讀懂顧客的秋波

對大多數(shù)零售終端的導(dǎo)購人員而言，如何第一時間識別顧客發(fā)出成交信號，在顧客發(fā)出此類信號時能往成交的方向引導(dǎo)，并最終促成成交，成為所有成功導(dǎo)購的“必殺技”。而一些經(jīng)驗欠豐富的導(dǎo)購人員。往往在顧客“暗送秋波”——發(fā)出成交信號時，仍然“不解風(fēng)情”，導(dǎo)致最終與成交擦肩而過。那如何成功識別顧客的“秋波”呢?

成交的語言信號

提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說“挑剔是買家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時，有可能是產(chǎn)生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。

褒獎其他品牌。其實和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。

問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價廉物美的產(chǎn)品。能少掏點就少掏點，畢竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程。

問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價格底線，聲稱認(rèn)識廠家的某某人。中國是關(guān)系社會。人情世故還是非常重要的。

打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。中國消費者最缺乏的就是消費的安全感。所以顧客對保修等售后問題是必問的問題之一。

成交的動作信號

由靜變動。在動作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動作，轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動態(tài)動作。俗話說“愛不釋手”。如果顧客對產(chǎn)品動“手”了，至少說明顧客有了購買的意向。

由緊張到放松。顧客在決定購買前心理大都比較緊張，有一種購買前很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，就如釋重負(fù)，自然在行為動作上會表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動作有原來的前傾變成后仰。

看其雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實的購買意愿。當(dāng)顧客說，“你不降價，不給我優(yōu)惠。我真得走了啊”，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產(chǎn)品時，說明顧客還是在測商家的價格底線。這時候就要看誰撐得住了。成交的表情信號

目光在產(chǎn)品逗留的時間增長，眼睛發(fā)光。神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機(jī)。

顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活—潑、友好。

表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆椤⒂H切、輕松自然。

總之，如何讀懂顧客的“秋波”，對大多數(shù)終端導(dǎo)購來說，是“運用之妙，存乎一心”。