“空白點”未必就是“生意點”

上個月，陜西某縣的一位讀者打電話給我，說他今年加盟了廣州一家鞋廠，在當地縣城開了鞋店，賠錢了。如果他現在關門不干了，那么，還有幾百雙價格在幾百元一雙的鞋子窩在手里；干，可能還要賠下去。進退難舍，他拿不準下一步到底該怎么辦。

我問他當地的消費能力怎么樣?追逐時尚產品的人多不多?這位讀者告訴我，他們那里的消費能力還可以，也有許多愛穿愛打扮的年輕人。問他為什么鞋子賣不出去呢?日：他加盟的那家鞋廠生產的皮鞋是中高檔的，價位也自然比普通的鞋子高，質量也自然好，可當地人卻不買他的賬。再仔細詢問原因才了解到，他的產品與其他鞋店的產品雖有明顯區別，但他的店的“門臉兒”卻和別人一個樣，普普通通的看不出與其它店的檔次的差距來，在消費者的眼睛里，人家沒有看到和感覺到究竟哪家的產品是低檔的，哪家的產品是高檔的，所以他們覺得進哪家鞋店都差不多，產品都一樣。

大家平時逛街都有這樣的體會：產品有檔次的店，“門臉兒”都挺講究，店內裝飾也挺亮堂。上檔次的鞋店也是如此，從一進門的地板選材到貨架的裝飾背景等等，都在襯托鞋的高貴品質，讓你第一視覺就會立即感覺到舒適、高檔、漂亮，在潛意識里就已經能夠接受這里的高價位更是順理成章的事情；而那些低檔次的，靠幾十塊錢“揮淚大甩賣”的鞋店決不會如此。

賣啥檔次的貨，得有啥檔次的“門臉兒”，就得有所區別，必須的。

如上，這位讀者開鞋店賠錢的原因就不難找出存在的主要問題了。我在電話里建議他重新搞搞裝修，做點與眾不同的花活兒。沒想到，對方回答：羅鍋上山——前(錢)緊。他進的貨已經傾其所有，再搞不到一分錢了。

搶占市場的空白點，追逐潮流產品，干些人無我有的事情是對的。但是要注意的是“空白”雖然有了，可與之相關配套的一些不可或缺的條件你有沒有?比如說后續資金、店面選址、客戶資源、促銷手段…，這些都是經營前要考慮進去的東西，否則的話，你就是有了好項目，也沒有好生意。就像那位讀者接著對我講的，當時抓這個鞋子項目，就是考慮到廠家不收加盟費；而上檔次的產品也迎合了當地一部分人的消費追求，可沒想到一旦操作起來，還有那么多沒有考慮進去的東西，導致他現在“騎虎難下”。

因此說，“空白點”未必就是“生意點”。

再說說“空白點”的時效性。都說要搶占“空白點”，就說明了“空白點”是具有時間性和激烈的競爭性的。因此，創業初始，就要考慮到肯定還要有人很快地跟風，加入進來，這些人可能離你很遠，也可能就是你的鄰居。寫至此，接到一位黑龍江省的讀者的電話咨詢：她相中了某洗車項目，可又怕自己干了，別人看好了也跟著干，搶了自己的生意。我告訴她，生意永遠不是僅由一家來做的，別人的參與和今后的市場競爭肯定會發生的。但你先來了，你就先交下了客戶，就占據了有利的局面，后來者就相對被動了。其實，就是競爭也不要怕，哪有不存在競爭的道理啊。競爭靠的是手段，你做得比對手高明。你就能拉住客戶，穩住市場。最終決定市場成敗的還得是服務。

空白是相對的，而競爭才是絕對的。

經營者如果只抱著“唯我獨居”的投機心理，就最好別干，因為你能夠搶占上風的只是你竊竊自喜地排隊排在了人家前頭，而后來人超過你的就是對市場的精準把握和仰仗后續經營力量的敦厚，而你僅為“空白”而經營“空白”的話，那么在競爭對手步步緊逼的情勢下，你先期的所有投入，都會成為最終的沉重的負擔。

“空白點”很快就會過去，由“新”變“舊”，由時尚轉化為傳統。因此，搶占市場“空白點”拒絕僥幸心態。

找到“空白點”，不僅僅是說找到了前所未有的東西。在傳統生意場上，占據到了適合自己的位置，形成了行業中的競爭優勢，都可以說是找到了“空白點”，找到了“生意點”。

我家附近，新建了一個菜市場。也正在這時，離新建菜市場不遠處的一個百貨商場馬上就要拆遷了，正當一些在商場里租有攤位的業主忙著與商場管理者為拆遷補償事宜討價還價鬧得不可開交的時候，有兩個小業主，一個是修鞋的；一個是做縫紉活的，馬上就把眼光瞄向了新建成的菜市場，迅速租下了菜市場旁邊僅有的兩個耳房鋪面。沒幾天，來這里買菜的人注意到了，自然也就把家里的活計順便捎給了他們。這兩個小業主填補了菜市場服務項目中的“空白點”，生意逐漸紅火。

“空白點”不僅是指眼下市場中所缺少的某個硬件，某種有形的東西，在軟環境中，在經營過程和服務客戶的舉措里都存在著“空白點”，你做到了，而別人沒做到，你就是找到了“空白點”，就找到了生意點。

在經營中由于發現了某個細小環節的疏漏，導致后來的糾正與完善，都可以說是找到了“空白點”，找到了“生意點”。