賣破碇

不久前我在景點接手了一家特產店，主要接待團隊。前幾月生意還不錯，進入暑期后銷售額卻直線下滑，游客雖然在導游的安排下都會在店里逛一圈，但大多是“兩袖清風”出去。我趕緊找來幾個銷售主管開會，得出的結論是：暑期游客主要以消費非常理性的教師和學生為主，他們社會關系也比較單純，購物主要是自家享用，因此對價格較為敏感。于是我只好進行全場九折優(yōu)惠，消費滿一定金額后還可憑教師證或學生證領取一份旅游紀念品。此后銷售額有一定回升，但情況仍不甚理想。無奈之下，我找來“點子王”黃大胖商量，他一針見血地說：“你這個店，顧客流動性太大，顧客對打折前后價位缺乏直接對比；而且現(xiàn)存很多人都形成了一個思維定勢，認為打折不過是商家玩的花招，明折暗升，羊毛還是出在羊身上。”我苦著臉問：還有更好的辦法嗎?他拍著我肩膀安慰我說：“別急別急，辦法總會有的，我到你店里去轉轉看……”

不一會兒大胖就回來，說他發(fā)現(xiàn)了一個好現(xiàn)象：很多空手的顧客在出口那兩排貨架前都不約而同停下，拿起貨物不停地比較、議論，然后幾乎都會拎一些來到收銀臺，不一會兒那兩排貨架就空了；但仍有一些顧客折返叫來，大聲地問：還有沒有“癟殼貨”?我明白了：所謂“癟殼貨”，是前幾大新進一批商品時，有幾箱在運輸途中受到碰撞擠壓，外包裝有了不同程度的皺褶或凹陷，只好將這些貨在九折基礎上再降價處理……大胖拍案叫道：“有了!你馬上叫上幾個員工，我們到倉庫搞破壞去!”我莫名驚詫：“什么，搞‘破壞’?你這葫蘆里裝什么藥啊?”大胖詭異一笑：“到時你就知道了!”

到了倉庫，大胖讓我的員工調出一批貨來，或擠，或壓，或撞，硬是把它們完好無缺的外包裝弄得皺褶不堪凹凸不平……忙完這一切，大胖還鄭重向我建議：專門指定一名銷售主管，要緊密跟蹤，隨時保證“癟殼貨”的供應!同時取消全場九折銷售方案，“癟殼貨”比正常貨優(yōu)惠10～15元……

這一招還真比直接打折奏效，隨著“癟殼貨”的旺銷，直接提升了全場的銷售額。雖然薄利經營，但總算幫我挨過了暑期銷售淡季。在我向黃大胖由衷地豎起大拇指時，這家伙擺起了哲學家的派頭：“你以為開店就是賣貨啊?還要賣些破綻呢!”

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