城里開(kāi)花城外香

VIP的等級(jí)劃分

個(gè)性化的卡名更多是用在市場(chǎng)細(xì)分上，卻不適用于VIP的等級(jí)分別。一部分企業(yè)會(huì)繼續(xù)根據(jù)VlP客戶的貢獻(xiàn)等級(jí)再劃分兩到三個(gè)層級(jí)，以提供差異化的禮遇和服務(wù)，形成比較和趕超效應(yīng)，從而不斷激發(fā)VIP整體的消費(fèi)能力。但VIP中的等級(jí)劃分，不排除也會(huì)傷害部分低端群體的積極性和忠誠(chéng)度。如何有效將市場(chǎng)細(xì)分和級(jí)別劃分兩種功能合二為一也是值得VIP營(yíng)銷思索的一個(gè)課題之一。個(gè)人認(rèn)為，VIP卡中等級(jí)劃分存在偶然性，并不能真實(shí)表現(xiàn)持卡客戶的購(gòu)買能力和實(shí)際貢獻(xiàn)，但頻繁更新排序又會(huì)導(dǎo)致難以管理，可以考慮在實(shí)際操作中根據(jù)每次消費(fèi)排名進(jìn)行針對(duì)性的增值服務(wù)，提供可變、動(dòng)態(tài)的差異化服務(wù)。而VlP卡的市場(chǎng)細(xì)分功能，則可以在一種有效的群體定位范圍內(nèi)，吸收廣泛的符合消費(fèi)能力的會(huì)員群體。群體的擴(kuò)大，將是成功實(shí)施VIP營(yíng)銷的有效保障。所以，第一步細(xì)分市場(chǎng)、第二步再進(jìn)行等級(jí)比較會(huì)是個(gè)相對(duì)有效的解決辦法。

建立品牌服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷是一種針對(duì)客戶現(xiàn)實(shí)或潛在需求的攻心戰(zhàn)術(shù)。理論上，我們需要研究一下VIP客戶的需要是什么，關(guān)心的是什么。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格∽消費(fèi)者獲得的滿意度”，也就是說(shuō)，同樣的商品，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總是越低端越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺(jué)不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。……