五大策略誘之以利 讓經銷商主推盈利產品

競爭慘烈，多少企業陷入“規模不效益”的狀況！

怎么辦？

一、引君入甕法

所謂引君入甕法，就是先由企業推出一款較為暢銷的產品，待產品在市場上較為風行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產品得到切入的方法。

采用此方法的要點是：1、先期推出的產品一定要是物美價廉的產品，在市場上較有競爭力，因為此類產品最容易讓渠道商以及消費者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。2、暢銷品一定要有科學合理的利潤空間設定，能夠充分地考慮渠道各環節的利益，并能夠按照金字塔形從經銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產品在渠道的暢通無阻。3、盈利產品要在合適的時機快速跟進切入，在渠道商對暢銷品最依賴的時候，便是盈利產品最好切入的時候。運用引君入甕法，暢銷品只是一個“誘餌”，而導入盈利產品才是企業的戰略目的。

比如，某家電企業推出了一款性價比較高的微波爐產品，該款產品由于性能優良，價格便宜，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧。借此聲勢，該廠家推出“凡銷售該款產品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產品，否則，不予發貨”。因為前款產品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去。因此，高檔盈利產品順勢進入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實現了推廣高價盈利產品的目的。

二、暗度陳倉法

這里所說的暗度陳倉法，就是企業表面上不說，但卻通過另外一種方式，不動聲色而又巧妙地達到推廣盈利產品的目的。

這種方式就是將企業的各種返利、獎勵、促銷等，不給結算現金，而是折合成盈利產品兌現。盈利產品的推出須有配套推廣措施，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產品實現銷售后才能變現現金或利潤的方式，從而達到推廣盈利產品的目的。

運用此方法要注意以下幾點：1、不能顧此失彼。不能因為將盈利產品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產品的好處，讓客戶不敵視，從心理上能接受。2、盈利產品一定要有新賣點。這樣，經銷商才有新的利潤點、盈利源，才能讓盈利產品能夠得到實質性的推廣。3、盈利產品一定要提前在市場上出現。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產品的檔次感以及大氣形象，為盈利產品的后期運作做好鋪墊。

比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強制”客戶予以銷售，并嚴格限定價格，不能低價銷售，否則取消所有獎勵政策。通過此舉，企業實現了盈利產品的快速進市。

三、錢景展示法

所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達到引導客戶銷售盈利產品的方法。

此方法的關鍵是，作為上游客戶，或廠家業務員，必須學會給客戶作經營分析賬，通過銷售盈利產品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實現讓客戶主推盈利產品的目的。

此方法操作要點是：1.要學會跟客戶算經營賬。會算賬以及善于算賬是讓下游客戶主推盈利產品的前提。2.要明白投入產出比分析，跟客戶分析主推盈利產品的最大收益。3.給客戶做盈利產品推廣可行性分析。通過核算的賬單，以及較為具體的數字分析，讓客戶對盈利產品充滿期望，進而認可和接受盈利產品。

比如，某家電的一位業務員在推廣企業高利潤產品時，就通過給客戶兩個不同的賬單，一個是常規產品年利潤賬單，一個是銷售盈利產品的收益賬單，通過翔實的數據分析，讓客戶口服心服，最終接受了業務員的建議，大力推廣盈利產品，從而收到了較好的推介效果。

四、榜樣帶動法

榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實說話，通過現實的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產品的目的。

榜樣帶動法的實施要點是：1.推廣區域滾動銷售。實現在某一區域市場成為第一品牌，打造成熟的戰略根據地市場，即要樹立起榜樣。2.打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點推廣盈利產品，讓它成為市場的拳頭產品、標桿產品，借此樹立下游客戶的推廣信心，讓盈利產品推廣水到渠成。3.向客戶重點推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產品的推廣是可行的，是能得到較大利潤空間的。同時，也可以通過引導客戶參觀樣板市場，現場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。

比如，某飲水機廠家在推出一款高價盈利產品時，就選擇了一個經濟發展水平相對較高，普通飲水機較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產品在市場上紅火起來，借助這個樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個縣級市場，讓盈利產品得到了很好的推廣。

五、推銷方案法

推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣營銷方案，從而讓客戶接受高價的盈利產品的一種方式。該方法的關鍵是，營銷方案必須要具體翔實，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動，從而順利推廣出盈利產品。

該方法的要點是：1.進行詳細的市場調研。營銷方案制訂的前提，是必須對當地市場進行調查和了解，通過認真細致的調研，找出盈利產品的切入點。2.方案要具體。這里涉及的內容比較多，如，產品設計、選擇、組合、價位、促銷等等。3.營銷方案一定要嚴格執行。盈利產品要想能夠很好而持續推廣，從而取得下游客戶的信賴，為未來更多的盈利產品的上市推廣打好基礎。

比如，某“浴霸”廠家在推銷其盈利產品時，作為廠家就培訓業務員，給客戶做一套市場營利方案，通過給客戶分析營銷方案的執行和操作要點，讓下游客戶心隨方案動，最終讓客戶接受這種推廣的形式，取得了較好的推廣效果。賣產品就是賣方案，通過銷售“營銷方案”，也可以實現推廣盈利產品的目的。

讓下游客戶推廣盈利產品的方式有很多，但不論采用哪一種，都一定要讓客戶能夠贏利，能夠有錢賺。對下游客戶最好的拉動就是利益拉動，通過多種形式的“誘之以利”，從而能夠讓廠家牽著客戶的鼻子走，最終能夠實現讓客戶主推盈利產品的目的。