精打細算的消費者愈來愈看緊自己荷包,什么樣的廣告和營銷語言才能打動消費者的心?
黃禾廣告北美地區前執行長菲爾·唐森貝瑞、創造科學廣告法的美國廣告奇才克勞德·霍普金斯,以及營銷顧問山姆·洪恩等三位廣告界大師,將告訴你最后的答案。
不要超過七個字
什么樣的標題或營銷語言才能吸引顧客上門?你只有1分鐘的時間說服顧客,讓他們喜歡你、記住你。
擔任商業營銷顧問與專業講師的山姆·洪恩(Sam Horn),搜集了各大知名品牌的廣告案例以及暢銷書書名,歸納出營銷語言的重大原則。
人的大腦在短暫記憶區中每次只能容納七筆信息,如果我們提出來的敘述超過七個字,恐怕別人很難記得。
《廣告時代》雜志(Advertising Age)曾票選20世紀最杰出的標題,雀屏中選的全都少于七個字:
鉆石恒久遠(Diamonds are forever)——戴比爾斯(DE BEERS)鉆石公司
ust do it——耐克(NIKE)公司
冠軍的早餐(Breakfast of Champions)——小麥(Wheaties)麥片公司
我們更努力(We try harder)——埃爾維斯(Avis)租車公司
牛肉在哪里?(Where's the beef?)——溫迪(Wendy)漢堡
捕捉一般人的對話妙語
但不是每次都能那么好運,想出七字以內的絕妙標題,因此你可以換個方式,仔細回想對于某個問題,一般人最常脫口而出的話是什么?通常這句話最能打動大眾的心。
美國生涯發展顧問茱莉·簡森(JulieJansen)想要寫一本關于如何尋找理想工作的書,但市面上類似的書籍已太多,她正為該取什么樣的書名而苦惱。
洪恩問她:“客戶到你辦公室時,都說些什么話?”她想了想,突然靈機一動:“你知道我經常聽見什么嗎?‘我不知道自己要什么,但我知道絕對不是這個。”最后這句話便成了書名。雖然有些長,但卻點出了求職者的心聲,也成了當年亞馬遜(Amazon)網絡書店的商業類暢銷書。
你不妨想想,當目標客戶感到煩惱時,會大吼大叫什么?當他們面對這種處境時,會脫口說出什么話?他們心里真正想要卻又害怕承認的是什么?
以反話顛覆假設
某天洪恩在機場書店瞥見美國《新聞周刊》雜志(Newsweek)封面上寫著一行斗大標題:“電視對你的孩子有益。”這句話完全顛覆一般人的觀念,他當下好奇地拿起來翻閱,結果仔細一看,才發現封面右下角有一排蠅頭小字:“不,沒有益處。”市場上與你類似的產品可能多達數十種,要如何讓自己與眾不同,讓消費者一定要選擇你的產品?最好的辦法之一是推銷與直覺相反的概念。
像是“美國問候語”(American Greetings)網站便提供專為發牢騷使用的電子賀卡服務,卡片的標題是“情人節害人不淺”。另外,還沒有伴侶的單身者可以到“絕望網站”(www.despair.com),購買苦甜參半的“可憐糖”,上面印著“我不在乎”。
這些都是成功運用反直覺或反常識方法的營銷案例。你可以把產業專業中普遍被接受的常規全部寫下來,人們相信什么是真實無誤的?問問你自己,可以怎樣說些不一樣的話?(理聞)
(責任編輯袁紅)