經銷商“下鄉”要做三件事

近年來，不僅經銷商在醞釀“下鄉”，而且，很多廠家以及全國知名商家都在籌劃下鄉，比如，可口可樂的“下鄉”運動，揚言要讓中國的8-9億農民也能喝到美味的可樂產品；全國連鎖巨頭國美、蘇寧等也紛紛在鄉鎮開展連鎖加盟活動，意欲占領中國這片最大、最有潛力的也是最后的一塊市場。

因此，隨著市場競爭的慘烈，同行擠壓的加劇，渠道下沉，以及運作的扁平化，是眾多廠商家跳離“紅海”，尋找“藍海”的最直接也是最有效的途徑。

但經銷商“下鄉”又不是僅僅說說，就能順利達到的戰略目標，要想真正地瓜分農村市場這塊誘人的“大蛋糕”，作為經銷商就必須實現從理念到動作的實質性轉變，并要堅定不移地走下去，讓思想真正落地，并要讓行為做保證，讓關系做基礎，從而構建牢不可破的強大的行業區域壁壘，真正地做到屏蔽競爭對手，最終讓自己的“下鄉”運動生根、開花以及結出碩果。

思想要下鄉

很多經銷商，都是計劃經濟時代走過來的“先進”代表，借著當時國家良好的經濟政策以及市場機會，他們“一夜暴富”，從而成為鄧小平所提倡的“最先富起來的一部分人”，但近年來，隨著中國加入世貿組織，WTO在中國的不斷深入，外資、外企紛至沓來，不斷地滲透各領域、各行業，加劇了中國流通領域以及市場渠道的不斷變革，他們要么積極迎合市場發展潮流，成為制造商或者廠家的股東，或者與時俱進，實施渠道下沉，以圖謀更大的發展空間；要么，就是，成為渠道的末端環節，成為——坐商，即零售商，以分享相對較大的采購利潤空間；要么，就是因循守舊，不思進取，日漸走向沒落直至退出。

因此，經銷商要想不被市場所淘汰，以直面和應對改革，就必須“洗心革面”，“鳳凰涅槃”，做一個市場的挑戰者以及“弄潮兒”，不斷地審視自己，超越自己，這就要求經銷商要積極響應國家尤其是市場號召，要真正地去“下鄉”，尤其是首先思想要真正地下鄉。

行為要下鄉

行為下鄉，是說經銷商“下鄉”要“本土化”，要“入鄉隨俗”，要“到什么山，唱什么歌”，“見什么人，說什么話”，那種“不洋不土”，不左不右，從內心深處不能改變自己的行為方式，注定會讓自己得不到鄉鎮以及村級渠道商的理解和支持，要讓自己與鄉鎮渠道“打成一片”，融入到他們的工作與生活當中去，就必須要讓自己的下鄉思想落到實際的行動上。那種“光打雷不下雨”的行為模式，是難以做到真正下鄉的。

關系要下鄉

經銷商“下鄉”，將從交易營銷，逐漸過渡到關系營銷。在中國這樣一個重感情，重關系的國度，關系的好壞往往能夠讓你的產品“或喜，或悲”，或“沉默”，或“爆發”，因此，經銷商除了要把大環境的“關系”，即政府關系搞好、搞活外，更重要的是還要把鄉鎮、村級渠道關系的“小環境”理順、理到位。

經銷商“下鄉”，是市場的呼喚，是競爭的必然，因此，需要經銷商全身心地“撲到”“鄉下”去，開辟第二戰場，建立第二戰線，經銷商只有與鄉鎮以及村級渠道成員結盟，風雨同舟，甘苦與共，才能實現“以小搏大”，才能揚帆遠航，建設渠道“新農村”，最終實現渠道的戰略共贏。