創業新招為“驢”提供“行頭”月賺４萬

有一群自稱為“驢子”的年青人，他們熱衷于戶外旅游，追求更有個性和挑戰性的旅行方式，經常自組隊伍，吃干糧，住帳篷，馱著小山一樣的背囊行走在城市、海島和山野之間。

戶外旅游用品店，就是為這一族“驢子”提供自助旅行所需各種用品和裝備的專賣店，經營品種從背囊、帳篷、衣物、鞋子、爐具、燈具到指南針、哨子等小掛件，種類豐富、齊全，完全滿足了這些戶外運動愛好者的需要。

古松的步行者戶外旅游用品店，隱藏在鬧中取靜的天河南小區。面積不到50平方米，但一走進去，里面的商品琳瑯滿目，服裝、背包、帳篷及各種小掛件，戶外遠足所需的用具非常齊全。

他介紹說，在廣州等大中城市，隨著個人經濟條件不斷提高，有越來越多的愛好者加入到這個龐大的背包自助游群體，戶外運動產業還處于興起階段，根據目前的勢頭，戶外旅游用品的市場空間還很大。

店面特色是基礎

戶外店從選址、裝修、陳列到經營方式，都要有自己的特色，這是成功的基矗戶外用品有一定區域性，一般都是以周邊人群為主要消費對象，所以店址周圍要保證足夠的人流量，交通便利，鋪面臨街，面積最少50--70平方米。裝修也要有自己的風格，給進入店里的顧客留下比較深刻的印象。最重要是市場定位要準，經營專業戶外運動產品為主，大眾產品為輔。

讓“驢子”成為回頭客

戶外用品最主要的消費者就是廣大“驢子”，他們出行時的全套“行頭”，普通的要好幾千元，高檔的幾萬元。他們一般會多次購買裝備，逐步升級。因此，博得“驢子”的信任最重要。只要產品質量、價格、服務有競爭力，他們添置裝備或更新換代時都會成為回頭客，同時還會介紹更多的“驢友”成為新客戶。

會員制是目前戶外店最常用也是最有效的方法。會員購買產品，可獲得折扣優惠，級別越高，優惠越多。顧客消費到一定的數額，就可申請成為會員，隨著消費額的累積，普通會員還可以升級為貴賓會員。商家通常也會定期針對會員做些特別優惠，以保持對會員的吸引力。

抓住旅游旺季

“旅游旺季的銷售額至少比淡季增長三成以上，只要能抓住幾個長假，一年的銷售業績基本就定了。”古松說，“一定要根據戶外旅游活動淡旺季的變化，及時調整營銷策略。”

“五一”、“十一”、春節這三個長假和學校寒、暑假，是“驢子”們出游的高峰時期，也是戶外旅游用品的銷售旺季。通常在長假前一個月，就要開始有計劃地做一些促銷活動，比如特定商品低折扣、送贈品等等。有些戶外旅游俱樂部、公司等在長假前也會進行團體采購，如果能爭取到供應商配合，這些團購絕對不能忽視。

在平時，也要注意調整貨品銷售的重點，定期或不定期的重點推介某種商品，這樣做既可以吸引新客戶，也可以留住老客戶，是一種穩定客戶群的重要手段。

“專業化”才是取勝之道

“驢子”對戶外用品的了解大都比較專業，這就要求商家提供的產品和服務也要“專業化”。

有很多戶外店店主自己也是玩家或者曾經是“驢子”，所以很容易和“驢友”溝通，知道哪些品種是他們最需要的，進貨就緊跟市場熱點。“比如這一新款背囊，布料防水、透氣性能較舊款有極大提高，背負結構更加科學合理，負重舒適，最近在驢友中間很流行。”古松說，“只有經常和驢友交流，才能獲得這些重要的市場信息。”

服務的專業水準，才是戶外店生存的關鍵。店員要定期進行產品知識、銷售技巧等技能培訓，要求他們能詳細、準確地向顧客介紹產品的性能、特點、使用、保養等相關知識。

“一個成功的戶外店，不向顧客推銷最貴的產品，只向他們推薦最適合的產品。指導顧客合理消費，是培養顧客的忠誠度的最好方法。”古松最后強調說。

風險提醒

雖然戶外旅游用品店的創業“門檻”比較低，行業前景依然廣闊，但要想快速入行和經營得比較理想，光憑愛好和幾萬元資金是不夠的。有兩方面問題要特別注意：一是廣州的戶外用品市場已經具有了一定的行業規模，現在進入需要有一個最低成本，如果低于這個成本，基本就沒有市場競爭力；另一個是，2003年以來，廣州城區內已開張了大大小小的幾十家戶外店，目前經營者的擴張速度比“驢子”增長的速度要快，市場在一段時間內可能供過于求，商家要有足夠的實力堅持下去。