淘寶皇冠雖然可以幫助你代銷產品和提供服務，但是這些客戶資料企業無法掌握。因此，建立一個企業自身的B2C增值服務平臺，可以將淘寶B2C以及皇冠代銷的客戶通過設置增值服務引入企業自身的B2C增值服務平臺，在這個平臺上實現對客戶資料、客戶需求的進一步挖掘，并使客戶通過產品對企業品牌的形成認同。

在這個B2C增值服務平臺上，不是以產品銷售為核心，甚至都不帶有購物的流程，而是作為一個類似提供多種VIP增值服務的平臺，這個平臺的設計要涵蓋包括各類積分折扣優惠、互動社區，以及線上線下俱樂部活動等等。由于它的目標是將渠道產生的交易背后的用戶牢牢吸引到企業自身的數據庫中，因此，其增值服務的價值設計也要足夠吸引各渠道的產品交易買家。同時要充分利用淘寶B2C商城和其他淘寶網站資源進行推廣。

當然，并不是所有的面向消費者的產品和企業都完全適用這個套路，這里要根據產品的消費特性、利潤率、競爭情況、企業的投入能力和運營資源來詳細測算，最終才能夠制定出一套適合企業自身特點和符合市場需求的B2C運營計劃來。■

注釋：

B2C：是英文Business-Consumer的縮寫，即商家對消費者，是商家面向消費者銷售產品和服務零售業態。

C2C：是英文Consumer-to-Consumer的縮寫，即消費者之間的電子商務。