３８元“電子書房” 商家足不出戶穩獲利等

編前語：如今很多企業主意識到網絡營銷的重要，于是，紛紛把廣告搬上互聯網。然而，一味地網絡硬廣告并不能算是高明的網絡營銷，只能說是把廣告挪了個位置。事實上，網絡營銷是復雜的，因為網絡資源很多，論壇、博客、專題頻道、社區、郵箱等等。網絡廣告的形式也是豐富多彩的，3D、流媒體、視頻、對聯、按鈕……只有將這些資源進行有效整合，才能為企業帶來最大化的價值。

做透后續營銷 將網絡特質為品牌所用

■竇山平

自2007年露露大刀闊斧地開展了全新的網絡營銷，在品牌的整體策略下有效地整合網絡資源，將媒體的特質為品牌所用，既展示出了網絡媒體的豐富多樣性，又達到了營銷的目的。

成功秘訣：一個陣地，兩個奇招 一個陣地：微型網站

露露網絡營銷的策略性首先體現在他有著自己的“陣地”，一個既有品牌全面信息又可以因推廣策略而靈活變化的微型網站，為營銷策略的開展奠定了堅實的基礎。

登陸露露微型網站，首先展現在網友面前的是一個極具品牌特色的動態頁面：企業標準準色為背景，漸變的藍色下隱約出現品牌的新標識和幾滴誘人的露珠兒，新的廣告語“喝露露，真滋潤”以動態的效果出現。整個網站從設計到頻道安排完整合理，隨著活動的進展，首頁進行升級設計，為企業網絡營銷的開展建立了鞏固的陣地。

奇招一：“滋潤生活”攝影大賽，將“滋潤”進行到底

結合“喝露露，真滋潤”的傳播主題，露露在網絡上開展了主題為“滋潤生活”的攝影大賽。目的是讓網友在參與過程中，體會品牌概念。同時形式多樣的網絡廣告創意，對活動和露露品牌進行了有效的傳播。

“心靈需要滋潤以善待生命；眼球需要滋潤以發現美好；身體需要滋潤以獲得健康；生活需要滋潤以享受溫情。一年有四季，春夏秋冬各有不同的風景，但唯一不變的是滋潤的心情。”——具有感染力的文案是對“滋潤”的最佳詮釋。網友通過對活動的參與，對露露“滋潤”的傳播主題有了更加深刻的體會，企業在傳播品牌概念的同時達到了與消費者建立情感聯系的目的。在短短40天內，曝光量達264676909次，超過2000000張選票對上傳的作品進行投票，活動取得了巨大的成功。

奇招二：露露春雨行動，將網絡營銷演繹到極致

如果說露露通過“滋潤生活”攝影比賽來傳達品牌概念的作法是聰明之舉，那么接下來開展的“春雨行動”則充分彰顯了大品牌的大智慧。“露露春雨行動”不僅是網絡營銷的一個精彩案例，更為企業的網絡公關提供了很好的借鑒。

露露公司向中國殘疾人福利基金會捐資三百萬元，成立了“露露春雨基金”，以資助貧困殘疾青少年完成學業。同時開展了大型扶殘助學公益活動——“露露春雨行動”。以往企業的公益行為只是單純的捐贈資金，媒體對企業也只是在捐款時短暫性的曝光，達不到持久的營銷效果。而且隨著越來越多的企業加入到公益事業當中，如果不做好后續的營銷準備，盡管企業捐資再多，其宣傳效果亦如曇花一現。露露就恰當地抓住這個公益事業的時機，以網絡為陣地，整合多種資源，開展持續性的網絡公關，打造露露“春雨”品牌。

其中最為與眾不同的就是“通過網友的力量，發現更多需要幫助的人”，專門開設了“露露春雨論論壇”。在這個網友們熱衷的BBS環境里，網友們將他們身邊需要幫助的人的詳細信息公布在網絡上，以吸引更多人的幫助。如果信息通過了官方（中國殘疾人福利基金會）審核，還有可能成為“露露春雨行動”的救助對象。

由網友來確定受助對象，在公益事業中實屬先例。這也充分體現了露露博愛的企業精神和回饋社會的企業文化。

露露此次開展的“春雨行動”，整合了政府資源（中國殘疾人福利基金會、中國殘疾人聯合會）、明星資源（許晴、濮存昕）、媒體資源（門戶網站、電視臺、電臺、平面媒體等）等，完成了一次具有創新性的整合公益活動。

2007年7月20日，“露露春雨行動”的新聞發布會在中國殘疾人福利基金會正式召開。著名演員濮存昕、許晴也來到了發布會現場，為活動助力。作為露露品牌的行象代言人，他們還被現場授予了“春雨行動愛心大使”的稱號。兩位明星的光臨，為發布會掀起了一陣高潮。除了網上直播外，另有30余家新聞媒體出席了此次新聞發布會，并對“露露春雨行動”進行了詳細報道。“露露春雨行動”一經啟動，就受到了社會各界的廣泛關注。

以往談及網絡營銷，網絡媒體只是輔助性的工具，而露露的“春雨行動”則打破了這個定律。“露露春雨行動”網站有著最翔實、權威的信息和最及時的報道。露露春雨行動受助者名單將在這個網站上進行公布，新聞發布會的相關報道第一時間出現在網絡上。網友可以了解到“露露春雨行動”的最新進展，并可以在線參與互動。網友可以通過在線留言、發布評論，來表達自己對活動的看法和感受，也可以通過“露露春雨”主題論壇向主辦方推薦自己發現的需要幫助的人，更可以通過官方捐助熱線直接對活動或者某個人進行捐助。這些都說明了網絡在企業的營銷過程中可以擔當重任。

“露露春雨行動”利用網站攝友頻道，在各大論壇、社區發布了招募“攝友團”的信息，組織攝影愛好者深入貧困地區進行發現之旅，采集“露露春雨行動”捐助對象的信息，發現更多需要幫助的人，得到了網友的熱烈響應。

“露露春雨行動”將活動與媒體資源、政府部門、明星資源進行捆綁，特別是活動網絡平臺的設立，使得“露露春雨行動”能夠有個陣地進行長期建設，最大限度地發揮露露公益活動的價值。媒介計劃在發布會階段，采用三大門戶網站相結合的策略，明顯提高了活動的影響力，擴大了影響范圍。“露露春雨行動”將網絡營銷發揮到了極致。

點評：高明的網絡營銷不僅要充分整合多種網絡資源，而且要使這些資源的價值發揮得淋漓盡致，線下活動的開展則可以使網絡營銷錦上添花。■

書房小，買的書沒地方放；

搬家時，成堆的書沒法處理……

你還在為這些問題而頭疼嗎？

38元“電子書房”商家足不出戶穩獲利

隨著科學技術和網絡應用的發展，電子圖書以傳統紙書1/10左右的價格優勢，比傳統紙書更加便于保存與收藏的特點，贏得網民的青睞。“買本電子書放在電腦里，擁有自己的“電子書房”成為新銳群體新的消費方式。

順應網民需求，國內電子圖書領先企業——北京書生公司旗下的讀吧網自去年9月份首次推出38元“小書柜讀書卡”和68元“大書房讀書卡”兩個“電子書房”產品，收錄數十種不同主題的電子圖書包，覆蓋財經管理、家庭理財、生活時尚、青春言情、都市百樣、經典名著、育兒、歷史等時下熱門閱讀主題類別，每個圖書包中均收入不同數量的電子圖書。《成君憶經管經典合集》收錄了作者的5部作品，折算下來每本書7元多點。

“電子書房”面市后，用戶反響熱烈，認為自用和送人兩相宜，價格也可以被讀書人接受。“電子書房”目前收錄的電子書中，位列銷售前兩名的《曾國藩全書》(共5本)，《小妮子青春文學系列》都曾經創造出紙書市場銷售中的亮點。

讀吧網新近推出“書吧”和“圖書搜索”兩大功能，便于讀者之間的交流互動。“書吧”為喜歡讀書與交流的人提供了更多選擇。相比其他同類網站，“書吧”增加羅列有序的目錄，為精華帖子提供獨立空間，支持圖片上傳功能，圖文并茂地展現圖書內涵。

“圖書搜索”囊括數百個網友經常光顧的讀書類站點，不僅覆蓋文學小說而且還有計算機網絡等專業類圖書領域，滿足網友檢索式閱讀與深入閱讀的需求。

這樣的小小“電子書房”真正實現了讓讀者坐在家中廣博覽群書的夢想，商家自然也是戶不出戶穩收利潤。■

對一個戶外品牌來說，

怎樣讓戶外愛好者最快地認識并接受自己，

怎樣花最少的錢將自己的品牌打造成知名品牌，是一門學問。

但自從有了網絡，這門學問就變得好學了。

戶外用品推廣：網絡最廉價

對于非大眾項目

專業化網絡是最佳推廣媒介

天津有一家戶外用品公司，以前為國外戶外品牌做OEM。經過幾年的技術積累與市場摸索，該公司決定在國內推出自己的戶外產品品牌。

雖然具有為中國軍方提供軍用睡袋的過硬技術，但是對于一直做OEM的公司來說，怎樣用最小的成本在國內民用市場打響自己的品牌，卻是不得不認真研究的一件事情。

對于大眾消費品來說，使1000人認知一個品牌的成本最低的是電視媒體。但是，目前戶外產品市場還比較小，在1000個普通消費者中，只存在很少的戶外愛好者，在全國核心消費者也只有50萬，所以并不適合利用傳統大眾媒體進行推廣。于是，該公司想到了網絡，而且是戶外專業網絡媒體。

“我們和它的合作，包括提供硬廣告、軟廣告，以及網絡資訊流傳等方式，將這些信息傳遞給經銷商，傳遞給影響產品銷售的意見領袖。”中國戶外資料網裝備和行業頻道負責人王虎說。與中國戶外資料網合作已經8個月了，該公司的品牌知名度在行業內直線上升。

王虎的自信來自一組數據。中國戶外資料網面向行業，國內大約70%的戶外用品經銷商經常光臨這個網站，經銷商從網站上可以得到大量戶外用品市場的相關資料。“我們的注冊用戶已經到11萬，網站的日訪問量是8萬，這些都是行業內能夠影響到潛在消費者購買行為的一個群體。”

他認為，專業戶外網站所影響到的每一個人，都是潛在消費者，“我們和全國所有的戶外俱樂部、戶外網站都有非常密切的關系，我們進行了交換鏈接，國內稍有實力的戶外店，在我們網站戶外店鋪里都有詳細介紹。”

影響網絡意見領袖

就等于影響所有潛在消費者

企業與天津那家企業不同的是，另外一個與中國戶外資料網合作的只是在網站首頁上做了一段時間的品牌宣傳，它主要依靠的是軟性推廣。

因此，戶外資料網為其設計的推廣思路是讓該品牌在網站商城上做推廣。分兩個部分：第一部分是商城上的純產品廣告；第二部分是利用商城銷售來進行推廣。因為很多品牌剛剛推廣時，需要聚攏的是經銷商，尤其像該品牌這樣以性價比為賣點的產品，需要經銷商快速認知自己。

除了網上商城的推廣模式外，通過網站論壇的帖子、文章進行軟性推廣，是一種花費少效果好的方式。“我們邀請在我們商城購買過產品的人，在論壇發帖或者寫他們的使用感受，這會直接影響消費者的購買行為，刺激購買欲望。”王虎坦言。目前，該品牌和中國戶外資料網已經合作了兩年多，產品也已經跨入了全國知名品牌行列。

戶外愛好者朱先生根據多年經驗得出結論，大部分戶外愛好者的購買行為由這個行業內的意見領袖來決定，因為對于任何一個新進入者，所有的東西都是陌生的，包括產品、品牌、使用方法，而意見領袖的觀點對于產品的銷售至關重要。

戶外用品市場的意見領袖是店主、領隊和裝備專家。“我們影響的群體就是意見領袖，全國70%以上的領隊、店主都是我們的會員。”王虎自稱。

對于新進入戶外用品市場的新手來說，“活”下來是最關鍵的。此時，網絡推廣往往是最便宜的營銷方式，手段包括硬廣告、軟廣告、網絡商城以及論壇帖子軟文等網絡資訊流傳。