旅行社之死

十年來一直在旅游行業里打滾，本以為做電子商務可以牛一點，結果還是因為做旅行社分銷商的生意而深困其中，只能用“吃得咸魚抵得渴”的想法聊以自慰；

一個從事資本經營的朋友，買了些旅游項目，掌管幾個景區、酒店和旅行社，最近透露說，虧損很嚴重，一周內往返于香港廣州與國內其他地方到處救火，火卻越燒越大；

還有一位老友，過去一年一直、視業界存亡為己任，不久前卻丟掉了廣東某旅游龍頭企業的頭把交椅。原因也是虧損。

想起一句朋友間的笑話，“做旅游的，賺不了大錢”，確實如此。傳統旅游業里還真是出不了福布斯名單里的人物——大家都是牛皮哄哄口氣，溫溫飽飽而已。

可是轉念一想：這個市場真的適合大軍艦作戰嗎？以前旅游權威部門對旅游企業總有個定論：“散小弱差”。認真琢磨，會不會這恰恰是一種生存之道？

我一直在宣揚的“旅行社之死”，其實本意就是說，目前的市場現實和旅行社經營模式，對目前的中國市場是適應的，一定要把這些小船都打造成大軍艦，只會造出水泥船——看著好看，不實用。

目前的經營模式首先是資金模式，不是盈利模式。絕大多數旅行社的業務只會帶來資金流，不會帶來利潤迅速增長。原因一是門檻太低：行業競爭成了肉搏戰，通?？梢詢晒艑尚值?，跟打麻將差不多；二是難以差異化：一個好東西，策劃上半年，頂多在你手里領先三天，就算高端如最Hot的南極處女游，也不過一水之后就成了大路貨；三是消費習慣不良：國人到目前依然對關系營銷樂此不疲，酒精、傭金再加勇敢的心可以決定一切，所以所謂大社總是想不通，為什么苦心建立的著名商標，實際效果跟人家搭臺搭出來的“某某假期”差不離？這想不通的其實就是現實，在這種現實下，越是“散小弱差”越活得滋潤。

目前的經營模式還是種成本模式。舉個例子，原來做1000人，營業收入100萬，毛利率5％，完成這些只需1萬廣告費、一個店面、五個工作人員就可以完成，還有錢賺；但如果要收客10000人，營業收入1000萬，毛利率還是5%，你就需要至少10萬廣告費、10個店面和30個工作人員，那往往就會虧損。所以近幾年做旅行社的朋友說得最多的話就是：“賺錢要量力而行，不要急于擴大規模”。

第三個致命傷是目前經營模式信息不對稱。旅行社掌握了絕大部分信息資源，客人從鋪天蓋地的廣告中并不能知道最想知道的東西——服務，而服務才是旅行社經營的最主要產品。這造成了客人的心理畏懼，進一步弱化了品牌的作用、強化了價格的作用，“低價無敵”就這樣成了必勝利器，從而進一步培養終端客戶熱衷低價的不良消費習慣，進入惡性循環。

以上觀點對與不對，任由“拍磚”；我不是魏小安，也無法指出怎么做才好。所以，也只能在吹完之后繼續努力做我的“天下”去了。