殺“雞”借了把“牛”刀 他把小生意做到上千萬

明明發現了一個千載難逢的商機，卻不具備相應的生產能力，怎么辦？

簡單異常的產品，什么樣的保險能杜絕同行的模仿和追隨？

一個不起眼的小配件，怎樣讓客戶重視起來？

你為此頭疼過嗎？

看他——

20多年來的競爭已經將褲鉤這種產品的利潤算計到骨頭里，然而，李棠華卻靠賣褲鉤實現了年銷售額1200萬元的驕人業績。

財富從何而來？要知道他所經營的不過是指甲大小的玩意兒——褲鉤，一種主要用于西褲的小配件。這個產品，在改革開放以后首先被江浙一帶的小作坊主看中，20多年來的競爭已經將這種產品的利潤算計到骨頭里。然而，李棠華卻在5年前成立了深圳大石久恒實業有限公司(以下簡稱大石)專門生產這個產品。

把大石生產的K.O牌褲鉤和其他普通褲鉤放在一起，很容易就能看出他們之間的差別：前者是不銹鋼材質，后者多為鐵加電鍍或銅加電鍍。別小看了這個材質上的區別，正是因為找到了這個傳統市場的縫隙，李棠華才在5年前下定決心經營這個“非常小器”的產品。

“一個偶然的機會，我接觸到一家專業生產褲鉤的日本公司，這家生產銅褲鉤的公司正因為產品價格高而難以進入國內市場。該公司的社長希望我能幫他們找到進入中國市場的縫隙。”他說，“沒想到，這個調查還真讓我找到了市場空間。”

原來，在市場調查中，李棠華發現鐵褲鉤加電鍍價格便宜，但是容易生銹；銅褲鉤加電鍍雖不會生銹，但是價格偏高。前者易生銹的弱點導致它首先退出高檔服飾市場；而銅褲鉤不僅電鍍時會產生氧化，釋放溫室氣體，同時銅價格近年來在國際市場也不斷上攀。因此在未來高檔西褲褲鉤市場上將出現顯而易見的缺口。看到這樣的結果，他想到了用不銹鋼材料來做褲鉤。不銹鋼具有防銹、防氧化、環保和無需電鍍的特性，材料成本又低，完全符合這個預期市場的要求。

這個發現讓李棠華非常興奮，怎么也不愿意放掉這樣一個機會，只是自己并不具備相應的生產能力，怎么辦？殊不知，在他心里已經有了打算——讓日本人為自己做OEM。“當時國內還沒有能夠生產高質量不銹鋼褲鉤的機器。而這家日本公司則恰好能夠生產。”他說，“我就跟他們商量我下大單、你們生產，他們居然答應了。”當時，日本公司為中國公司做OEM生產的還很少，李棠華算是最早的一批。

難得的是，面對這個誘人的市場，李棠華仍保持了冷靜。他主要考慮：國內企業能否仿制自己的產品？為此，他專程去了一趟日本考察日本工廠。

在考察中，他了解到生產不銹鋼褲鉤的整套機器價值數千萬日元，這樣的機器主要是用于生產精密電子產品中的配件，具備的無電鍍精密表面處理工藝有極高的技術含量，國內企業引進這樣的機器專門生產褲鉤，生產成本太高。了解自己的優勢后，李棠華正式委托該日本公司大批量OEM生產不銹鋼褲鉤，并且自己以K．O商標在中國注冊。同時，他對不銹鋼褲鉤的結構和外形進行重新設計并且申請了4項相關專利，并取得了國際權威檢測機構頒發的生態認證證書，為制止其他企業模仿和跟隨生產自己的產品加上了雙保險。

用精密機器生產小商品，李棠華可以說是殺“雞”用了牛刀，只是他這把牛刀還是借來的。

李棠華明白，日本人能借自己這把牛刀，還是看重了中國廣闊的市場。因此接下來找尋買主成了他的當務之急。然而褲鉤畢竟只是一個小小的配件，很多褲裝生產企業并沒有太在意，如何能讓他們重視自己的產品呢？李棠華想到曾經聽過的一個案例：美國石油大王洛克菲勒經常借各種名目贈送給顧客許多精致的油燈，這些拿著免費油燈的顧客過了很長時間才發現，自己因為這盞免費油燈少不了要多光顧幾次洛克菲勒的店鋪，而這也正是他送燈的真實目的——讓顧客永遠成為洛克菲勒燈油的忠實購買者！

這個很多人聽過之后就忘掉的故事卻為李棠華帶來了靈感。“要想讓企業用K.O牌的褲鉤，我必須得給他們一個理由。”他說。在同事的協助下，他改良了一種訂制褲鉤的機器，相比那些傳統的手動或腳踏式機器，使用更方便安全，更主要的是，這臺機器尤其適合K.O牌不銹鋼褲鉤。李棠華甚至還為該機器申請了訂鉤機壓模的發明專利。但是他不將機器出售給企業，而是長期借給購買他褲鉤的企業使用。“一個褲裝生產企業的老板曾經打電話給我說，他的工人熟悉了這種機器以后，再也不愿意換機器換褲鉤了，誰想換褲鉤，工人就跟誰急。”看得出來，李棠華很得意自己的“杰作”。

由于有了產品品質和使用控制保證，一般客戶只要訂購過一次，續約的可能性就相當大。于是，從3年前開始，李棠華就集中精力拓展客戶群。在這個時候，他想到了互聯網。隨后，也就有了現如今的輝煌。