競爭對手上門
2006年4月,從一家事業單位辭職后,36歲的蔣義文決定在長沙市長興路上開家酒店。
長興路位于湖南長沙新城區,人口密集,商業氣氛濃厚。這條路上有四五家酒店,家家生意興隆,尤以一家叫“醉八仙”的人氣最旺。
“醉八仙”的老板孫長興,原是一個下崗工人,5年前開了這家酒店,光大小包間就有30個。
蔣義文籌來120萬元資金,盤下一個200平方米的酒店,取名叫“麗景”,緊鄰一家大型商場,與“醉八仙”只隔一條馬路。
蔣義文豪情萬丈:“雖然我們的酒店沒有‘醉八仙’大,但是,我們的裝修比較高檔,迎賓小姐美麗,位置也比它好。還有,‘醉八仙’的老板原來是個下崗工人,而我是名牌大學畢業的研究生。”
然而,新酒店的生意并不如蔣義文想象的那樣好。蔣義文請了禮儀團,每天在酒店門口吆喝,結果,看熱鬧的人多,進店消費的人少,食客寧可過馬路去對面的“醉八仙”,甚至在“醉八仙”門口站著等一兩個小時,也不愿意進蔣義文的酒店。怎么辦?
出師不利的蔣義文決心從源頭上改進。他推出一道以湘菜為基礎,融合川菜、粵菜、鄂菜等菜系優點的菜品,他對員工說:“不是只有‘醉八仙’有特色菜,我們也能做出來。”
蔣義文本以為這招可以反敗為勝,哪知依然毫無起色。食客看著端上來的菜,不滿地說:“你們這是什么特色,根本就是東北亂燉。”
就在蔣義文百思不得其解的時候,有人登門了。這個人居然是“醉八仙”的老板孫長興。
一份策劃書
孫長興開門見山:“我是來幫助你的。只要你聽我的,我保證‘麗景’三個月內起死回生。”
沒幾天,蔣義文收到一份孫長興托人送來的策劃書,它詳細列舉了需要改良的地方。譬如先要改造過于西化的裝修風格,與中式菜系相得益彰:建議廚師剃光頭,再戴上高高的白色廚師帽。
對蔣義文的“混血菜品”,孫長興的批評毫不留情:“貌似不錯,融合各種菜系的精華,但是,顧客很難對這么多種菜系感興趣,針對所有胃口的菜品,實際上沒有任何針對性。”
看完這份條理清晰的策劃書,蔣義文十分疑惑:“他和我是競爭對手,為什么要如此不遺余力地幫助我?”
經過再三考慮,蔣義文決定聽從孫長興的意見。
蔣義文撤銷了混血菜品,主推湘菜和川菜,因為兩者共同的特點是鮮香麻辣。口味定位改變后,來酒店消費的回頭客果然明顯多了。蔣義文接著又整改酒店裝修風格,用屏風取代原先的不銹鋼隔斷,敲掉羅馬石柱,換成朱紅色的木柱,還在墻上掛了幾幅名家字畫。
這一改變后,酒店顯得大氣、高雅,極具文化味。顧客都夸贊酒店裝修得很別致。
蔣義文讓廚師剃光頭發、戴上廚師帽。這一細節被媒體報道后廣受好評,相當子給“麗景”免費做了宣傳。蔣義文注意到,報道中提到“麗景”,也提到“醉八仙”。他隱隱覺得,把這事通報給媒體的人,可能就是孫長興。
蔣義文覺得孫長興的所作所為神秘難測。
你追我趕獲雙贏
蔣義文決定主動會會孫長興,摸清他的真實想法。2008年1月的一天,蔣義文走進“醉八仙”酒店。孫長興似乎并不感到意外,樂呵呵地說:“年輕人,你終于來了。”蔣義文笑了笑,說出心底的疑問。“其實,我幫你更是幫自己。”孫長興說。孫長興是這樣想的:“醉八仙”雖然是長興路上餐飲業的“大哥大”,但如果停滯不前,一樣會被淘汰出局。孫長興想培養一個競爭對手,逼著自己向前發展。
蔣義文站起身來,緊緊握住孫長興的手:“我們都不要輸給對方,雙贏才是我們的目標。”
不久,蔣義文做出一個令酒店員工驚訝的決定:聘孫長興為酒店的首席廚師長。
孫長興走馬上任后,逐一品嘗菜肴,指出它們在顏色、味道、香氣等方面的不足。經過點撥,廚師的技藝大有長進。接,著,孫長興從菜品開發、經營管理到宣傳促銷等各方面繼續出招,“麗景”酒店的生意也更上一層樓。
孫長興見蔣義文顯出能耐,于是回過頭來,把“醉八仙”酒店的燈光配置做了改進,又開發出新菜品。
蔣義文也想出一招——把菜單做小。堅持大眾化定位,把人氣指標作為第一追求。
孫長興不甘示弱,再使出一招:對員工進行思想教育,提高員工的企業觀念。
較上勁的蔣義文馬上見招拆招。這次,他盯上了等位的人,對等位的顧客給予優惠。“醉八仙”一看這招管用,也用上了。
蔣義文和孫長興幾招拆下來,越打越親熱,從競爭中找到了成就感,也使各自的酒店天天顧客盈門。