同樣玩輪滑，他卻賺了１００萬

別人想賺飯錢，他卻想做大生意

張錦的老家在皖西農村，2003年大一暑假時，他為了學費獨自一人去上海打工。他在火車站廣場，看到許多小朋友興高采烈地在玩輪滑。好奇的他上前詢問，得知這是一個輪滑培訓班正在上課。天性好玩的張錦也加入了輪滑隊伍，也許是他對輪滑運動有天賦。僅僅兩天便掌握了要領，還玩起了花樣。在他的一再爭取下，還當上了教練。

在當教練的過程中，張錦發現培訓班實際上就是一種體驗型營銷。首先免費讓小朋友試玩，等他們產生興趣，再收取學費，同時向他們推薦購買一些輪滑產品以增加收入。因為基本上都是現場銷售。所以不需要店面，只需向廣場管理方交少量的管理費即可。于是，他決定留下來繼續學習其中的門道，作為今后做生意的一個知識儲備。

勤快的張錦很快博得了老板的信任，就連器材的采購運輸有時也讓張錦來做。三周時間，一整套的經營流程接觸下來，，張錦發現，玩輪滑看似簡單，如果要置備齊一套有模有樣的行頭，價格也不菲。做做差價，一套用具就有幾百元的利潤。

那個暑假，一張錦幫助公司發展了60多名兒童會員，銷售了近百套產品，3500元的收入讓他驚喜萬分。在回程的大巴上，張錦興奮地聯想著：“小輪子能滾出大聲音，上海人玩，合肥一定也能流行!”

別人只賣產品，他卻在生意鏈上抓機會

張錦在合肥準備開辦自己的輪滑培訓班之前，設計了一條與別人不同的經營思路——充分利用產業鏈資源。簡單一算，在鏈條上可以抓住的盈利點起碼有三個，比如產品銷售、培訓、俱樂部活動。“培訓的會員多了以后，肯定還能衍生出不少其他的業務。”張錦對未來的生意充滿希望。

首先，張錦準備與輪滑廠家直接合作進行產品銷售，背靠大樹以提高經營水平，而不是像別人那樣只是零星地從商店買一些產品。

張錦的起點高，所以他聯系的第一家公司就是廣東的一家知名滑輪生產企業。可對方一聽他是個窮學生，二話沒說就拒絕了。之后再打電話去，對方干脆不接了。沒有產品一切都是白搭，張錦四處籌集了一萬多元，在開學后不久的十一黃金周踏上了南下廣州的列車。

幾番周折來到廠家，輪滑鞋廠老板對這個大學生的到來頗感意外。聽了他在上海打工的經歷和他對輪滑生意的打算后，被他的執著和獨特的想法所打動，老板破例不收他一分錢，借給他幾十套輪滑產品及護具代銷，并用自己的專車幫張錦送上火車。

產品合作有了著落，張錦開始進行他的第二步，培訓班經營。第一個培訓點他選擇了合肥市的和平廣場，張錦和他的幾個朋友每個周末都會在烈日下不知疲倦地展示輪滑技術，希望能吸引來學員。然、而，兩個多月下來。一個報名的也沒有，朋友們紛紛打了退堂鼓。一般人要是碰到這樣的難題，恐怕早就不玩了。但張錦沒有放棄，他要用生意的手段解決生意的問題。

張錦精心設計了廣告宣傳單，再次說動了幾個伙伴滑著滑輪在廣場上見縫插針地穿梭，散發傳單。又整整堅持了一個月，到了2003年12月底，終于有一個9歲的小女孩報了名。可眼看就要得到第一筆200元的收入時，張錦卻突然決定：這個小女孩免費培訓。這就是生意人經營輪滑與其他人的差別：為了賺錢但又不急于賺錢，有舍才有得。他要借此樹立一個榜樣來吸引更多的小朋友加入。

經過兩個星期的耐心培訓，小女孩能獨立“上路”了，經常在廣場上悠然自得地滑行。同預想的一樣，有了榜樣的招牌，很快就有20多個孩子加入了輪滑培訓班。從廣州進的輪滑裝備全賣光了，賺了數千元。

艱難地打開了局面，張錦流著淚把這個好消息告訴了廣東那位輪滑廠的老板。并迅速把前期6000元進貨款打給了對方。那位老板開心地鼓勵張錦：“小伙子，你很棒，我決定與你進行更多的合作。”至此，張錦如愿以償地獲得了這家企業在安徽唯一的代理資格。

別人只關注眼前：

他卻層層挖掘拓市場

輪滑要做成大生意，正規化的規模經營是必須的，像別人那樣小打小鬧只顧眼前，還是只能賺飯錢。而且如果不把輪滑培訓干出點名氣，拿到手的輪滑獨家代理很難產生較好的經濟效益。2005年9月，張錦和另兩名同學投資6萬元，在安徽農業大學旁的一個寫字樓租了間房。正式注冊創立了合肥首家“世紀輪滑俱樂部”，并吸收數十名校友加盟擔當兼職教練和宣傳員。

要想提高學員數量，培訓質量首先要提高。張錦從上海花高薪挖了兩名教練，同時增加教學點。2006年暑假，俱樂部迎來了第一個旺季，市區同時開設的輪滑教學點達到了近百個，僅教練就有100多人，學員也突破3000人。但張錦發現雖然學員比較多，幾乎都是兒童。兒童消費能力相對較低，持續消費能力也不高，而且今后組織活動不太方便，不利于提高利潤水平和未來發展。所以，張錦開始籌劃加大新客戶群的開拓力度。他將目光瞄準了喧囂大都市里工作壓力較大的白領們。因為玩輪滑正好能為他們解壓。如果能抓住這個消費能力較高的人群，利潤水平和產品銷量將得到有效提高。

這次張錦做起了正規化的宣傳。他在當地晚報上打出了這樣的廣告：“玩輪滑，是在接受一種全新的休閑觀念，嘗試對自己作一次改變!”同時，為了讓客戶感受輪滑的真正魅力，提高吸引力，張錦還制作了一批輪滑表演影片光盤免費發放給前來咨詢的客戶。僅僅過了兩周時間，就有50多位白領客戶報名了。

隨著成年客戶的增多。張錦又想出了在現有兒童會員中挖掘潛力的方法。他制定一條規定：已經參加培訓班的兒童，如果家長報名參加，報名費享受八折優惠；‘再介紹其他親屬參加，享受六折優惠。此招一出；出現了連鎖反應，許多家長紛紛開始報名參加，一有的甚至是一家三口舉家前來。半年時間，會員突破4000人，張錦的收入第一次達到百萬元。

這下張錦干得更加起勁了，心里琢磨著：“老人們能否接納這項運動呢?”

這天，他在網上看到一條新聞：天津7位老人穿輪滑鞋11小時滑到北京，參與者中年齡最大的有80多歲。讀到這個消息，張錦興奮不已，連忙把這篇報道連同圖片下載下來，制作成一幅海報，還加上了宣傳語：“因為輪滑，我們變得年輕!”

然而和以前開發新客戶群遇到的問題一樣，很長時間也沒有老年人報名。于是，張錦故伎重施，再次決定樹立榜樣來吸引老年人加入。一他在本校找到2名退休老師，說服對方接受了免費滑輪體驗活動。

2007年3月起，在合肥南郊市政府新大樓廣場上，每個雙休日準會看到這兩位白發長者練輪滑，果真很快就吸引了不少老人前來觀摩。在這兩位老人的帶動下，過了幾周就開始有老人來報名了。同時，為了保證老人們的安全，解除家人的憂慮，張錦特意還在培訓點添置了小藥箱，準備了老年人常用的藥品。

依靠一般輪滑培訓班沒有做到的正規化的公司、正規化的宣傳、正規化的經營，三年的時間，經張錦培訓的客戶已經達到5000多人。獨家代理的輪滑產品也打入了當地數十家體育用品店。在培訓費和產品銷售收入中，屬于張錦個人的已經達到百萬元之多，成為合肥學生創業族的領軍人物。下一步，張錦準備進一步規范化運作，讓自己的輪滑事業向地級市滲透。

點評：差異化制勝

如今，在國內數百座城市幾乎都有人在做輪滑培訓生意，但除了本文中的張錦，卻從來沒聽說有誰能做到這樣突出的業績，每月盈利一兩千元已經相當不錯：那么，產生這種差異的原因是什么呢?

1 經營理念的差異。目前絕大多數人做輪滑培訓只是當作一個小生意來做，缺乏輪滑產業的意識，所以做大的動力和信心不足。而張錦在幾年前打工的時候，就已經有了產業的概念，所以他會想到找知名廠家直接合作，并最終取得獨家代理權。

2 營銷手段的差異。一般人經營輪滑的營銷手段很簡單，很被動。主要就是在廣場面對面推銷，很少有主動宣傳。而張錦則主動出擊，打廣告、發傳單、送光盤，多樣的營銷手段自然帶來了更多的客戶。

3 發展觀念的差異。普通的輪滑經營者很少思考如何把生意做大，未來該如何經營，所以絕大多數都是短期行為。而張錦則是當作企業來做的，時刻在思考未來的發展道路，并能通過不斷創新來擴大市場，提高盈利水平。

4 主動性的差異。一般的經營者主動深入研究輪滑生意的很少，經驗教訓很少總結。而張錦懂得主動研究生意，尤其是對客戶群的研究很到位，能夠針對不同的人群設計適當的經營方式，所以能不斷吸引更多的客戶加入。