８０后小女子網絡生意秘訣

秘訣一

紅久科技，真名葉培微，女，81年生人，其供職的北京紅毅久能科技有限公司是一家致力于物流設備和智能化管理的高科技公司，坐落在北京回龍觀龍祥工業園區15號，產品有：立體車庫、停車場、門禁、監控管理系統；遙控車庫門、工業滑升門、復合卷簾門、快速卷簾門、堆積門、卸貨平臺、汽車尾板、門封等物流設備。

你利用網絡接單多不多?

紅久科技：怎么說呢?還是要看產品而論。就我自己做的兩種大類產品：第一個，比較白熱化的車庫門，這個在網上已經沒有優勢了。那么，接到咨詢，到線下交易，最大的力度就是靠線上了，網上只是起個宣傳作用，能不能成單，全靠業務人員、價格；第二，立體車庫，這個在網上是新興的，尤其是我們有專利，那么這個網上過來的咨詢含金量就很高了，基本上，只要有咨詢的，我們都能把這個項目操作下來。

所以說接單，對于我來說，不是全靠網上，而是網上網下結合。

利用網絡接的單子占公司整個銷售額的30％，而且直接的(我理解為從網上過來的客戶，為第～次的成交)，直接接單成功率在50％～60％左右，做不成的主要原因為中間商的甲方不做。如果是終端客戶，我們的成功率很高。間接的，這個水分很大，沒法估計。比如我網上打造的關系網，無法估量。

你都利用了哪些網絡營銷手段?

紅久科技：目前付費的就阿里一個，還有自己網站優化，隨時更新費用。免費的就多了，我有一個習慣，就是只要能出現產品的網站，我都想辦法給注冊下來?？梢哉f，正確設置關鍵字在利用免費網站做推廣上作用非常大。我的一個國外牌子BFT，完全是利用免費網站做的推廣，帶給我的利潤是很大的，因為在網上，同行很少利用這個關鍵字。我有三個公司的名稱在網上做宣傳，留的分別是三個不同的號碼。這么說吧，你的信息散發得越廣，找到你的人也就越多。

我的產品比較特殊，最熱門的阿里、慧聰這類的商務平臺我是不放過的?；旧峡梢宰龅赇伒?，我都有。還有就是行業網站，這個很重要，目標客戶更集中，社區網、房產網等，只要是有我客戶出現的地方，我都會去留下一點東西。尤其是社區網，范圍比較小，但效果也很明顯。我的維修服務都是從社區網過來的。

如何讓網絡帶來訂單?

紅久科技：直接用戶都是小單，中間商比較多，因為我們的產品是針對項目來做，一般個體相對于來說就少了點。

小單給我一個最大的感覺，第一，網站一定顯示出你公司的實力(這個很重要，很多客戶都是因為看過網站后才給我電話的)，第二，產品文字介紹很重要，哪怕是一句話，正中客戶的要求，你就贏了。比如，我的車庫門是在門開啟的時候燈光延時三分鐘，就這句話為我做小單帶來了很多意外收獲，第三，貿易通上的溝通，耐心加誠心，把優點、缺點掰開了跟客戶分析，分析到他相信。這個其實也就涉及到你對產品、行業的把握了。我發現很多所謂的電子商務人員，可能他的設計圖很好看，但是，他對他的產品根本不了解，客戶問什么他就答什么，那就沒戲了。很多人喊為什么咨詢的人多、下單的人少，價格誠然很重要，但是我認為，人才是關鍵。

我談談利用網絡做大單的感受。其實，網絡起到的作用就是“引見”。怎么操作，跟網上搭不上邊，都是線下的談判。那怎么引起你的目標客戶注意你，就是我們做網絡營銷最重要的任務了。我的做法是，第一，既然加入阿里誠信通了，那么我就先利用他它。先把在阿里上注冊的房產商全都找出來，并加為好友。一些是房產商的員工，也有些是采購。通過貿易通，我們交朋友。大家都是在阿里混的，那么或多或少會留下一些蹤跡，我一周攻破一個，按他們的蹤跡，找到他的愛好，研究、交談。這樣的朋友給你提供的信息是無限大的，因為他了解你的客戶，也可能這個人成為了我的客戶。我通過這種方式在阿里交的朋友已經有30個了，都是關系比較融洽的。而我，利用誠信通的優勢，給他們提供了很多信息。

這種相互之間的幫助，讓我我成功做了幾個單子。先朋友，后買賣。

秘訣二

本文主角簡介：阿里筆名紅久科技，真名葉培微，女，81年生人。其供職的北京紅毅久能科技有限公司是～家致力于物流設備和智能化管理的高科技公司，坐落在北京回龍觀龍祥工業園區l 5號，產品有：立體車庫、停車場、門禁、監控管理系統；遙控車庫門、工業滑升門、復合卷簾門、快速卷簾門、堆積門、卸貨平臺、汽車尾板、門封等物流設備。

你通過論壇和博客做過生意嗎?

紅久科技：博客推廣我才開始，要說見效的話，就是咨詢電話明顯增多。客戶’第一句話就是：我看過你的文章，你是做立體車庫的?這個就是博客帶來的效應。我相信，博客營銷一定有其道理的，而且，我也準備將博客做為一個重點來做。論壇不是很明顯，畢竟，我沒在我的行業論壇上，也沒在我的目標客戶出現的論壇上混。論壇我是因為喜歡才進駐的，而不是為了生意。當然，論壇能被更多的人認識，我的一個單就是因為論壇做成的。這個是巧合，也是運氣。

我為什么要提倡做博客?就是因為到目前為止，我就把立體車庫這個產品放在了博客上，別的產品都沒做。立體車庫的咨詢明顯增多，這個跟產品在網上市場多少有關，也跟博客文章有一定的關系，你的專業性文章很重要。

哪些產品適合做博客?

紅久科技：這個也是我做下試驗。立體車庫尤其是液壓立體車庫，這個只有我們是有專利的，是剛開發的產品，網上比較少見。那么。我選擇做這個，第一。是為了做下試驗，看新產品在網上是否更容易做。我通過博客宣傳、阿里供應消息發布，別的免費資源我用的不多，就收到了很好的效果。

第二，以立體車庫的這個比較新、也比較熱的產品帶動我其他的沒落產品。如果我現在就直接用車庫門來作，那我就沒優勢了，雖然車庫門在網上還沒有一個專業的博客，但是，車庫門這個產品不是技術含量高的產品，很少有人想在網上找這個產品的相關資料。

而且做為剛開始的一個博主，我沒有很大的優勢把車庫門打入搜索引擎，因為這個名詞太老了。

在《80后小女子網絡生意秘訣1》中，心亂他弟主要和紅久科技探討了如何利用網絡資源接訂單，紅久科技的經驗很受網商人歡迎。

請關注明天推出的《80后小女子網絡生意秘訣3》，也是本系列完結篇。在完結篇中，我將和紅久科技重點探討企業電子商務部門的設置、作用以及網絡即時通訊工具的使用。

秘訣三

網絡銷售與傳統渠道沖突嗎?

紅久科技：不是沖突，是結合，立足本地，發展周邊，是我對網絡與傳統渠道的理解。用網上過來的客戶帶動傳統渠道業務的增加。我們是這么一種模式：市場部(電子商務部)一業務部，一個閉環的流程。比如：一個新工廠的奠基，電子商務部是最早鋪捉到的，交給市場部去分析、跟進，再交給業務部門洽談，再反饋。

其實這個不是純粹上的一個網上拿訂單的過程，而是涉及到新聞的利用、前期的分析、跟進、業務人員的接洽等。

電子商務部怎么運作?

紅久科技：說實話，我的電子商務部加市場部就3個人，其余都算是業務部門了。三個人分工很明確：一個人負責信息的收集：包括網上任何相關的求購信息，不單單是本產品的求購信息。比如求購室內門的房產商，那我們不放過，因為肯定可以有車庫門做的；求購門窗的，那也肯定有車庫做的。還有就是之前談到的新聞信息的開發與利用。

一個人負責跟進，那就方法多了，貿易通、QQ、msn、郵件、電話、傳真。平均一周我們要發100份傳真給設計院、規劃部、工業區、房產廠。

我主要是負責宣傳，這個呢就是主動等待兔子上來了，前面兩個就是主動出擊。

再說下接不接業務這塊。我接小單，大單沒法接，大單都交給業務部門跟進了。那么怎么算業績呢?很簡單，一個單子按你的參與程度不同，1、3、5來走。前期參與信息收集的、后期參與合同制作的，按1走。公司提供客戶資源給你，做成業務的人員按3走，完全是自己開發并做成的按5來走。

怎么利用貿易通、QQ、MSN的?

紅久科技：以貿易通、買賣通為主，QQ我是完全摒棄的，公司也不提倡用，我自己不習慣用這個來跟客戶交流。我一般都跟客戶說，去申請個旺旺吧，其實有個好處，我用我的阿里資源來打動他，QQ就沒這個功能。還有就是MSN，我的產品有國外的，經常有涉及到技術之間的交流、供貨問題，用MSN我算是失敗的，沒客戶資源在上面，都是供貨商。我用郵件比較多點，看見有意向的客戶，我就用郵件時常發些有趣的、跟他工作相關的內容給他。我的一個客戶是做燈座的，而我老家這個盛行，我就讓老家的同學給我找些資料。我反客為主，把我的客戶想要的資料給他收集起來。后來他的廠房大門就給我做了。總歸一句話：用什么樣的溝通工具不重要，重要的是你怎么用你現有的溝通工具發掘客戶潛在的需求。