房地產商自述“公關”內幕

江南是記者的一個朋友，40來歲的房地產老板，個人身家近億元。在外人眼里，他是風光無限的富商大亨，名車開著，豪宅住著，吃鮑魚燕窩的頻率就跟老百姓吃豆漿油條差不多。他自己都說，“別人要把我劃到‘仇富’黑名單里一點都不冤。”但私下，他卻對記者說：“別看我們這些人在外頭人五人六的夠風光，但是在一些官員面前，就必須裝得跟孫子一樣。”

江南的自嘲中透著深深的苦澀。接下來，他對記者講述了他與一些基層政府官員打交道五味雜陳的種種經歷。

“酒桌牌桌的應酬

早把我的臉磨成面具”

每次聽到老歌《掌聲響起來》，江南說他都深有感觸，尤其對那句“經過多少失敗，經過多少等待，告訴自己要忍耐”特別有共鳴。他說做房地產開發商，等待是一項必需的基本功。記得最早到一些主管部門辦事，對方往往都以一個忙字推托，他們的口頭禪就是：“你那個事我們正在研究，你先回去吧。”

“當官的叫你回去，你就真回去啊？那就什么事也辦不成了。”江南說，做房地產，少不了和國土局、規劃局、城建局、房管局等主管部門打交道。人不熟悉，沒有關系，就很難成事。“不勾兌不行啊！”江南嘆氣說。辦一件正常的報批，那些和主管部門關系密切的開發商，上午送去下午就能批下來；而沒有關系或關系不硬的開發商就得按規矩到窗口排隊，按正常的７個工作日或者15個工作日批下來。在房地產界，時間就意味著金錢和利潤。每個環節要都這樣耽擱下來，損失可太大了。

與官員打交道，吃飯當然少不了。江南印象深刻的是有一次他請一個處長吃飯，拿了一瓶800多元的紅酒，覺得檔次應該不錯。沒想到那個處長把酒拿在手上，很不屑地說：“這紅酒不上2000元，根本就沒啥喝頭，我只喝大師級的葡萄酒。”眼見著好不容易請到的處長面露不悅，江南趕快讓服務員拿酒品單來重新點過。

江南說，大部分的官員都在口味上有個人偏好，安排不好讓客人吃喝不痛快，該辦的正事也就泡湯了。比如說有些領導干部就喜歡吃野味。在江南樓盤所在的城市，提供野味餐館都很隱蔽，點菜時按行規一般都不點具體幾斤幾兩，只說“給我配1500元一桌的菜，或是2000元一桌的菜”。

讓江南無奈的是，不管如何小心翼翼，有的官員還是會挑剔：“你們怎么這么點，太不會吃了，吃也是一門學問，服務員，給我來兩盤老鼠肉（即穿山甲）。”一下又在賬單上增加1000元的消費。即使肚子里在罵娘，表面還得賠著笑臉說：“就是就是，我們把野味糟蹋了，還是領導會吃會生活。”

隨著關系日漸熟悉，一些領導干部會毫不避諱地把自己的女朋友或者小蜜帶到應酬場合，飯桌上、牌桌上、ＫＴＶ包間里，又摟又抱。江南說：“習慣了，這些年酒桌牌桌的應酬早就把我的臉磨成看不出表情的面具。”

江南說：前幾年公司剛起步時，這些應酬經常都得自己親身去頂去扛，陪完中飯陪晚飯，陪完洗腳陪宵夜，每天基本上都披星戴月、深更半夜才拖著疲憊的身體回家。而且眼看著每天燕翅鮑魚，卻是陪吃買單的“伺候丫環”，沒有一頓能踏踏實實吃飽。

“條條蛇都咬人啊！”

開發商圈子里常說的一句話是：“舍不得孩子套不著狼！對干部要舍得，對老百姓要哭窮。”

但凡開發商或多或少都有一些拖延開發、囤積居奇、偷工減料的違法軟肋，如果和國土、規劃、房管等關鍵部門關系不到位，人家就可以名正言順地嚴格按照限期開發的規定，要么收回或拍賣你的地塊，要么遲遲不通過總評或者樓盤驗收，讓你承受巨額損失干瞪眼；而只要關系到位了，他們就睜一只眼閉一只眼，一路綠燈。

江南說，國土局、規劃局、城建局、稅務局等諸多主管部門，“條條蛇都咬人啊！”“我們把錢用報紙一包，放到檔案袋里，單獨約個時候，電話里說有個急件報批，對方就明白了。見面把文件袋給對方就完事。”

除了平時燒香，逢年過節的時候，每一關的大小菩薩也都要拜。每到這些時候，江南就要提前考慮送錢送禮的各個環節。送禮就早不就晚，稍微送晚了，當官的就有想法了，覺得你小氣不懂事，落了這個印象，以后事情就難辦了。

江南說：“這些年我送出去的錢物，沒有一次是不收的，只有嫌少不屑的。有的官員過年過節收錢收禮收到手軟，你送幾千塊錢根本就是蜻蜓點水，送大禮才有印象。如果送少了，不但達不到公關效果，可能還會起反作用。有的干部收到一兩千的紅包，直接交給紀檢機關換取政績了，而收得多往往舍不得交，這叫‘抓大放小’。”

江南心里清楚，錢送得越多賺得越多。他最不爽的是，經常有些官員喝得暈暈乎乎的時候，打著響嗝說：“你們這些老板算什么東西，不就有兩個臭錢嗎！再牛再厲害到頭來還不是得老老實實低頭求我們當官的辦事，在中國，光有錢不行，有權隨時都能換錢！”

每次聽到這些囂張的“權勢論”，江南心里恨不得往他們腦袋上蒙個麻袋狠揍一頓，不過為了掙錢都只能忍耐。他自嘲地說：“其實我們吞了老百姓那么多血汗錢，自己也不是什么好東西，有得有失，給當官的裝孫子也算是因果報應。不過有些當官的最虛偽，平時在臺上講清廉個個道貌岸然，但收起我們的好處費哪個手軟過！”

“老板吃肉，官員分羹”

江南說，大家都知道房地產是暴利，房產商賺錢吃肉，各個環節的官員也少不了一杯羹。

江南透露，以開發面積為100畝的樓盤為例，如果開發容積率為0.5或０.6，可以開發平均面積300平方米的別墅100套。地價以150萬元／畝的小城市平價土地計算，土建加上報建、設計、推廣宣傳，攤下來每平方米的成本計6500元，而別墅每平方米售價可達9000元～１萬元。開發周期３年后，樓盤純利潤可達到１個億。

那么，這１個億的利潤中，要支付多少“公關費”呢？江南說，根據開發商的大方程度不同，一般在２％～５％左右，也就是說200萬～500萬元不等。此外，還要參考政府官員開綠燈的難度和開發商的利潤空間。打個比方，本來這個項目只能賺5000萬，但是由于地方政府、職能部門特別關照，最后還額外賺了5000萬，那么從這額外的利潤里再分４成給方方面面的大小官員作回報，又何樂而不為呢？

這筆數額不菲的公關費，怎么用是有奧妙的。江南說，一是吃喝玩樂的費用，如安排飯局、打高爾夫球、釣魚、到娛樂場所等。二是邀請領導和關系戶國內外旅游的消費。三是利用領導出去開會出差、黨校學習之類的時機，自有關系熟稔的開發商爭先恐后地跟著出去沿途買單。四是節日送禮，禮到情到。五是直接送房或按成本價不賺錢出售給官員及其親屬。六是在樓盤項目里出讓些工程轉包給官員的親戚朋友，有錢一起賺。

不過，如今反腐敗的高壓線頂著，官員收錢越來越謹慎，方式也越來越隱蔽。江南透露最近直接送錢的少了，幫忙買單沖賬的多了。

一次，江南到一個對辦土地證很關鍵的核心官員家作客，寒暄之后，官太太唉聲嘆氣地說：“別看我們那位在省城當個官，說實話，我們當老婆的才受委屈呢！你看看隔壁人家也是當官的，人家家里那裝修全是請廣東的名設計師做的，多氣派，眼看著我們兒子也快談婚論嫁了，就我們這普通裝修，只怕人家姑娘根本就看不上眼呢？”

一聽這話，江南就明白了，他馬上說：“哎呀，我表弟就在香港開設計公司，他們剛好想通過我在內地免費做一些樣板間的裝修，擴大一下知名度，您要不嫌棄的話，我讓他給您家裝一下？”

幾個月下來，官員的家里舊貌換新顏，太太一高興，枕邊風一吹，江南拜托的蓋章審批自然是比原來好辦多了。不過有點智商的人都知道，江南哪有什么在香港開裝修公司的表弟，這一切不過是老婆婆臉上打粉——掩飾心機罷了！

采訪即將結束，江南長吁一口氣，說：“老百姓罵我們，但我們心里也想罵啊！說出來，感覺輕松多了。我說這些，不是為自己辯解，而是希望人們知道，這個行業的黑幕究竟是怎么回事。”

摘自《廉政望》2007年第11期

編輯/任 娟