中信銀行：教會(huì)大象跳舞

2004年底，陳小憲在中信銀行總部做了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)四個(gè)半小時(shí)的施政報(bào)告。除了公司高層在位于北京東四十條的富華大廈現(xiàn)場(chǎng)聆聽，全行5000多員工有近一半通過電視會(huì)議系統(tǒng)觀看了他們新行長(zhǎng)的演講。

陳小憲當(dāng)時(shí)剛剛從招商銀行常務(wù)副行長(zhǎng)的職位上來到中信實(shí)業(yè)銀行擔(dān)任行長(zhǎng)。散會(huì)之后他問下屬：知道你下一步該干什么嗎?屬下說：知道，擬個(gè)文下發(fā)全行貫徹。這時(shí)候陳小憲說：你真是不會(huì)干活兒，這個(gè)就是官僚化機(jī)構(gòu)的做法，你必須把這4個(gè)多小時(shí)講的東西細(xì)化到各條業(yè)務(wù)線，零售怎么做，會(huì)計(jì)怎么做，后臺(tái)怎么做，第一年怎么做，第二年怎么做，大家必須交上扎扎實(shí)實(shí)的工作——就像美國(guó)人說的教會(huì)大象跳舞。你光說完興奮完了不行，必須要推行。

“大象跳舞的感覺，我們銀行已經(jīng)嘗試過了。”這位下屬回憶說。

“陳行長(zhǎng)到中信銀行任職的這幾年，中信以前所未有的速度取得巨大發(fā)展。”中信銀行董事會(huì)秘書羅炎說，“現(xiàn)在中信已經(jīng)在銀監(jiān)會(huì)的監(jiān)管體系里兩個(gè)最好的銀行之一。”

目前中信銀行在全球i000家銀行排名第77位，緊隨四大國(guó)有銀行和交行之后，名列上榜中國(guó)銀行第6位。

快速

數(shù)據(jù)上的變化并非羅焱所樂道，他更重視的是這樣一種變化：“現(xiàn)在開會(huì)時(shí)全場(chǎng)肅然安靜，企業(yè)的文化與理念形成，正是通過一些細(xì)節(jié)、一些點(diǎn)滴來實(shí)現(xiàn)。”

1987年中信實(shí)業(yè)銀行成立，是中國(guó)改革開放中最早成立的新型商業(yè)銀行之一，也是中國(guó)最早參與國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)融資的商業(yè)銀行，可以說，中信銀行21年的發(fā)展過程就是中國(guó)股份制金融業(yè)改革的一個(gè)縮影。

與同年成立的招商銀行、光大銀行一樣，體制上的優(yōu)勢(shì)讓中信銀行最初幾年增長(zhǎng)速度出奇地快。但十年之后，也就是1998年前后，問題慢慢顯露出來。“股份制商業(yè)銀行做派開始越來越像國(guó)有銀行，內(nèi)部也開始有了處長(zhǎng)等職務(wù)，柜臺(tái)的服務(wù)也越來越高高在上。”羅焱對(duì)搜狐“2008中國(guó)速度全國(guó)行”記者團(tuán)介紹道，“銀行的資本充足率不足，業(yè)務(wù)準(zhǔn)入受到限制……中信銀行迎來了非常艱難的時(shí)候。可以說，中國(guó)股份制商業(yè)銀行到了必須要變革的時(shí)候。”

改革是通過一系列非常快速的行動(dòng)完成的。而且，作為銀行這個(gè)特殊的金融體系，在快速發(fā)展中必須還考慮“穩(wěn)”。

“陳行長(zhǎng)作為領(lǐng)導(dǎo)層，從戰(zhàn)略層面出策略，督導(dǎo)各條戰(zhàn)線往前走，鞭子抽的還是很緊的。”羅焱說，“以前開會(huì)大家匯報(bào)工作拿個(gè)稿子念，遇到領(lǐng)導(dǎo)問問題回頭問坐在后排的員工，結(jié)果陳小憲的命令是：‘別開會(huì)了，先把事都搞清楚了再開會(huì)。’

在中信，要甄別出誰是扎扎實(shí)實(shí)干活兒的，誰是有效率做事的，制度化的保證是，分行進(jìn)行排名，在一套系統(tǒng)的評(píng)分體系下，排名的結(jié)果跟員工的工資掛鉤、跟干部的升遷掛鉤。“這個(gè)排名的殘酷在于，排名有時(shí)候真能決定一位行長(zhǎng)的升遷，也能決定其撤換。”羅焱說。

2007年A股和H股同時(shí)上市，是中信銀行的一個(gè)標(biāo)志性事件。在進(jìn)行上市路演時(shí)，很多基金公司、券商都提出零售業(yè)務(wù)的問題，明顯的關(guān)注點(diǎn)在其零售業(yè)務(wù)的未來發(fā)展。

2000年中信的零售業(yè)務(wù)才開始起步，當(dāng)時(shí)甚至沒有拿到信用卡指標(biāo)。陳小憲在2005年提出零售銀行業(yè)務(wù)三年三步走的發(fā)展戰(zhàn)略。

陳小憲認(rèn)為，零售銀行的發(fā)展，一般要經(jīng)過積累、經(jīng)營(yíng)、增值三個(gè)環(huán)節(jié)，多數(shù)銀行都是先做客戶的積累，再做經(jīng)營(yíng)，再做增值服務(wù)，這也是陳小憲在招商銀行北京分行走過的成功之道。但陳小憲來到中信銀行后，在發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)時(shí)并沒有去走一條路。原因是市場(chǎng)情況已經(jīng)改變了，原有的市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)，走老路不可能領(lǐng)先。中信銀行的辦法是：直接一步切入到客戶經(jīng)營(yíng)層面，從一開始就狠抓客戶的經(jīng)營(yíng)，以理財(cái)來帶動(dòng)客戶的積累，比如發(fā)行優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品來吸引優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)積累到一定客戶群的時(shí)候，迅速開展第三個(gè)階段，即客戶的增值，私人銀行就是客戶增值的外在表現(xiàn)之一。

中信銀行的理財(cái)產(chǎn)品非常有特色。“全國(guó)總共只有不到500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但2007年銷售了1500億元的理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量與規(guī)模超過了有16000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的工商銀行。”中信銀行零售銀行部總經(jīng)理助理?xiàng)詈榻榻B說。

做到這一點(diǎn)，中信銀行依靠的是中信控股的大平臺(tái)，旗下的銀行、保險(xiǎn)、信托、證券、資本、資產(chǎn)、期貨等領(lǐng)域共同擁有一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)，利用專家團(tuán)隊(duì)的智慧研發(fā)產(chǎn)品投放市場(chǎng)。“在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可以說我們?cè)谝I(lǐng)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。”楊洪說，“無論是新股申購(gòu)類的產(chǎn)品，還是結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品、高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的PE類產(chǎn)品，我們都走在了前面。”

創(chuàng)新之外，還需要速度。“沒有哪家銀行像我們這么快的把產(chǎn)品推出來投放市場(chǎng)。”中信銀行最早在2006年底開始推出來打新股產(chǎn)品，楊洪很自豪的是，“到目前為止打新股類產(chǎn)品規(guī)模還沒有被其他銀行超過，我們?cè)?jīng)創(chuàng)下幾個(gè)奇跡，單只產(chǎn)品當(dāng)日銷售超過42億元，這個(gè)奇跡現(xiàn)在沒有被打破，我們今年的一只產(chǎn)品達(dá)到137億元，也是最高的。”

2007年7月，理財(cái)業(yè)務(wù)再次升級(jí)，“中信財(cái)富階梯”問世。這是中信銀行整合公司金融現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)和資源的基礎(chǔ)上推出的公司業(yè)務(wù)品牌，也是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的幾個(gè)公司金融品牌之一。中信財(cái)富階梯包括賬戶結(jié)算、融資服務(wù)、貿(mào)易服務(wù)、現(xiàn)金管理、投資銀行、資產(chǎn)管理、資金資本和網(wǎng)上銀行等8大類金融產(chǎn)品和中信“銀財(cái)通”等18個(gè)特色服務(wù)方案，為客戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)。

2005年到2007年底，中信銀行的儲(chǔ)蓄存款余額從不到500億元人民幣增加到1500億元，年均增速達(dá)到45.3％。貸款年均增速在34.6％，營(yíng)業(yè)收入則在2005年的基礎(chǔ)上提高了35億元，年均增速達(dá)到58.9％之高。

穩(wěn)健

對(duì)于一家銀行而言，除了業(yè)務(wù)發(fā)展迅速之外，更重要的還是要穩(wěn)健——銀行算得上是最經(jīng)不起風(fēng)浪的公司。實(shí)際上，這個(gè)問題真的在中信銀行出現(xiàn)過。“2004年底我們的資產(chǎn)質(zhì)量真是不堪回首，大量的不良業(yè)務(wù)，準(zhǔn)入受到限制，開設(shè)不了新的網(wǎng)點(diǎn)，新的業(yè)務(wù)推不動(dòng)。”羅炎如此形容曾經(jīng)遇到的危機(jī)。

“銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，要把它看為一個(gè)復(fù)雜的金融風(fēng)險(xiǎn)機(jī)器去控制它。對(duì)這臺(tái)機(jī)器，陳行長(zhǎng)倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)文化。”中信銀行風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理助理馮燮剛說。

實(shí)際上，就在陳小憲上任前的2004年夏天，這位經(jīng)濟(jì)學(xué)博士寫了一本書《風(fēng)險(xiǎn)·資本·市值》，開篇講的就是“經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間，我們終于認(rèn)識(shí)到，銀行本身就是一部風(fēng)險(xiǎn)機(jī)器。第一，沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有銀行的存在；第二，如果銀行不能駕馭風(fēng)險(xiǎn)、不能對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)、不能化解風(fēng)險(xiǎn)、不能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，它同樣不能取得真正的贏利。不是說不能贏利，而是不能取得真正的贏利。”

下屬們很快感受到來自新行長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。“風(fēng)險(xiǎn)管理能力是一個(gè)銀行的核心，陳行長(zhǎng)到中信銀行后很明確提出從三個(gè)角度建立‘走在中外銀行前面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系’。”馮燮剛說。

這三個(gè)方面是技術(shù)、體制與文化。

陳小憲從到中信銀行的這天起，桌子上摞了一批等待貸款的卷子要簽字。陳小憲認(rèn)為，“行長(zhǎng)能決定放貸款，這個(gè)游戲規(guī)則就決定了銀行容易產(chǎn)生問題”。當(dāng)手上有貸款審批權(quán)的時(shí)候，貸款可以變化花樣，未來的風(fēng)險(xiǎn)和收益平衡一定無法判斷。

于是很快的，在放貸程序上，中信銀行改變?yōu)閷徺J委員會(huì)投票，大家背對(duì)背投票，分行長(zhǎng)沒有決定權(quán)，但有否定權(quán)。在這個(gè)委員會(huì)里，以專職信審人員為主，保證決策的專業(yè)性，同時(shí)在體制上進(jìn)行制衡，防止行政干預(yù)。“這個(gè)體制安排在獨(dú)立性上的制衡加強(qiáng)，在專業(yè)性上提高決策能力。”羅炎介紹說，新體制建立起來之后，分行行長(zhǎng)責(zé)任沒少，但權(quán)力受到制約，從機(jī)制上堵住了腐敗的入口。

2008年，整個(gè)中國(guó)的宏觀形勢(shì)都比較嚴(yán)峻，尤其對(duì)于銀行來說，資產(chǎn)質(zhì)量也特別受到關(guān)注。面對(duì)記者的詢問，馮燮剛坦言已做好準(zhǔn)備。這種審慎由近來風(fēng)險(xiǎn)最高的房地產(chǎn)信貸方面可見一斑。現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量下降，部分城市的房?jī)r(jià)調(diào)整已經(jīng)展開，如果調(diào)整時(shí)間很長(zhǎng)，還款滯后將會(huì)給銀行的資產(chǎn)質(zhì)量帶來損失。“房?jī)r(jià)調(diào)整的可能性也被中信考慮在內(nèi)，中信的做法是提前加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。”他說，“房地產(chǎn)信貸出了風(fēng)險(xiǎn)以后很難跑，所以我們?cè)谄滹L(fēng)險(xiǎn)管理上非常主動(dòng)，這體現(xiàn)在我們對(duì)形勢(shì)的判斷和隨之對(duì)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整上。”

馮燮剛解釋說，更為主動(dòng)的防范早在兩年前開始，“我們中信銀行對(duì)于房地產(chǎn)的整體信貸政策一直是偏于謹(jǐn)慎的，這兩年房地產(chǎn)貸款的審批權(quán)限一直集中在總行，分行沒有什么權(quán)限”。

2008年，中信銀行進(jìn)一步收緊房地產(chǎn)貸款條件，兩個(gè)剛性條件是優(yōu)質(zhì)開發(fā)商和優(yōu)質(zhì)樓盤，以及滿足封閉管理的要求——兩年前這后面的一條還不是必要的條件。

對(duì)于存量的管理也在進(jìn)行。馮燮剛介紹說：“在2007年八九月份召開的三季度行長(zhǎng)辦公會(huì)上確定，對(duì)于現(xiàn)有的房地產(chǎn)貸款逐個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行全面檢查，要把可能的風(fēng)險(xiǎn)隱患降低到最低。”在進(jìn)行了這一系列措施之后，馮燮剛認(rèn)為，“最終的風(fēng)險(xiǎn)是可控的，我們對(duì)房地產(chǎn)這塊的風(fēng)險(xiǎn)整體控制能力應(yīng)該說讓我們足以跑贏大市”。

實(shí)際上，建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系，除了硬約束之外，還有一個(gè)很重要的條件，這個(gè)條件也是中信通過逐漸摸索和改善而形成的，那就是文化。“經(jīng)過幾年的教育與強(qiáng)調(diào)，從上到下，從行領(lǐng)導(dǎo)、分行行長(zhǎng)到中層干部到業(yè)務(wù)層面，風(fēng)險(xiǎn)控制的意識(shí)成為一種自覺的行為，變成一種血液。”馮燮剛認(rèn)為，這才是風(fēng)險(xiǎn)控制的根本，“因?yàn)槿绻中胁蛔晕铱刂骑L(fēng)險(xiǎn)，靠總行督促也不行，風(fēng)險(xiǎn)文化的形成，建立在這種風(fēng)險(xiǎn)自律機(jī)制上是非常關(guān)鍵的”。

除了制度與文化，陳鋼的風(fēng)險(xiǎn)控制三步曲中的第三步是技術(shù)。

中信銀行在2005年開始啟動(dòng)評(píng)級(jí)項(xiàng)目，目前平均覆蓋率高達(dá)95％。評(píng)級(jí)系統(tǒng)的開發(fā)對(duì)于數(shù)據(jù)的依賴很大，類似工商銀行等大行的數(shù)據(jù)很多，而中信銀行這樣的中型銀行數(shù)據(jù)量小一些。“所以如果沒有技術(shù)上特別的安排，要達(dá)到跟大行同樣的進(jìn)度和監(jiān)管要求，同時(shí)要提高覆蓋率就很難。”中信銀行計(jì)劃財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)管理部總經(jīng)理程普升說，中信實(shí)現(xiàn)超過大行的評(píng)級(jí)覆蓋率，則是因?yàn)椤罢莆樟藢儆谖覀冏约旱暮诵募夹g(shù)”。這套技術(shù)包括PE技術(shù)、一致性調(diào)整技術(shù)等，這些技術(shù)性很強(qiáng)的名詞后面，是一套復(fù)雜和持之以恒開發(fā)出的系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)還在往前推進(jìn)。“今年上半年已經(jīng)啟動(dòng)了零售評(píng)級(jí)項(xiàng)目，包括公司的LTD違約損失率的深度開發(fā)，明年三季度之前在信用風(fēng)險(xiǎn)符合巴塞爾協(xié)議要求的評(píng)級(jí)基礎(chǔ)上全面完成。”程普升介紹說，目前銀監(jiān)會(huì)對(duì)此的要求是國(guó)有商業(yè)銀行必須實(shí)施，其他銀行是自愿實(shí)施。“我們把它作為提高風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)會(huì)。”他說，“實(shí)際上，這個(gè)任務(wù)幾乎是個(gè)為難自己的死任務(wù)，但在IPO時(shí)我們對(duì)投資者、股東和監(jiān)管機(jī)構(gòu)有正式的承諾。”

陳小憲是位典型的學(xué)者型行長(zhǎng)，他還兼任中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)教授、中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)金融專業(yè)委員會(huì)副主席等職。推進(jìn)中國(guó)金融事業(yè)的健康發(fā)展、打造一家真正現(xiàn)代化的商業(yè)銀行，在他的大腦里一定有著很多構(gòu)想，現(xiàn)在需要的是——實(shí)踐。