學會在談判中取勝

讓對方知道他獲得的好處

有一家制造電燈泡的公司，產品沒有品牌效應，價格上也沒有什么優勢，因而銷路不是很好。～天，董事長召集各家代理商說；“本公司終于完成了新產品的投產試用。雖然目前它還稱不上是第～流的產品，但我拜托各位用第一流的產品價格來本公司訂購。”全場一片嘩然：“既然是二流的產品，為什么要我們以一流的價格來買?”董事長說道：“大家都十分清楚，目前制造燈泡行業中可以稱得上第一流的，全國只有一家公司而已，因此他們在整體上已經壟斷了市場。即使他們抬高產品的價格，大家也仍然要買。但如果各位肯幫忙用一流產品的價格來購買我公司的產品，我們就可以籌集到足夠的資金來進行技術革新。不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產品推向市場，將直接導致產品價格的下降，到時候直接受益的就是各位了。”就這樣，談判在愉快而熱烈的氣氛中順利達成了協議，這家燈泡廠成了最大的贏家。

經濟利益往往是談判雙方所追求的主要利益。但人們對利益的追求是多方面的，所以在談判中還應該盡量滿足其他方面的利益。

切莫暴露了自己的底細

很多談判的失敗，并不是失敗在談判者的能力和智慧上，而是失敗在對對于的疏于防備上。正因為疏于防備，所以才輕易地將自己的底細泄露了出去。底細都交給對方了。對方當然知道該怎么來對付你了。

有一年，我國的外貿人員同英國的一些裘皮商們洽談生意，進行了第一輪談判后。并沒有達成協議。在休息的時候，一個英國裘皮商似乎是很無意識地隨口問道：“你們國家今年黃狼皮的產量比去年好吧?”我方的談判人員隨口答道：“不錯。”那個商人又漫不經心地說：“我想買20萬張不成問題吧?”我方人員隨口說道：“當然。”在第二輪談判時，那個英國人出人意料地提出按我方要價再提高5％的價格收購5萬張，于是其他外商紛紛退場。我方人員為賣了高價而沾沾自喜。但是兩天之后，我方人員才知道有人在市場上以低于我方的價格拋售了幾十萬張黃狼皮。原來，那個英商在“閑聊”中已經摸清了我方擁有大量黃狼皮的實情，所以他故意以高價穩住我方，卻將自己積壓的幾十萬張黃狼皮迅速傾銷出去，以微小的代價換來了先于我方出售黃狼皮的時機。

占有信息就是占據主動權

假如你要購買一批商品，需要和一家廠商進行談判，假如你對商品的價格、功能、質量等毫不知情，對該廠商的信譽、實力缺乏了解，對談判對手的個性、談判風格、談判能力等缺乏調查，那么你覺得這樣的談判誰會掌握主動?你覺得自己有幾分勝算?

毫無疑問，這樣的談判你將步步被動。對方說：“我們的產品報價在同類產品中是最低的，產品質量是最好的。”你分不清真假：對方說：“我們的公司是很有實力的，在同行業中屈指可數。”你不知道該不該相信。這樣一頭霧水的談判，你如何能贏?但是，如果你在談判之前掌握了足夠的信息，就可以利用信息及時調整和修改談判的策略和方法，可以識破或迷惑自己的對手，可以改善談判的氣氛，多為自己爭取獲勝的機會。