城里開花城外香

VIP的等級劃分

個性化的卡名更多是用在市場細分上，卻不適用于VIP的等級分別。一部分企業會繼續根據VlP客戶的貢獻等級再劃分兩到三個層級，以提供差異化的禮遇和服務，形成比較和趕超效應，從而不斷激發VIP整體的消費能力。但VIP中的等級劃分，不排除也會傷害部分低端群體的積極性和忠誠度。如何有效將市場細分和級別劃分兩種功能合二為一也是值得VIP營銷思索的一個課題之一。個人認為，VIP卡中等級劃分存在偶然性，并不能真實表現持卡客戶的購買能力和實際貢獻，但頻繁更新排序又會導致難以管理，可以考慮在實際操作中根據每次消費排名進行針對性的增值服務，提供可變、動態的差異化服務。而VlP卡的市場細分功能，則可以在一種有效的群體定位范圍內，吸收廣泛的符合消費能力的會員群體。群體的擴大，將是成功實施VIP營銷的有效保障。所以，第一步細分市場、第二步再進行等級比較會是個相對有效的解決辦法。

建立品牌服務

服務營銷是一種針對客戶現實或潛在需求的攻心戰術。理論上，我們需要研究一下VIP客戶的需要是什么，關心的是什么。

經濟學上，“消費者愿意支付的價格∽消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的商品，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也低。現實企業中多數VIP卡設計的折扣、積分兩大基本優惠功能，可以說為企業銷售的提高和品牌忠誠度的提升奠定了舉足輕重的作用，但是未來的VIP營銷僅憑這些是遠遠不夠的。對于VIP客戶來說，其需求層次自然是高級的尊重需要和自我實現的需要。具體的說就是，真正需要的是一種品牌式的服務，無處不在的迎合其需求的服務。服務的意義寬泛且深遠，這意味著對VIP的服務營銷是沒有止盡的。而折扣、積分實際上只是一種促銷，且是同質化非常高的低級促銷手段，針對VIP客戶群的營銷上是不具備競爭力也無法構建對客戶的滿意度的。既然如此，企業在進行VIP卡功能和服務定位時就需要充分考慮這一因素，如何最大化提升對VIP的服務寬度和深度。要針對衣食住行層面以上的健康、學習、發展、社交等高級層面設計服務內容。