卡通布拼出俏商機

“我女兒最愛大耳狗了，你看。這是我自己買布幫她縫的，有鉛筆盒、便當袋……她同學都很羨慕?！毕矚gDIY的陳太太為了滿足女兒，每隔一段時間，都會到永樂市場“二嫂的店”挑卡通布。

她邊挑布，邊興奮地跟老板李佩君討論著新款布。她說：“這里的布既流行、款式也多，雖然單價較高，一尺約200元(新臺幣，下同)，但免費教縫，很多婆婆媽媽都上這兒挑布，也交換心得?！?/p>

§打工仔察覺商情§

李佩君開店前，曾在永樂市場親戚的傳統布行打工，“我想創業，但這里都是經營很久的店家，一鋪難求?！敝钡?002年，她通過親戚牽線，才頂下二樓角落6坪(約19.8平方米)大的店。

長達6年的打工期間，她觀察到永樂市場這幾年競爭激烈，加上各家布料花色大同小異，很容易淪為惡性競爭。她想跳脫這個泥沼，“只有賣別人沒有的布，才有競爭力。”

§砸百萬赴日批貨§

有小孩的她，深覺卡通布有潛力，但當時市面上大多是劣質仿冒布，于是她動了到日本買布的念頭?！皠由砬埃蚁茸龉φn，知道卡通布商多集中在東京，擔心溝通不良。我還通過日本友人，找到有經驗的導游?！?/p>

2002年12月，她與先生帶著剛學會走路的兒子，飛到東京尋貨，走訪幾家卡通布商?！拔覀冏叩糜炙嵊掷?，好不容易看上喜歡的布料，對方卻不賣，后來才知因買的量少，他們擔心我們要買回去仿冒．當然不愿意賣?！崩钆寰f。

“日本吃、住都貴，加上導游費一天要花6000元?！崩钆寰雷约簺]本錢再耗下去。跟先生商量后，決定改變策略，只鎖定一家布行下單。“考慮以后需要長期合作，我們只選擇有信譽的老字號?！边B續3天拜訪，終于等到對方點頭。但一匹布動輒數萬元。李佩君說：“我們帶的現金不夠，又跟日本親戚調錢，最后花了100萬元才做成第一筆交易。”

李佩君興高采烈地砸下重金。采購了當時最流行的卡通布，“我還記得，第一批布我買了咸蛋超人、皮卡丘、數碼寶貝、丸子三兄弟……都是當時最流行的，準備大賺一筆?！?/p>

§教縫制口碑行銷§

不料，沒多久竟遇上SARS風暴，李佩君說：“疫情長達3個月，客人不敢出門，整個永樂市場空蕩蕩的，布全堆在店里賣不出去。真的很慘?！遍e極無聊時，李佩君學著幫兒子縫制活動用的超人裝，因此接觸到拼布教室。

“傳統拼布教室總是教人先學會基本縫制技巧，才教縫布包或其他成品，可是等熟練了，通常是十堂課以后。像我這么沒耐心的人，可能早嚇跑了，根本等不到學縫包包那天?！崩钆寰D念一想?！斑@些學拼布的人都需要買布。是我的潛力客戶。只要簡化縫制流程，吸引他們持續上門，布就賣得出去?！庇谑撬_始試著找輔助工具、簡化縫法。

“例如包包。我利用口金(收口金屬框架)來簡化。顧客選定布料后，我教她翻到背面，對折后沿邊線縫成一個口袋，翻回正面，再套入口金即可?！崩钆寰粎捚錈┑貙χ祥T的顧客解釋包包簡易縫法，并附贈裁布用的紙型。

SARS疫情過后，拼布圈慢慢傳出：永樂市場里有間店，只要買布，老板會免費教縫成品并贈送紙型。李佩君說：“以前日收入不到1000元，現在可賣出1萬元。”因上門顧客習慣稱排行老二的她為二嫂。久而久之“二嫂的店”就這么被叫出名氣。

對于不愛DIY的顧客。李佩君也另外找來協力廠商，提供縫制服務，“有些顧客買布，想幫小孩量身訂做睡衣、被單、床罩甚至窗簾，但又不想自己動手，我幫忙送布去縫，客人就不用多跑一趟?！?/p>

§增帆布擴大需求§

熬過SARS風暴后，“二嫂”的卡通布剛在婆婆媽媽間闖出名號，卻又碰上卡通因不再流行而滯銷，“小朋友很現實，卡通片一停播，他們就不愛了。像丸子三兄弟，買的當下都是最流行的，不到一年，便賣不出去了?！?/p>

李佩君也曾想過降價促銷，來解決庫存問題?！暗∨笥巡幌矚g，再便宜大人也不會買。我囤積近20萬元的布賣不掉。只好等卡通片重播。”學到教訓的李佩君，現在每季都親自到日本選布，“只有跟日本同步，才趕得上流行，像火影忍者、甲蟲王者都是最新的，小男生很喜歡。”

此外，李佩君也逐步降低流行布的采購比率，“前一陣子變形金剛雖很熱門，但電影比電視卡通的流行周期更短。我就沒進。反而像凱蒂貓這種大人小孩都愛的卡通布，屬長銷熱賣款，可以多進一些?！?/p>

為分散風險，除了卡通布，李佩君去年又增加時尚帆布系列，“這樣一來，上門的婆婆媽媽除了買給小朋友，也可以買給自己?！遍_業6年，她逐步記取經驗與教訓，要讓“二嫂的店”更茁壯。

★成功關鍵★

專賣日本卡通布，成功區隔市場。找協力廠商配合，提供裁縫服務，增加布店的附加價值。對于喜愛DIY的顧客，買布贈送紙型再免費教縫布包，吸引顧客持續上門。

★意見★

強化商品：卡通布專賣店，成功做出市場區隔，唯需注意，若只鎖定日本卡通布，因取得容易，進貨門檻也低，易遭同業復制競爭，建議增加歐美系列卡通布，豐富產品線。

策略結盟：成品展示、免費贈送紙型，成功引客。建議可與工藝教室結合，開發的手工新品與提供學員原料布。