精工制作＋貴族形象，掛面價(jià)升五倍

一公斤普通掛面在市場上的售價(jià)僅兩元左右，可四川省蓬安縣的一位叫周道杰的村民卻盯著城里人的口袋，做出了每公斤售價(jià)十元以上的“貴族面’，這種“貴族面”還登上全國十幾個(gè)大城市的大型超市和百貨商場的地方土特產(chǎn)專柜。他沒有多少文化，也不懂得市場營銷，但他在經(jīng)營中卻有著可以借鑒的生意策略。

周道杰今年47歲。1999年，他給鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場上的掛面攤主打下手，做掛面。一位在城里當(dāng)干部的老鄉(xiāng)回家鄉(xiāng)時(shí)吃了他們做的掛面，覺得味道很不錯(cuò)，臨走時(shí)還特意買了些。后來，那位干部居然還專門打電話來再要掛面。

周道杰想：“這種手工面在鄉(xiāng)里銷路一般，但是城里的干部吃完后打電話來再要，說明這種手工面在城里是受歡迎的，在城市賣這種面說不定就是個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會呢。”他多做了幾公斤掛面，利用給那位干部送面的機(jī)會，到城里試賣。幾公斤手工掛面不一會兒就售完了，而且每公斤價(jià)格竟然可以賣到五元。

周道杰也因此了解到城里人吃膩了機(jī)器面，對手工面卻情有獨(dú)鐘。他開起了自己的掛面廠，并到工商部門注冊了“楊柳”牌商標(biāo)。

1999年10月，南充市舉行食品博覽會。周道杰在平時(shí)做掛面的基礎(chǔ)上，調(diào)進(jìn)少量的菜油、蛋清、胡椒面等佐料。精心做出幾十公斤掛面，然后帶到了博覽會上。評委們品嘗后，對周道杰的手工面贊不絕口?！皸盍迸剖止っ嬖谶@次食品博覽會上得了個(gè)名優(yōu)金獎(jiǎng)。

2001年初，周道杰根據(jù)城里人越來越注重營養(yǎng)的飲食習(xí)慣。準(zhǔn)備做高營養(yǎng)的掛面。根據(jù)當(dāng)?shù)厝藧鄢缘懊娴牧?xí)慣，他往掛面里加入了雞蛋，做出來的面卻變了顏色。為了保持掛面的色澤，周道杰只得舍棄蛋黃。只用蛋清做掛面。為了讓掛面的味道更加鮮美可口，他經(jīng)過不斷試驗(yàn)。逐漸掌握了往掛面里添加多種天然作料的配方。經(jīng)過精心調(diào)制，他生產(chǎn)的掛面只要放到沸騰的清水里煮熟，不需要添加其它任何作料就美味可口。這使他的掛面成本大幅上升，而面條在當(dāng)?shù)厝搜劾锸且环N廉價(jià)食品，如果漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)很大。周道杰沒漲價(jià)格。利潤少了，但市場大了。

為了使自己生產(chǎn)的“營養(yǎng)面條”更有說服力，周道杰還主動找有關(guān)部門做鑒定。鑒定的結(jié)果是：“楊柳”牌手工營養(yǎng)面拌有蛋清、胡椒、菜油等天然作料，面質(zhì)細(xì)膩，條細(xì)如絲，中有微孔，回鍋如新。鑒定證書出來后，消費(fèi)者對他的面條更加信任和喜愛了。

周道杰的手工面味道的確不錯(cuò)，但工序太多，不利于提高生產(chǎn)效率，有些人勸他：“何不簡化工序或者干脆用機(jī)器做，然后貼上手工面的包裝，反正城里人也難以分辨?！敝艿澜苷f：“手工面就是手工面，機(jī)器是沒法代替的?！蹦切┤瞬恢溃谥艿澜苎劾铮笆止ぁ眱勺智∏∈撬钪匾恼信?，是他的“核心競爭力”所在，別人買他的面條，無非就是沖著他的“手工”，加上面條味道確實(shí)不錯(cuò)，銷路才特別好。

周道杰非但沒有減少原來的任何一道工序。相反，經(jīng)過不斷摸索，他還弄出了一套更為復(fù)雜的制作工序，用這一套繁雜的工藝做出來的面條味道更好了。

見周道杰的面條賣得好，有些同行很好奇地跑過來參觀。結(jié)果是，沒有一個(gè)同行看到他那些復(fù)雜的工序而不感到頭大的——掛面本來就是一個(gè)小本買賣，為了賺那么點(diǎn)錢，讓自己吃這么大苦。他們都不愿意。

周道杰的手工營養(yǎng)面前后有12道工序，制作相當(dāng)復(fù)雜。盡管他和工人做得很辛苦，但掛面的產(chǎn)量卻極其有限，每天最多只能做150公斤。要賺錢，就不能長期讓利，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ趦r(jià)格上做文章。

盡管“楊柳”牌掛面味道好，名氣大，但是提高價(jià)錢后，顧客是否還接受，周道杰心里沒底。為了調(diào)查城里人的想法。他在城里找了幾個(gè)店鋪為自己做代銷，然后自己進(jìn)行跟蹤調(diào)查。

到2002年1月，周道杰在三個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，詳細(xì)記錄了一百多位“楊柳”牌掛面老顧客購買掛面的情況、能夠承受的價(jià)位以及對“楊柳”牌掛面的想法和希望。統(tǒng)計(jì)分析后的結(jié)果讓周道杰興奮不已：這些購買他的掛面的城里人，70％是用于饋贈親朋好友。只有30％用于自家消費(fèi)。而更讓周道杰高興的是，還有幾位城里人這樣告訴他：這年頭人們的消費(fèi)水平提高了，但薪水的漲幅不大，逢年過節(jié)，親戚朋友來往。送幾百元錢的禮品還不像那么回事，普通的煙酒人家也不缺，還不如送點(diǎn)像掛面之類的土特產(chǎn)，既說得出口，也拿得出手。

周道杰琢磨著這幾個(gè)城里人的話，他想，做禮品掛面會不會是一個(gè)把生意做大的方向？

既然是做禮品，那么就一定要有一個(gè)像樣的包裝。周道杰聯(lián)系了一家有合作意向的包裝印刷廠。

包括包裝成本、原料成本、人工成本、廠房租金、水電、稅費(fèi)、城里代銷商家的利潤。加上其他開銷，每公斤掛面的成本要7.8元左右。不過，周道杰并不擔(dān)心，因?yàn)樗呀?jīng)做過市場調(diào)查，每公斤禮品掛面十元錢的價(jià)位城里人完全能夠接受，他有兩元錢左右的純利潤，比原來賣散裝掛面的利潤翻了數(shù)倍。周道杰賣“十元錢一公斤的‘天價(jià)’掛面”的消息一傳出，他所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)立刻沸騰了，“楊柳”牌手工營養(yǎng)面被當(dāng)?shù)厝朔Q之為“貴族面”。原來普通的、土頭土腦的、看起來與其它掛面無多大區(qū)別的“楊柳”牌掛面全“穿”起了精致的禮盒包裝。每盒重量是一公斤，定價(jià)十元。正如周道杰所料，價(jià)格漲了，但產(chǎn)品仍大受顧客歡迎，并經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。周道杰再也不用為掛面四處找銷售商，現(xiàn)在誰要貨，都只能自己到他的掛面廠去提，而且還得提前預(yù)訂。

幾年時(shí)間，周道杰的掛面已遠(yuǎn)銷北京、昆明、成都、大連、攀枝花、南充和巴中等地，并被一些超市、百貨商場擺上了地方土特產(chǎn)禮品專柜。有的地方每盒掛面價(jià)格賣到三四十元。最近，他還投資近20萬元建新廠房，擴(kuò)大生產(chǎn)。

★策略解剖：

策略一，“讓利不讓市”。在很多情況下，對某一項(xiàng)特定產(chǎn)品、某一個(gè)特定品牌。市場往往只會給予一次機(jī)會。這一次機(jī)會失去了，就很有可能意味著機(jī)會永遠(yuǎn)失去了。所以，周道杰寧可失去利潤，也不失去市場份額的做法非常明智。暫時(shí)失去的利潤．只要市場還在。以后就還有機(jī)會賺回來。

策略二，“借勢經(jīng)營”。借助城里人看重“手工”和“營養(yǎng)”的市場之勢，來打開城市的市場：借助“得獎(jiǎng)”和“鑒定證書”之勢作為開拓市場的利器。

策略三，“口味為王”。這也是一般食品行業(yè)首先都會用到的策略。食品行業(yè)大凡做得好的都會有一兩樣獨(dú)家的配方和工藝。

“不戰(zhàn)而屈人之兵”，也可以說是“嚇阻”。食品行業(yè)的獨(dú)家配方和工藝一般是“打死也不能外傳”的，周道杰并非不知道配方的重要性，他之所以不怕同行看，歡迎同行參觀，是因?yàn)樗行判摹]有人能夠僅憑著兩只眼睛溜一溜，就能夠?qū)⑺菑?fù)雜的配方和工藝看走。相反，還能把同行都看“怕”了，而自動就把前進(jìn)的道路給他讓了出來。

策略四，“建立產(chǎn)品防火墻”。即實(shí)行產(chǎn)品差異化區(qū)隔。將面條這樣一種廉價(jià)的大眾食品做成禮品，就有一種出奇制勝的效果。而且這一策略的實(shí)行，避免了和大多數(shù)同行在低層次上進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格競爭，使其在一個(gè)區(qū)域市場擁有一份獨(dú)享利潤，這也是周道杰的事業(yè)快速成長的根本原因。不過這個(gè)策略是根據(jù)其掛面工序復(fù)雜、產(chǎn)量不高、成本高的實(shí)際情況而做出的，才能制勝。

【百姓創(chuàng)業(yè)2群QQ：38613273】