金牌農(nóng)家菜的三本致富經(jīng)

“閆荷花”這個(gè)詞集三重含義于一身：一位京郊普通農(nóng)家婦女的名字，一個(gè)商標(biāo)品牌，一種地方特色食品——火盆鍋豆腐宴的代名詞。在今年的消夏避暑節(jié)期間，在短短三個(gè)月里，閆荷花的農(nóng)家院共接待游客1萬4千余人，銷售額近30萬元。她取得如此成功的原因是什么呢？通過采訪，閆大姐自己道出了她的三本致富經(jīng)。

☆第一靠特色。

經(jīng)營農(nóng)家菜，首先就要突出經(jīng)營特色。2003年，北京市延慶縣井莊鎮(zhèn)政府倡導(dǎo)發(fā)展地方產(chǎn)業(yè)，提出經(jīng)營冬季特色農(nóng)家飯的思路。老實(shí)本分的柳溝村民閆荷花主動(dòng)報(bào)名，勇敢地“第一個(gè)吃了螃蟹”，搞起了火盆鍋豆腐宴的生意，著實(shí)讓其他村民吃驚了一把。更令人驚嘆的還在后邊，6年來，閆荷花憑借著一鍋豆腐宴不但自己致了富，還帶動(dòng)了全村乃至四里八鄉(xiāng)紛紛加入火盆鍋經(jīng)營的行列。如今的柳溝火盆鍋豆腐宴可謂大名遠(yuǎn)揚(yáng)，并榮獲了京郊十大金牌農(nóng)家菜的美譽(yù)。

在一般人看來，所謂農(nóng)家菜，無非就是野菜、窩頭、燉大菜，經(jīng)營者通常都是采取雷同的方式，制定千篇一律的菜譜，坐等客人上門；也有一些經(jīng)營者覺得一個(gè)項(xiàng)目還不夠，就添加了很多五花八門的項(xiàng)目，結(jié)果是特色不突出貪多嚼不爛，哪個(gè)項(xiàng)目也沒有賺到錢。

閆荷花是個(gè)好琢磨的人。在選擇項(xiàng)目的同時(shí)，她進(jìn)行了深入挖掘，覺得不能草率跟風(fēng)，隨便弄點(diǎn)兒貼餅子、熬野菜之類的東西就要搞農(nóng)家菜經(jīng)營。經(jīng)過調(diào)查，她最終確定了自己的特色：當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的泥火盆，支上大砂鍋，足斤足兩的菜式，豐富的品種，再加上熱情周到的服務(wù)。使客人真正感受到了一股撲面而來的濃郁農(nóng)家風(fēng)味，這才是閆荷花想要做的農(nóng)家菜的真正特色。

☆第二講實(shí)惠。

要想做到實(shí)惠，首先是自己實(shí)在。去過閆荷花家的客人都知道，她做生意簡直就是不考慮成本。一個(gè)大鍋、四個(gè)小鍋、三個(gè)大碗，十幾種涼菜，二十幾種面食，只要喜歡，隨意增添。吃不了還能兜著走——不光是您偏好的小吃，還有夏天的瓜果蔬菜，秋季的老玉米，秋冬天的大蘋果、大鴨梨、大甜桃，客人起身之前早準(zhǔn)備好了，大兜小兜拎著走。有人問了：“這么做不賠錢嗎？”這個(gè)賬閆大姐早就琢磨過了，她說：“我就打著最少每人賺兩塊錢，一年接待4～5萬客人，那不也是10來萬元的收入嗎？”

最早的時(shí)候，這里的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是15元／人，后來物價(jià)上漲，閆荷花前思后想，勉強(qiáng)增加到了19元／人。有的客人說了：“你直接加到20元不是正好湊個(gè)整數(shù)嗎？何況還能多賺一塊錢呢。”閆荷花說：“那可不成。每個(gè)人多賺一塊錢，看似增加了收入，其實(shí)趕走了客人。一來二去，賠錢的還是我。對(duì)顧客，你不為人家著想，人家就能不來你這兒吃飯。”

☆第三是本分經(jīng)營。

閆荷花家的飯菜實(shí)惠，可謂遠(yuǎn)近聞名。但閆荷花從來不張揚(yáng)，用時(shí)髦的話說叫做“低調(diào)做人”，保持了一份難得的農(nóng)民本分。

具體地說，首先，不管客人多少，一律熱情招待。其次，不管客人提出什么飯菜要求，只要能滿足的決不討價(jià)還價(jià)。第三，很多客人是慕名前來的，閆荷花從來不會(huì)擺出一副“成功者”的姿態(tài)，該怎么服務(wù)，還怎么服務(wù)。比如，她也給自家的飯菜編了一些“口彩兒”或順口溜：一個(gè)主鍋、四個(gè)輔鍋(也可以單獨(dú)稱呼為“四平八穩(wěn)”)叫做五谷豐登；三大碗叫做三羊開泰：十幾種涼菜叫做十全十美；還有當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——三色豆腐，黑豆腐補(bǔ)腎，綠豆腐養(yǎng)顏，白豆腐美容，都有講究。客人有時(shí)高興了，就說：“閆大姐給咱們說說這里邊的講究吧。”閆荷花就一貫地笑容可掬，不厭其詳?shù)刂v解，直到客人滿意地大笑為止。

“服務(wù)就是為了讓客人高興，農(nóng)家諺、俏皮話，他們喜歡的就是這個(gè)原汁原味兒。”閆荷花如是說。

再次不用詳細(xì)說了，當(dāng)你下炕要走，閆大姐一家?guī)еΠ汛蠖敌《颠f過來的時(shí)候，那一刻作為客人心里油然而生就是這個(gè)詞兒：真是太周到了。

☆第四要?jiǎng)?chuàng)新。

在經(jīng)營之初，火盆鍋系列只有幾道燉菜，雖然口碑不錯(cuò)，但時(shí)間一長，客人感覺到了單調(diào)。閆荷花為此很動(dòng)一了腦筋，她在想本地的特產(chǎn)是什么？能不能跟火盆鍋結(jié)合在一起？世上無難事，只怕有心人。琢磨來琢磨去，她就琢磨出道道兒來了——豆腐。

豆腐，是當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，由于水質(zhì)好，這里出產(chǎn)的豆腐特別鮮嫩，口感極佳。特別是近年來隨著產(chǎn)品的深度開發(fā)，在原有單一品種(白豆腐)的基礎(chǔ)上，豆腐加工戶們又推出了黑豆腐、綠豆腐等新品，搭配起來好看又誘人，這就是閆荷花準(zhǔn)備增添的新項(xiàng)目。但為了確保這個(gè)新項(xiàng)目取得成功，她首先找人編了前邊所說的順口溜，等客人來了鄭重加以介紹。客人看著花俏的菜式，聽著有趣的鄉(xiāng)音，馬上就接受了這道新菜——火盆鍋豆腐宴于是得以順利誕生了。

閆荷花的創(chuàng)新還遠(yuǎn)不止此。作為本地特色餐飲的帶頭人，她名氣越來越響的同時(shí)，競爭者也開始研究和模仿她的經(jīng)營手段，不斷推陳出新。還有一些外地人來到這里，想要學(xué)習(xí)這項(xiàng)技術(shù)。為此她又開始琢磨了。她想，自己的名字那么響亮，這不就是最好的廣告優(yōu)勢嗎？如果把我的名字進(jìn)行注冊(cè)，那么將來如果有人想要拜師的話，我這個(gè)品牌一定能叫得更響。說做就做，“閆荷花”果然成為了注冊(cè)商標(biāo)，她再一次先吃了螃蟹。

閆荷花第三次吃螃蟹，是她開了自己的分店。

因?yàn)樗诘逆?zhèn)距離縣城20公里，有些客人來往不便，便跟她提出在縣城開分店的提議。雖然是酒香不怕巷子深，但是如果這個(gè)菜品能在城里受歡迎，一來可以擴(kuò)大知名度，二來增加客源和收入，三來可以逐步擴(kuò)大品牌優(yōu)勢。閏荷花斷定這是一件一舉三得的好事兒，于是馬上著手。很快，在縣城里就有了一家“閆荷花火盆鍋豆腐宴”的分店。

【點(diǎn)評(píng)】

閆荷花經(jīng)營火盆鍋豆腐宴五年多，年均接待游客5萬人，營業(yè)額逾百萬，純利達(dá)30萬元，對(duì)一個(gè)農(nóng)村婦女創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)驕人的成績。究其因，關(guān)鍵在于她的愛琢磨。琢磨市場，決不盲從盲動(dòng)，不搞一窩蜂。琢磨客人，就是善于揣摩顧客心理，真正地做到了為顧客著想，從而也就牢牢地抓住了客源。琢磨發(fā)展，能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，雖然沒有學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)，但是通過經(jīng)營找到了經(jīng)濟(jì)規(guī)律。這樣的人，注定是成功者。◆