圈定財富聰明人做市面

編者按：創(chuàng)業(yè)也有普通人與聰明人之分，最大的區(qū)別在于，普通人做“事”，聰明人做“市”。聰明人不僅要關注項目本身，也要關注產品是否符合市場需求，并為產品打造不可替代的附加價值。本刊就對這些聰明人進行一次具有典型意義的掃描，用他們的經歷點亮你我創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的開路明燈。

兩個男人和一把鎖

一把申請了八項國家專利的鎖，它無機械鑰匙、無鎖孔，不存在被技術性開啟的可能。這意味著同一扇門，全世界50億人每人拿一把鑰匙，只有其中一把能夠打開；它還可以通過撥打家里的固定電話，遠程開門。制造人林飛和放出豪言，“三年內，我們的技術，不可能被仿冒?！?/p>

2003年，溫州安邦護衛(wèi)籌建，運鈔車上需要一把鎖，他們找到了林飛和。

林飛和接下了這個活。但他不是搞技術的，所以做的第一件事，就是找工程師。童曉敏就是這個時候，進入了林飛和的視線。

當時的童曉敏，正處在人生的最低谷。自己開的鎖廠沒了，還欠下了不少債。

即使是在市場經濟里混了10多年，搞技術出身的老童仍然覺得自己和整個氛圍格格不入，“所以當時小林找到我，我只要管研發(fā)，其他的都不用我操心，產品出來后，我用技術入股?！崩贤罱K答應了下來。

大馬路上攔人就為問一句話：

“在正式開始投入資金前，我們首先是明確方向。”老童說，越來越多的數(shù)據能夠證明，70％以上的入室劫案，都是由機械鎖的技術性開啟造成的。加上林飛和要求的遠程開啟功能，老童把目光瞄準了當時仍然很少應用在民用領域的電子智能鎖上。

老童躲在實驗室苦思冥想的時候，林飛和也沒閑著。

“我有事沒事就去馬鞍池，我們溫州的鎖具條街逛，一看人家在買鎖，就厚著臉皮去問，假如現(xiàn)在有這么一把鎖，會不會有興趣?”讓林飛和高興的是，大部分被他攔下的人，都表示了濃厚的興趣。

在這種不間斷的攔訪過程中，更多的被訪者給林飛和嘴巴里的這把鎖提出了自己的意見?！案羧钗宓鼐屯业膶嶒炇遗?，一見面就拋過來一句，老童，我又聽到一個好主意?！钡呛茱@然，林飛和帶回來的主意．并不是都能入童曉敏的法眼。

“他有次就來說，鎖打開后，門要自動彈出’個角度。把我給氣壞了，這從技術上對產品并沒有任何的提升，反而要加入很多的工序?！薄暗亲罱K他總能說服我，他就說，老童啊，這是顧客要求的，人家就圖這個方便，只要我們能做到的，我們總要滿足人家的，畢竟我們掏的是人家的腰包呀。”童曉敏說。自己后來也想通了，確實就是這個道理。

無機械鑰匙、無鎖孔這把鎖能打開嗎？

“我們的鎖，首先是安全——無機械鑰匙、無鎖孔。不存在被技術性開啟的可能。同時采用滾動編碼原理，密匙量高達2的64次方——這也意味著同扇門，全世界50億人每人拿一把鑰匙，只有其中一把能夠打開；其次是方便，可以通過遙控鑰匙，在5米范圍內直接遙控打開，有車一族會很習慣這樣的開鎖方式。還可以通過撥打家里的固定電話，遠程開門。這么說吧，即使你人在月球，只要電話能通，你也可以把溫州的家門打開?！绷诛w和更是放出豪言，“三五年內，我們的技術，可能被仿冒。”

這把鎖，用了老童4年時間，花了林飛和200多萬研發(fā)資金，可以說，凝聚了兩人所有的心血。不過前景也令人振奮，發(fā)布會的現(xiàn)場，林飛和就接了34 0萬的訂單。

專家解讀：創(chuàng)新必須重視市場要求(浙江大學城市學院工程學院副院長 陳 樺)

防盜鎖采用計算機芯片控制，可以省去鑰匙孔，避免被盜配鑰匙的危險，這在防盜鎖行業(yè)中是一個創(chuàng)新。和這個技術上的創(chuàng)新相比，童曉敏和林飛和身上所體現(xiàn)出對創(chuàng)新的態(tài)度，更值得贊賞。我們不止一次地看到，一些領先技術，在產業(yè)化后就無聲無息地消亡了，客觀理由可能很多，但其中必定會有一條——忽視市場要求。所以，像他們兩個一樣，在產業(yè)創(chuàng)新進行的同時，不斷地追問自己，這么做，市場認不認?市場到底需要我們提供什么?值得所有正在創(chuàng)新或想要創(chuàng)新的企業(yè)人學習。

由制造轉向創(chuàng)造 小女子打造童話木頭城堡

這個膽子很大的云和女孩，如今和中央電視臺合作，創(chuàng)造了一個木頭城堡里的童話故事。而這個最大的盈利點。不在銷售影視版權，而是衍生產品的開發(fā)和生產。她以獨有的思維方式，將云和木制玩具由“制造”轉向了“創(chuàng)造”。從而形成“小打小鬧可成大氣候”產業(yè)發(fā)展模式。

90％都是別人的牌子永遠沒有生命力

在“中國木制玩具城”云和，木制玩具產業(yè)已經成為全縣最大的產業(yè)，但其最大的缺陷是，90％的企業(yè)一直是從事外貿加工和貼牌生產。

金慧樂在以前設計名片時，就跟許多木玩廠的老板打過交道，她覺得木制玩具想要尋求突破，就必須加大在品牌和設計上的投入。

2005年，金慧樂把自己的樂子文化傳播公司承包給了別人，只身來到杭州。

“杭州的動漫氣氛很濃，可以認識很多朋友。”她的目的很單純。在杭州闖蕩的兩年里，她一邊給騰訊OQ秀設計服裝、工具等飾品，一邊給酷酷等網站設計卡通漫畫、網絡歌曲等。

就是在這兩年的時間，金慧樂的木頭城堡，輪廓越來越清晰。這期間，她撰寫了4萬多文字、100多幅插圖的童話故事《朵瑪和凸凸狗》，為了把這理想變?yōu)楝F(xiàn)實。她又改編成了1O多萬文字的動漫劇本。

這是一部描寫發(fā)生在木頭城堡里的童話故事，而這個世界上美麗富饒的木頭城堡就是云和木制玩具城。出于對家鄉(xiāng)的熱愛，出于對木制玩具的熟悉，她把木頭玩具賦予了生命，并充滿魔幻神奇色彩。

“中央電視臺《異想天開》劇組來到云和，看了我的劇本，決定把這個拍成兒童劇。”金慧樂笑了。因為動漫產業(yè)最大的盈利點，不在銷售影視版權，而在衍生產品的開發(fā)和生產。誰的衍生產品開發(fā)成功，誰就掘到了源源不斷生產財富的“金礦”。

她要把云和玩具推到國外去

如今，云和的街頭，開出家剛剛裝修完的“城堡”。

咖啡色石頭裝潢的門面，橘色的墻，里面擺滿了各色各樣的木制玩具，各色各樣的“朵瑪”和“凸凸狗”，有漂亮的本子，有款式新穎的相架、有各色的鑰匙扣……

而女主人金慧樂說，這才是剛剛走出的第一步。

“現(xiàn)在，已經有包括牛奶、服裝廠家來談這個兒童劇的衍生產品開發(fā)。”坐在三層樓、剛裝修好的“城堡”里，金慧樂信心滿滿。

拍攝《朵瑪與凸凸狗》，金慧樂說，自己已經做好了“最大努力，最壞打算”的準備，做好了三個不賺錢的準備。一是開發(fā)產品和培育品牌有個時間過程，她打算三年不賺錢；二是大產品開發(fā)不了，就開發(fā)小產品，類似電腦鍵盤貼、手機掛件等小玩意，進行薄利多銷；三是回到老本行，把動漫片里的主人公包裝起來賣給企業(yè)。

這幾年來，會慧樂和云和年輕代的木制玩具接班人，成立了“木頭人”俱樂部。擔任常務理事的金慧樂說，“我們俱樂部的奮斗目標，就是要以集體的力量創(chuàng)造出集體的品牌。 一個以‘木頭人’為標志的品牌，不僅要打響國內市場，還要打到國外市場去，造就云和玩具的再度輝煌?！?/p>

木制玩具是云和的支柱產業(yè)，大部分企業(yè)產品多為貼牌生產。隨著企業(yè)間競爭日益激烈，利潤空間所剩無幾。木頭人城堡的動漫公主——金慧樂成就的木制玩具企業(yè)不是把玩具生產簡單定義為“工業(yè)品生產”，而是對玩具生產這一創(chuàng)業(yè)領域進行充分的挖掘，形成附加值高、品牌意識強、玩具產業(yè)與動漫業(yè)相結合，玩具產業(yè)與文化元素相結合的新產業(yè)發(fā)展模式。拓展外延，延長了產業(yè)鏈，簡單的加工模式為策劃、設計、動漫等立體模式。凸顯了企業(yè)的技術創(chuàng)新，管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新。她是云和木制玩具由“制造”轉向“創(chuàng)造”的“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新”的生動實踐。

由于這種創(chuàng)新使得該企業(yè)成了有個體特征的企業(yè)。從而扭轉了人們對云和玩具產業(yè)文化認知度不強、品牌影響力不大、文化衍生產品不多的印象。

喜歡畫畫的女人 用菠菜做起了有機米線

馮小琴的米線能賣到10元錢一斤，關鍵在于有機兩個字。她堅信發(fā)展有機、綠色產品是有出路的。而事實證明她的方向和思路是正確的。正如她所說，“方向是對的，最后總會有生意的?！?/p>

1996年，馮小琴離開了經營不善的物資局。喜好畫畫的她自認是個優(yōu)雅的人，她決定就算要養(yǎng)家糊口，也要做得優(yōu)雅。

馮小琴花了1萬多元從當時的浙江農業(yè)人學茶文化專家童啟慶那用學會了茶藝，又花錢在杭州的家茶樓學做了三個月服務員，然后開出了衢州第一家茶樓——燭光茶樓。

在馮小琴想來，茶樓開起來后，自己就可以在這個幽靜的環(huán)境中繼續(xù)畫自己的畫，看自己的書．興致來時為客人表演表演茶藝。

可做茶樓的經歷沒有給馮小琴帶來理想中的優(yōu)雅，倒是最終讓她跟米線打上了交道。

讓她加工米線她隨口問什么是米線

當一直給茶樓提供茶葉的外貿公司第一次問她有沒有必趣做有機米線生意時，馮小琴脫口而出，“什么是米線?”

為了解決什么是米線這個問題，馮小琴終于從龍游打聽到有一家廠子，能生產這種叫米線的東西。

可發(fā)出的貨很快被退了回來，還有一張索賠單。退貨的原因很多，規(guī)定包裝是250克一包的，廠家給包成了150克，衛(wèi)生也沒有達標，許多米線甚至長出了蟲子……

這一筆生意虧掉了茶樓的利潤，提供有機原料的外貿公司也作了賠償，這讓馮小琴很難過。

但已經簽了的合同還得履行，馮小琴為此跑了以做粉干出名的東陽、江西，甚至跑到山東，一大圈跑下來，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的米線，都是在家庭作坊式的生產條件下生產出來的，沒有一個明確的市場標準。為什么不自己建個工廠?馮小琴有些心動。

胡椒都可以做原料菠菜為什么不可以

馮小琴 開始生產的有機米線只有兩種，大米和糙米做的。有一天一位老外跟她說，英國有用胡椒做成的米線，她瞪大了眼睛，“胡椒也能做米線?”

回頭想想，“胡椒都能做米線，其他原料也。定可以做?！睉{著這個想法，馮小琴的工廠很快研制出了玉米、甘薯、蕎麥等10多個品種的米線產品，“當我們把一筐一筐的菠菜拉來做米線的時候，許多人都瞪大眼睛：‘這也可以?!”

要和外國人做生意，質量是關鍵。從2003年開始，馮小琴的“水晶雨”牌有機米線全國首家通過了瑞士IMO有機認證、美國NOP有機認證．并在2003年、2004年都獲得了浙江省農業(yè)博覽會金獎。

而這一切，有賴于原料的掌控。從2003年開始，馮小琴和合作伙伴浙江駱駝九字有限公司就建立了自己的生產基地。

生意越做越大，心思也越做越活。馮小琴現(xiàn)在思考的個問題是，老外那么喜歡有機食品，說明這個東西有市場，而衢州又是個農業(yè)大市，如果能把衢州的綠色農產品都集中起來，一定會有很大的市場。

馮小琴已經著手在做一個方案，她想組建一個“衢州燭光有機綠色農產品配送中心”，以統(tǒng)一組織、統(tǒng)一配送的形式，對衢州的綠色農產品進行連鎖經營，短期目標是三年內在12個國內大城市設立配送中心，并向沃爾瑪、麥德龍擴展。馮小琴相信發(fā)展有機、綠色產品是有出路的。