產(chǎn)品招商若干炒作的方法

招商品種如何炒作，恐怕是仁者見仁，智者見智。處于當代醫(yī)藥營銷大環(huán)境中的耕耘者，總是在不斷地根據(jù)時代的變化進行不斷的嘗試。其中有些淘到了金子，有些只有無奈地在日趨復雜的競爭中苦苦掙扎。

一、一個響亮的產(chǎn)品宣傳點

企業(yè)以產(chǎn)品為生存第一要素。那么，有了好產(chǎn)品下一步該如何宣傳出去呢?要讓終端和渠道記住你的產(chǎn)品，就必須有個響亮的賣點，如同人有一個獨一無二的名字一樣。

這個響亮的宣傳點，要易懂易記，又不能太過于新奇。同時還應給終端和消費者一個明確的定位：聽到產(chǎn)品的宣傳點就知道是干什么的，對其有什么利益。要提煉一個好的宣傳點，可以從產(chǎn)品自身所帶的因素著手：

1 產(chǎn)品的原材料

對于產(chǎn)品的原材料提煉宣傳點來說。皖西制藥的“藥材好，藥才好!”就是一個鮮活的例子。在越來越重視藥品自身附加價值的前提下，品質上乘的藥材在某一個方面來講就是質量和品質的象征。因而。如何深度挖掘產(chǎn)品在自身用料方面的獨特優(yōu)勢，是我們進行產(chǎn)品宣傳點的提煉的一個方面。

2 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝

大企業(yè)和小企業(yè)在市場競爭中一個較為明顯方面的差別就是市場認知度的高低不同。而這個市場認知度是通過品牌宣傳等一系列手段塑造起來的。之所以大企業(yè)的市場影響好。一個重要的方面就是大企業(yè)由于資金和實力較為雄厚，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中所采取的一些先進的生產(chǎn)工藝有利地支持了企業(yè)的產(chǎn)品品質和品牌認知。這個也可以作為我們在宣傳點提煉過程中一個可以發(fā)揮的地方。

3 產(chǎn)品的質量角度

在政府、社會越來越關注用藥安全的大環(huán)境下，產(chǎn)品質量問題就顯得尤為重要。良心藥、放心藥，仿佛只有這樣的藥品才是值得信賴的。我們在進行產(chǎn)品的賣點提煉中，不妨通過與一些非正式的機構合作，為產(chǎn)品授予一個積極的、正面的光輝形象。來進行大規(guī)模的宣傳。

4 產(chǎn)品的價格角度

作為國家監(jiān)管部門一直關注的醫(yī)藥市場的另外一個重要方面，如何降低藥價也是目前行業(yè)關注的要點。假如你的品種有這方面的優(yōu)勢，而且在目前產(chǎn)品本身質量相差不大的情況下。大膽向社會說出來你產(chǎn)品的明顯價格優(yōu)勢，也會成為產(chǎn)品對外宣傳的一個亮點。

二、選擇合適的銷售渠道

對于一個要進行深度市場開發(fā)的炒作的品種來說，如何最大限度的銷售取得盈利，永遠是操作該品種的單位或個人要重點把握的問題。如何最大限度地進行市場推廣，取得盡可能多的盈利，要認真考慮品種的適銷渠道。

1 研究渠道特性

產(chǎn)品本身的特性決定了其有適應渠道。當然也可能一些品種會同時在多個渠道出現(xiàn)，但我們一定要認識清楚哪個渠道才是我們重點發(fā)力的主渠道。這就要我們認真研究渠道特性。而對于我國目前大多數(shù)進行炒作的產(chǎn)品來說。其針對的渠道主要通過專科和專柜銷售來實現(xiàn)的。

2 把握渠道需求點

明確了產(chǎn)品要進行的渠道。以及渠道的基本情況后，還要明白渠道的主要需求點在哪里。從市場反應來看，專科專柜對品種自身的要求主要集中在兩個方面：一方面產(chǎn)品自身有較好的治療效果。另一方面產(chǎn)品還具有較高的市場銷售空間。有較為豐厚的利潤空間。較好的治療效果滿足了患者對產(chǎn)品的治療需求。產(chǎn)品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對利益的需求，同時滿足了這兩個方面需求的品種。才會最終受到歡迎。

3 產(chǎn)品導入時機性選擇

此外，對一個品種來說。選擇合適的市場導入時機也是很重要的一個方面。當市場競爭白熱化，而品種自身是作為新進入品種沒有足夠的資金支持的時候。不妨暫時對市場進行觀察。以避開市場主要競爭對手的強勢。同時，通過積極的市場研究尋找合適的市場機會。一旦發(fā)現(xiàn)進入時機成熟。要馬上介入渠道銷售，以求有機可乘。市場如戰(zhàn)場。時機稍縱即逝，一定要把握。

三、選擇合適的宣傳媒體

對于要進行市場炒作的品種來說，有了響亮的賣點、找準了適銷的渠道，還是不夠的。產(chǎn)品要實現(xiàn)成功的銷售，特別是要進行重點炒作的品種。還必須要進行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：

報紙報紙作為目前信息傳播載體中使用最為常見的媒體之一，其自身豐富的資源型和良好的性價比可以作為品種炒作的主流陣地。一般進行品種炒作的單位和個人，都會選擇區(qū)域內影響力較大、覆蓋面較廣的媒體。有針對性地進行軟文、硬廣告、新聞營銷等手段產(chǎn)品信息傳播。

廣播廣播隨著互聯(lián)網(wǎng)、分眾傳媒等新興媒介的出現(xiàn)，其效果和使用人群都呈現(xiàn)顯著下降趨勢。但是其自身費用低廉、信息傳播內容巨大的優(yōu)勢又是其他媒介所不具備的。由于目前廣播的收聽觀眾主要以中老年人、司機和在校大學生為主，因而針對這類消費群體的產(chǎn)品可以選擇廣播，通過開辟專家座談、病例解讀、設立咨詢熱線和患者互動等手段，也可以取得不錯的效果。

電視相對于前兩種有效媒體而言。電視在OTC藥品的宣傳傳播方面有著自己獨有的優(yōu)勢。特別是以央視和一些收視率較高的地方衛(wèi)視，通過一定密度的廣告投放，在短期內提升產(chǎn)品知名度還是可以起到立竿見影的效果的。但是，電視媒體的收費相對較高，對于一些處方藥的炒作品種是不適合使用的。我們可以靈活掌握，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況來合理安排。

四、配合完善的宣傳物料

畢竟產(chǎn)品的市場推廣是個全方位的工程，對于炒作品種相關的各類宣傳物料是有別于其他品種的，我們要認真對待，精心準備。

產(chǎn)品單頁：突出產(chǎn)品的響亮賣點和療效，要簡單大方，千萬不要以小報的形式出現(xiàn)，免得降低產(chǎn)品的價值。影響產(chǎn)品品質。

用藥指南：配合產(chǎn)品宣傳單頁，在患者購買后發(fā)放。可以做成臺歷和便簽的形式，用于提醒患者按時正確服藥，可以很好地宣傳企業(yè)的社會責任感和功德心。

康復手冊：與產(chǎn)品所治療疾病相關的保健和生活常識，可以用來幫助患者建立良好的生活習慣，幫助患者康復。

產(chǎn)品信譽卡：在患者購買的時候發(fā)放。記錄產(chǎn)品出售的時間、地點、患者購藥情況等，用于解除患者的購藥疑慮。提升用藥信心；也可以使代理商較好地掌握患者購藥情況，及時展開電話回訪等。

產(chǎn)品積分卡：鑒于專科疾病多為慢性病。用藥周期一般較長的特性。通過制作產(chǎn)品積分卡，可以很好地促使患者多次購藥。提升再次銷售的成功率。

贈品：對于一些新上市品種和高附加值的品種，適當?shù)脑O置一些贈品可以很好的吸引患者購買。但是，在贈品的設置上，要保持一個很好的度，最好是以輔助治療患者疾病的相關藥品、物品為主。

五、全方位的終端發(fā)放

無論品種如何炒作。最后完成銷售的重要環(huán)節(jié)還是必須要落實到銷售終端。這個銷售終端可能在藥店，也可能在專科門診。所以，在這個環(huán)節(jié)還是要認真對待的。

終端展示

終端展示的原則之一就是要務必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷售相關的藥店，要做好宣傳品陳列、導購人員培訓、促銷活動的全面落實等一系列工作；而在圍繞產(chǎn)品銷售的社區(qū)等，也要根據(jù)實際情況，進行條幅、板畫的宣傳；在專科醫(yī)院，圍繞主治大夫做文章，爭取得到他的口頭推薦。而圍繞專科醫(yī)院的藥店，是必須要占領的市場。并且要加大宣傳力度。

事件營銷

對于炒作品種，我們也可以根據(jù)實際銷售情況。展開事件營銷。因為，一則新聞永遠比一個廣告更能吸引人們的眼球。