不久前我在景點接手了一家特產店,主要接待團隊。前幾月生意還不錯,進入暑期后銷售額卻直線下滑,游客雖然在導游的安排下都會在店里逛一圈,但大多是“兩袖清風”出去。我趕緊找來幾個銷售主管開會,得出的結論是:暑期游客主要以消費非常理性的教師和學生為主,他們社會關系也比較單純,購物主要是自家享用,因此對價格較為敏感。于是我只好進行全場九折優(yōu)惠,消費滿一定金額后還可憑教師證或學生證領取一份旅游紀念品。此后銷售額有一定回升,但情況仍不甚理想。無奈之下,我找來“點子王”黃大胖商量,他一針見血地說:“你這個店,顧客流動性太大,顧客對打折前后價位缺乏直接對比;而且現(xiàn)存很多人都形成了一個思維定勢,認為打折不過是商家玩的花招,明折暗升,羊毛還是出在羊身上。”我苦著臉問:還有更好的辦法嗎?他拍著我肩膀安慰我說:“別急別急,辦法總會有的,我到你店里去轉轉看……”
不一會兒大胖就回來,說他發(fā)現(xiàn)了一個好現(xiàn)象:很多空手的顧客在出口那兩排貨架前都不約而同停下,拿起貨物不停地比較、議論,然后幾乎都會拎一些來到收銀臺,不一會兒那兩排貨架就空了;但仍有一些顧客折返叫來,大聲地問:還有沒有“癟殼貨”?我明白了:所謂“癟殼貨”,是前幾大新進一批商品時,有幾箱在運輸途中受到碰撞擠壓,外包裝有了不同程度的皺褶或凹陷,只好將這些貨在九折基礎上再降價處理……大胖拍案叫道:“有了!你馬上叫上幾個員工,我們到倉庫搞破壞去!”我莫名驚詫:“什么,搞‘破壞’?你這葫蘆里裝什么藥啊?”大胖詭異一笑:“到時你就知道了!”
到了倉庫,大胖讓我的員工調出一批貨來,或擠,或壓,或撞,硬是把它們完好無缺的外包裝弄得皺褶不堪凹凸不平……忙完這一切,大胖還鄭重向我建議:專門指定一名銷售主管,要緊密跟蹤,隨時保證“癟殼貨”的供應!同時取消全場九折銷售方案,“癟殼貨”比正常貨優(yōu)惠10~15元……
這一招還真比直接打折奏效,隨著“癟殼貨”的旺銷,直接提升了全場的銷售額。雖然薄利經營,但總算幫我挨過了暑期銷售淡季。在我向黃大胖由衷地豎起大拇指時,這家伙擺起了哲學家的派頭:“你以為開店就是賣貨啊?還要賣些破綻呢!”
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