旺季敢降價的底氣

夏季來臨，各大旅行社爭打避暑觀光牌，一邊提升服務(wù)質(zhì)量，一邊悄悄提升團(tuán)價——淡季降價，旺季升價，這本來就是旅游行業(yè)心照不宣的行規(guī)。

這個場合下，我們來講以聲樂影光的旖旎一直雄居廣東觀光游線路上客率榜首的張家界“將在旺季降價”，會不會有悖論之嫌？

悖不悖，算一下組團(tuán)游成本在旺季有哪些上漲因素就知道了。

門票方面，不同于自助游散客，旅行社組團(tuán)報價受門票上漲影響較小。而且按往年經(jīng)驗(yàn)，張家界景點(diǎn)門票都是恢復(fù)旺季價，并沒有上漲，并且旅行社也將通過控制酒店住宿費(fèi)、車費(fèi)等來調(diào)低成本，自行消化，不會轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。至于住宿，隨著景區(qū)配套服務(wù)越來越完善，住宿費(fèi)用已經(jīng)非常理性化，也不存在旺季漲價的市場環(huán)境。

那就只剩大交通（航班）了。長線旅游中，機(jī)票等交通費(fèi)用的價格波動是影響出游成本的主要構(gòu)成部分，而張家界旅行團(tuán)價格的下調(diào)可能性，首先正是基于這方面的降價空間。

目前張家界線路主要機(jī)場有長沙黃花機(jī)場、張家界荷花機(jī)場和貴州銅仁大興機(jī)場。黃花機(jī)場到張家界車程五小時左右，一般張家界線不采用，除非是五天雙飛團(tuán)。大興機(jī)場則不同，到鳳凰景區(qū)一個半小時左右，部分團(tuán)隊(duì)會選擇此機(jī)場，至于荷花機(jī)場則旅行團(tuán)選用最多，去年市場平均客座率77%。

過往情況，這兩家機(jī)場一直以南航航班為主。可偌大的張家界旅游市場獨(dú)靠一家航空公司怎么夠呢？一是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求，二是幾乎獨(dú)家的經(jīng)營模式往往也造成供求不平衡，旺季升高機(jī)票價格也在所難免。連鎖反應(yīng)下，旅行團(tuán)也就只能提升組團(tuán)價格。

降價的空間是去年金鹿航空公司加入廣州至張家界這一旅游線路的飛行才開始出現(xiàn)的。當(dāng)時金鹿初定每四天一個往返航班，旺季時增至一天一班。去年一年，張家界航線客座率的團(tuán)隊(duì)比是51%～69%，客座率最高達(dá)89%，其中團(tuán)隊(duì)比達(dá)到66%。因此，金鹿航空主要服務(wù)人群也確定在旅行團(tuán)消費(fèi)，并通過屬下的幸運(yùn)國旅整合成著名的“龍騰九州優(yōu)游張家界”系列產(chǎn)品，根據(jù)航班配合采用最有市場需求的四日團(tuán)行程。這樣的靈活操作方式，在方便各旅行社銜接交通的同時，也直接降低了成本、大大提高客座率，根據(jù)航班淡旺季，還可以利用產(chǎn)品的價格空間推出優(yōu)惠，吸引更多以往因?yàn)闆]有航班配合而選用火車團(tuán)的消費(fèi)群體。

以采用旅游批發(fā)形式、搭配自身航空資源的“優(yōu)游張家界”所生產(chǎn)的張家界鳳凰“稱心特惠團(tuán)”，雙飛四天1556元，已經(jīng)比市場價格低了5～10%。這樣一來，張家界完全有可能和有實(shí)力在旺季順應(yīng)廣大旅行愛好者的意愿降它一降價！

由此可見，旅游批發(fā)是一個多么好的營運(yùn)概念。品牌擁有者能夠一直合理利用自身旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的每個環(huán)節(jié)，并在外部通過集團(tuán)式采購，將旅游主要的房、餐、車、大交通（航班）等要素的經(jīng)營成本降低，會是當(dāng)今旅游行業(yè)經(jīng)營模式的新變革——而這變革最終的受惠者當(dāng)然就是廣大的消費(fèi)者。