勝在摸透“上帝”的心等

勝在摸透“上帝”的心

史玉柱曾經是欠債兩億多的“中國首負”，是中國最著名的創業失敗者，但他今天卻是有數百億資產的商業巨人。他的“腦白金”、“黃金搭檔”、“征途”都是響當當的品牌。他在總結自己的成功經驗時，說出了他從失敗的陰影中走出的秘訣除了時時刻刻保持危機意識、不盲目冒進、不草率進行多元化經營，他做得最多的是研究消費者的消費特征，并成功抓住消費者的心。

當今的消費市場是買方市場，做生意、搞經營不僅要熟悉行情，了解競爭對手的運作變化，更重要的是要摸清顧客的消費心理，吃透“上帝”的心。

北京有一個叫麥冬林的企業老板，專做高檔皮衣生意。

有一次，麥冬林和幾位異地的知己聚會，喝了點酒，一高興就說出了他做生意的秘訣。他說他的公司有八個部門，但他最常去的部門只有一個，那就是客戶服務部。公司的客戶服務部是專門為顧客修理皮衣的部門。他到客戶服務部，最關心的就是哪種款式的皮衣返修率高、哪種款式的皮衣返修率低。返修率高的。他命令生產車間開足馬力生產這種款式的皮衣；返修率低甚至一件也沒有的，即使利潤高，他也會馬上減少甚至停止生產這種款式的皮衣。朋友們不明白其中的奧秘，他解釋說：“對于喜愛的衣服，人們就會經常穿，穿的次數多了，有的部分就會容易損壞，損壞的衣服要么修補，要么扔掉或重買一件。如果買一件衣服的價格很高，而顧客手頭又不是十分寬裕，那他一定會拿來修一修再穿。這就給我們反饋了一條重要的信息——這種衣服的市場消費潛力大，大量生產不怕沒市場。”

麥冬林做生意做到如此仔細的程度。我們不得不佩服他的精明。他沒有花大量的人力、物力去做市場調查，只是巧妙地弄清顧客的消費心理，吃透“上帝”的心，便掌握了市場的消費動向，贏得了好生意。

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只需拿掉瓶蓋

南京市湖南路有家韓國料理店，價廉物美，在南京美食界頗有口碑。隨著客流量的增多，店主為一件小事傷透了腦筋。

原來，這家料理店提供一種從韓國進口的秘制大醬，平日里就放在餐桌上由食客取食。由于秘制大醬風味獨特，總會有一些食客離開時順手牽羊將大醬帶走。時間一長，讓料理店蒙受不小損失。

大醬是料理店的一塊金字招牌。如果停止供應，勢必會影響生意，店主想盡辦法，試圖解決這個問題。他把裝人醬的瓶換戰大瓶，在墻壁上張貼溫馨提不，甚至還稀釋了大醬的濃度，能想到的招數用盡了，大醬仍然不斷丟失。店主犯難了，總不能在食客離開時要求開包檢查吧。無計可施的店主開始征求妙計，很快就收到了許多建議，可是那些五化八門的辦法都被證明是無效的。有人建議把大醬的瓶蓋拿掉。店主不知道這有沒有效。但死馬當成活馬醫，便將信將疑地照著做。真是奇怪，自此之后，料理店很少丟失大醬。

店主高興之余，打電話感謝出主意的人，在討教道理時，對方只是回答：“道理很簡單，有誰會把拿掉瓶蓋的大醬放進皮包或者衣兜里，弄得里面到處都是醬呢?”光在大醬上動腦筋，而沒有想到動瓶子的主意，與其說是學識有限，倒不如說是約束思維的瓶蓋還沒有拿掉。