用博客做生意

如何以最低的成本達(dá)到最好的推廣效果？博客或許是手段之一

“我的所有生意都來(lái)自于博客。”金高塑膠石膏有限公司貿(mào)易經(jīng)理宋俊說(shuō)，通過(guò)博客，他的雞蛋托生意不僅做到了全國(guó)，甚至還做到了非洲。

這種單價(jià)僅僅幾毛錢的“小生意”，做起來(lái)也有難度，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。與宋俊發(fā)生著競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)為數(shù)不少，打開百度，搜索“雞蛋托”，前5條搜索結(jié)果全部被其他供應(yīng)商買走了，還有更多企業(yè)通過(guò)各種手段在互聯(lián)網(wǎng)上做雞蛋托生意。宋俊又是怎么做的？

博客把生意做出去

宋俊是學(xué)電子商務(wù)出身，自參加工作起，他就對(duì)電子商務(wù)很感興趣，也一直通過(guò)電子商務(wù)做貿(mào)易。2007年初，宋俊來(lái)到金高塑膠石膏有限公司，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售工作。彼時(shí)公司剛成立2年，只是一個(gè)小型加工廠，但是企業(yè)的想法卻很超前。企業(yè)一方面生產(chǎn)用于蛋品包裝的雞蛋托，另一方面提供石膏原料，這兩種性質(zhì)完全不同的產(chǎn)品，都要靠宋俊送上互聯(lián)網(wǎng)。

隨著城市人口生活水平的提高，對(duì)包裝的要求也提高了，雞蛋托正是為蛋品提高包裝檔次的上佳選擇。這是宋俊們面臨的機(jī)會(huì)。但同時(shí)，僅宋俊公司所在的廣東，生產(chǎn)雞蛋托的企業(yè)就多如牛毛，有實(shí)力者有之、有先進(jìn)意識(shí)者更有之。購(gòu)買搜索引擎關(guān)鍵詞排名、做網(wǎng)站SEO優(yōu)化……眾企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段多得是，生意很難做。宋俊初入雞蛋托行業(yè)，立刻面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。“網(wǎng)上生意越來(lái)越難做了，2005年是一個(gè)分水嶺。”宋俊說(shuō)，如今越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的好處，紛紛使企業(yè)上了網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，很多類似金高公司這樣初成立沒(méi)有多久的企業(yè)在初涉互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，往往很快便敗下陣來(lái)。

初入公司時(shí)，金高公司購(gòu)買了百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，但很快就不再使用，“費(fèi)用太高了，那簡(jiǎn)直是個(gè)無(wú)底洞。”宋俊說(shuō)，也是在加入公司的同時(shí)，宋俊在網(wǎng)上開通了自己的博客。最初，他只是想寫一些生活中的瑣事，算是宣泄工作壓力，并沒(méi)想著博客能幫自己做生意。結(jié)果有一位客商告訴他：“我看了你的博客才找你做生意的。”

宋俊意識(shí)到了博客的重要性，于是開始認(rèn)真對(duì)待起來(lái)。他把同客戶打交道的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都寫在博客里，比如怎么幫助客戶解決問(wèn)題、怎么同客戶交流等。宋俊還同一些推崇博客營(yíng)銷的網(wǎng)上團(tuán)隊(duì)交流溝通，學(xué)習(xí)他們的做法。幾個(gè)月下來(lái)，生意照樣做得有聲有色。

投資最少，收益最大

宋俊在阿里巴巴開通了兩個(gè)誠(chéng)信通，一個(gè)做雞蛋托業(yè)務(wù)，另一個(gè)做石膏原料業(yè)務(wù)。這兩個(gè)業(yè)務(wù)，看上去都不適合于互聯(lián)網(wǎng)。前者單價(jià)很低，并且一般的用量也不大，能談下來(lái)一個(gè)十多萬(wàn)元的單子就算是大單了。而后者運(yùn)費(fèi)較高，如果運(yùn)輸路程太遠(yuǎn)，也劃不來(lái)。

宋俊手下只有4個(gè)人做網(wǎng)上貿(mào)易，另一邊，在線下跑生意的業(yè)務(wù)員則多達(dá)十余名。幾個(gè)月過(guò)去后，電子商務(wù)帶來(lái)的生意已經(jīng)占到了公司總銷售額的50%。況且線下做生意，無(wú)論是效率還是人工成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)。顯然，宋俊的精打細(xì)算成就了他的網(wǎng)上生意。也正因?yàn)檫@樣的成績(jī)，他的努力得到了公司認(rèn)可。

宋俊在互聯(lián)網(wǎng)上的投入除了誠(chéng)信通之外，就是勤奮地寫博客，當(dāng)然，寫博客除了自己的人力投入之外，并不需要額外付費(fèi)。在10個(gè)月的時(shí)間里，他寫下了60余篇博客。貴州一位客戶同他交流時(shí)說(shuō)：“我是先看了你的博客，感覺(jué)你是一個(gè)很實(shí)在的小伙子，才和你做這筆生意的。”

因?yàn)殡u蛋托的單子大都較小，客戶數(shù)量就是這類企業(yè)的最寶貴資源。宋俊整天忙著在網(wǎng)上談生意，有一段時(shí)間就難得有時(shí)間打理自己的博客，結(jié)果有一回一位客戶專門給他打來(lái)電話問(wèn)他：“你的博客為什么好一陣沒(méi)有更新了？”這句話問(wèn)得宋俊很慚愧，自己本來(lái)就是通過(guò)博客獲得了不錯(cuò)的人氣，結(jié)果卻把最要緊的推廣手段給擱下了。

從客戶同宋俊的交流也不難看出，博客在宋俊的生意中所起到的作用是使客戶在認(rèn)識(shí)宋俊之前就已經(jīng)了解了更多關(guān)于他的信息。“目前以‘雞蛋托’為關(guān)鍵詞的鏈接并不是很多，所以使用搜索引擎很容易找到我的博客。”宋俊說(shuō)，相對(duì)一些企業(yè)網(wǎng)站上冷冰冰的產(chǎn)品介紹而言，宋俊的博客能夠體現(xiàn)出一個(gè)活生生的貿(mào)易人的形象來(lái)，這更加豐滿了宋俊的形象。

“一些大公司已經(jīng)有自己的品牌形象了，而小公司則沒(méi)有，要想讓別人知道公司的定位、公司的實(shí)力，博客是很好的表現(xiàn)方式。”點(diǎn)亮團(tuán)隊(duì)成員梁鏡文說(shuō)，梁鏡文非常信任博客營(yíng)銷，正在試圖通過(guò)博客營(yíng)銷推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品，“這幾天有幾家企業(yè)問(wèn)我要樣品了，他們?nèi)际峭ㄟ^(guò)博客找到我的。”

功夫在網(wǎng)外

宋俊的博客不僅僅為他帶來(lái)了國(guó)內(nèi)的生意，甚至還帶來(lái)了海外客戶。一位南非客戶雖然勉強(qiáng)能用中文與宋俊交流，但也收藏了宋俊的博客，而這位客戶給了他最大的訂單。“一個(gè)貨柜，十幾萬(wàn)元。”

博客在帶來(lái)生意的同時(shí)，也同樣帶來(lái)了不良信息，這幾天，宋俊接到了一個(gè)讓他吃驚不已的大單，這位自稱是某貿(mào)易公司，手中握有外單的企業(yè)通過(guò)宋俊的博客找到了他，稱要做一個(gè)300萬(wàn)元的訂單。

“雞蛋托哪里有這么大的訂單嗎！”宋俊說(shuō)，果然，幾天后，宋俊就發(fā)現(xiàn)對(duì)方身份可疑，果斷地停止了繼續(xù)聯(lián)系。

雖然宋俊的博客為他帶來(lái)了不少訂單，但顯然不是他的全部，這就像博客不能代替工廠，也不能代替宋俊一樣。博客能夠使尚未謀面的客戶對(duì)自己的了解立刻實(shí)現(xiàn)立體化，但是博客只是“旁門左道”，目前還很難通過(guò)理性手段判斷博客營(yíng)銷在電子商務(wù)中的價(jià)值，而類似B2B門戶網(wǎng)站、搜索引擎以及企業(yè)自建網(wǎng)站等方式都能很方便地借助第三方工具實(shí)現(xiàn)對(duì)使用效果的測(cè)算。所以，在博客營(yíng)銷中究竟應(yīng)該投入多少精力，也是宋俊要琢磨的。“我也在考慮成立公司博客，但如果是公司博客，就不能像我自己的博客那樣什么都往上寫了。”宋俊說(shuō)，但宋俊其實(shí)忽略了一點(diǎn)：他自己的博客內(nèi)容除了做生意之外還有一些個(gè)人生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這些生活中的點(diǎn)滴才使他更容易被客戶所了解和認(rèn)同，從而愿意同他做生意。假如宋俊所開的公司博客以冷冰冰的面孔出現(xiàn)，可能難以產(chǎn)生更好的效果。況且，如果要開通公司博客，宋俊的電子商務(wù)支出預(yù)算中，也得為此留置人力。

博客營(yíng)銷又像是在互聯(lián)網(wǎng)上出了一支奇兵。雞蛋托的技術(shù)含量并不高，主要體現(xiàn)在材質(zhì)方面，而材質(zhì)不同的，成本差別很大，因此，不同材質(zhì)的雞蛋托很難產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。這樣，假如所有雞蛋托商家都在網(wǎng)上開辦博客，大家就很難形成推廣的差異化，博客營(yíng)銷也就落空了。

“雞蛋托市場(chǎng)的利潤(rùn)已經(jīng)很低了，但我以更低的價(jià)格給客戶讓利。”宋俊說(shuō)，價(jià)格往往是最厲害的競(jìng)爭(zhēng)武器，能夠?yàn)樗A得訂單。即使是這樣，宋俊也發(fā)現(xiàn)，利用電子商務(wù)做生意有一個(gè)較嚴(yán)重的問(wèn)題，就是獲得訂單往往要靠“運(yùn)氣”，每個(gè)月可能獲得的訂單數(shù)量并不能保證，有時(shí)候訂單多，而有的時(shí)候生意卻很難做，他就遇到過(guò)這樣的月份。這也是企業(yè)級(jí)的交易由銷售人員上門推銷式的主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向在互聯(lián)網(wǎng)上坐等生意上門時(shí)，產(chǎn)生了問(wèn)題。“我就想，努力把通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得的生意穩(wěn)定在一個(gè)比較固定的范圍內(nèi)，然后再圖發(fā)展。”宋俊說(shuō)。

用了不到一年時(shí)間，宋俊使金高公司的電子商務(wù)銷售比例占到了公司總銷售額的一半，接下來(lái)，宋俊設(shè)想著明年實(shí)現(xiàn)三分之二的生意都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。顯然，在博客營(yíng)銷之后，宋俊考慮著把公司的網(wǎng)站質(zhì)量再提高一些，然后以固定價(jià)格的方式購(gòu)買搜索引擎排名，使企業(yè)產(chǎn)品能夠得到更好的推廣。目前企業(yè)雖然還很小，但宋俊仍然找到了這樣的小企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上推廣效果的辦法。■

編輯：舒歌 E-mail:cqshuge@sohu.com