分析新版賣火柴的小女孩

安徒生童話《賣火柴的小女孩》里，賣火柴的小女孩如果轉(zhuǎn)換營銷思路，也許可以實(shí)現(xiàn)她的愿望，賣掉火柴，用換來的錢給媽媽治病。

☆正視不利因素 調(diào)整戰(zhàn)略

糟糕的雪天，冷得可怕。這看起來似乎是銷售火柴的良機(jī)。但小女孩忘記了這天是除夕，火柴的目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)都轉(zhuǎn)移到了迎接新年的儀式上。

因?yàn)橘Y金短缺，清倉變現(xiàn)是小女孩不得不面對的現(xiàn)實(shí)狀況。如果按常理出牌，一如既往選擇路人作為銷售對象，不做任何改變，不可能做到有效吸引路人的眼球。如果小女孩能夠放棄沿途兜售的方式，轉(zhuǎn)而做團(tuán)購市場，情況就可能有轉(zhuǎn)機(jī)。

要知道，小女孩天天在城里的大街上溜達(dá)，商鋪位置營業(yè)狀況了如指掌，甚至店鋪伙計(jì)也許都混了臉熟，團(tuán)購客戶溝通基礎(chǔ)是具備的。年末清倉價格對于商家采購不會一點(diǎn)吸引力都沒有，關(guān)鍵就在于面洽時的談判技巧。

☆因勢利導(dǎo) 巧做行銷策劃

火柴作為日用品，在節(jié)日里無論怎樣也不是銷售熱點(diǎn)。但是如果打破常規(guī)思維。把火柴打造成節(jié)日禮品的必需品，結(jié)果會怎樣？

節(jié)日蠟燭、煙花都需要火柴點(diǎn)燃，小女孩可以跟蠟燭商或煙火商達(dá)成協(xié)議，以附送火柴抽利的形式進(jìn)行捆綁銷售。如果不是資金緊張，小女孩還可以投資給每根火柴做個溫馨包裝，干脆就當(dāng)成個性化的新年祝福禮品賣。

☆找對人 說對話

在行色匆匆的路邊叫賣，旁邊也沒有引起人購買欲望的廣告文案，比如“特別的火柴燃起母親對遠(yuǎn)歸游子的期待”什么的，很難引人注目，銷售結(jié)果可想而知。

而在滿是采購人群的商鋪一角，喜氣洋洋的氛圍里，人們往往對荷包里的鈔票逐漸變薄不大敏感。而如果小女孩把銷售地點(diǎn)改在那里，定會有所斬獲，并且銷售單價可以比在街頭高很多。

跟商鋪達(dá)成銷售流水分賬抵租金的條件租賃銷售場地，并非難事。凡是基于共贏的合作意向，在任何時候都會受歡迎。

☆終端話術(shù)和銷售心態(tài)

小女孩在進(jìn)行除夕清倉甩賣時，還在運(yùn)用老掉牙的終端銷售用語——“賣火柴呀，賣火柴呀!叔叔，阿姨，買一些火柴吧!”這既沒有道出所賣火柴與其他同類產(chǎn)品相比具備何種優(yōu)勢，也沒有針對消費(fèi)者當(dāng)下心態(tài)做任何促銷信息傳達(dá)，生意慘淡當(dāng)然在情理之中。試想如果小女孩收起內(nèi)心的陰霾，問候每個路人新年快樂，然后在路人稍作停留的時機(jī)講述火柴的故事，結(jié)局應(yīng)該是另一番風(fēng)景吧。◆