杏仁豆腐實體店挽回客

曾蘭淑

不敢吃杏仁豆腐的臺灣男子趙國翔，請爸爸研發(fā)出口感香醇細致的杏仁豆腐。他將杏仁豆腐改良成隨手杯，想到網(wǎng)絡(luò)宅配市場，花了20萬元(新臺幣，下同)投資包裝杯，生意卻乏人問律。

趙國翔改去公園等地舉辦試吃促銷活動，累積基本客戶層。去年，他開了艾摩多杏仁豆腐專賣店，享受過去2年辛苦促銷的成果，每月有28萬元營業(yè)額。

趙國翔在剛煮好滾燙的熱水中，加入杏仁粉、奶、海藻萃取物，賣力地攪拌至80下，悶熱的廚房彌漫著杏仁香，他將過篩后的杏仁糊分裝，一碗一碗進行“挖皮”的動作，保持杏仁豆腐細致的口感。滿身大汗的他，全程堅持不吹風(fēng)扇，以免豆腐凝結(jié)時起疙瘩，影響口感。

看似簡單的做法，趙國翔說，其實每個步驟都馬虎不得。他做出來的杏仁豆腐，一打開盒蓋即聞得到杏仁香，原味和抹茶口味的杏仁豆腐，都是店里熱賣的口味。

研發(fā)琢磨比例

艾摩多杏仁豆腐專賣店，只賣六種口味的杏仁豆腐與杏仁茶，去年在臺南市赤崁東街開店，現(xiàn)每月有28萬元營業(yè)額，凈利14萬元。

趙國翔2004年退伍，在家人資助下，決定以30萬元頂下一家冰店，其中一道杏仁豆腐冰，原料的杏仁豆腐是向別家冰店批貨，有時缺貨，客人卻又頻點這道冰，讓從不敢吃杏仁的趙國翔納悶，杏仁豆腐真有那么好吃嗎?

為了不想看批發(fā)商臉色，趙國翔的爸爸趙福來提議自己做。他買了日本原裝甜點書、四處請教友人，試做了三個月，每天倒掉好幾鍋。

趙爸爸說，他用海藻萃取物，逐步拿捏出加入杏仁粉、奶的比例，做出的杏仁豆腐比果凍嫩、又比豆花有韌勁；他還遍尋高雄食品廠，找到天然杏仁粉帶出自然的香味；而且他仔細劃分了10個流程，終于做出夢想中的杏仁豆腐。

趙爸爸自創(chuàng)的杏仁豆腐，2005年夏天，在趙國翔的冰店開賣，買的人愈來愈多。但趙國翔認(rèn)為冰店遇到冬季，撐得很辛苦，而且一碗冰再好吃也無法賣全省，但杏仁豆腐可以，于是趙國翔跟家里拿了60萬元，決定在網(wǎng)絡(luò)上另辟門路，專賣杏仁豆腐。

網(wǎng)銷頻遇挫折

“剛開始創(chuàng)業(yè)，只有一個‘笨字形容。”趙國翔坦白地說，“第一笨是花了20萬元買現(xiàn)成的杯子與禮盒，一個杯子2.3元，禮盒成本高達18元，只裝六盒杏仁豆腐，包材就占了近二成的成本，費用太高；第二笨是不知進貨可以分期付款、可用支票，現(xiàn)金全給了廠商，自己反而沒有現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)。”

2007年初，趙國翔找到一家工廠生產(chǎn)杯子，每個杯子成本足足省了1元。“我本來用1.5萬元租辦公室，自以為坐著打電腦，訂單就會源源不絕，結(jié)果第一個月只賣20盒，半年不到，辦公室退租!”

趙國翔體會到，光靠網(wǎng)絡(luò)不行，還是踏實的通路才可行，他去銀行、公家機關(guān)舉辦試吃，參加北中南夢公園園游會活動，三場九天就賣了10萬元，有人吃了隔天馬上訂100盒，趙國翔更肯定自己的產(chǎn)品。

不料，因為杯子臨時不夠，店員沒經(jīng)驗，競花了9萬元現(xiàn)金買禮盒與杯子，讓他的資金都卡在一堆空杯子上。

試吃吸引回客

倉庫堆滿了杯子，讓趙國翔心想賠錢也要出清，他在網(wǎng)絡(luò)上推出1元起標(biāo)、付運費免費試吃，同時在“HOGO水果網(wǎng)”寄賣，雖然花了近1年才把存貨消耗掉，但透過網(wǎng)絡(luò)的曝光、促銷，卻也帶進更多的客人。

趙國翔記取成本控制的觀念，最近更改禮盒包裝，從六個改為12個一盒，包材成本不到一成，又調(diào)整運費結(jié)構(gòu)，訂愈多運費愈便宜，藉此刺激消費者提高訂購量，并且不定期做促銷，吸引消費者回訂。

趙國翔參加黑貓宅急便中秋節(jié)的禮盒促銷的活動，訂單雖源源不絕，由于他原先沒有算好每日最高產(chǎn)能與成本，爸爸、媽媽熬夜加入趕工，才勉強交貨，而且多賣一個賠一個，最后慘賠20萬元，他只好安慰自己當(dāng)做廣告費用。

穩(wěn)定開店專賣

由于網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績，遇到年節(jié)與平日落差起伏很大，趙國翔深感有固定店面才有基本客人，2007年，就在赤樓旁用12萬元盤店，又花了120萬元裝潢崁開了艾摩多豆腐專賣店，第一個月每天平均營業(yè)額都有8000元。

拜臺灣電視節(jié)目報道，艾摩多知名度逐漸打開。實體店面業(yè)績穩(wěn)定，甚至占了營業(yè)額的六成，他想回頭沖網(wǎng)絡(luò)市場，潛力才大，“我已規(guī)劃艾摩多的網(wǎng)購網(wǎng)站，加強美食網(wǎng)站與博客曝光，希望在夏天旺季，沖向另一個高峰。”

成功關(guān)鍵

1杏仁豆腐口感細致，時尚的包裝并以禮盒方式販賣，迎合宅配潮流。

2去公司行號、網(wǎng)絡(luò)舉辦試吃打開市場，建立基本顧客群，再開實體店面，累積實力。

意見

1艾摩多應(yīng)提高產(chǎn)品附加價值，例如介紹杏仁豆腐的營養(yǎng)價值、產(chǎn)品特色，替品牌說一個好故事。

2由于艾摩多門市位置位于臺南市古跡觀光點，建議可以舉辦街頭試吃或規(guī)劃動線，引導(dǎo)觀光人潮入店；積極參加百貨公司等展售會，增加品牌能見度；對老顧客舉辦回饋活動。

3艾摩多定位為伴手禮，遇到特殊年節(jié)或節(jié)日時可能供不應(yīng)求，建議老板擬定5年營運規(guī)劃，提升產(chǎn)能及研發(fā)新產(chǎn)品。

(責(zé)任編輯袁紅)