自我行銷術！小心八大地雷

吳凱琳

覺得自己懷才不遇，沒人欣賞你的創意?或是人緣不佳，工作上處處被刁難?還是感覺不順心，沒人挺你?

現在是銷售當道的年代。愈是不景氣，愈需要巧妙的銷售技巧，快看IBM以及微軟頭號戰將如何運用銷售力為曾陷入瓶頸的生涯開創出新局面。

如果你不懂得銷售，套句管理大師約瑟夫·熊彼得(Joseph Schumpeler)所說的話，只會一事無成。

事實上，任何工作都脫離不了銷售。每天在職場上，我們都在扮演業務的角色。向主管報告，銷售你的想法；開會討論任何議題，你有責任銷售自己的意見；跨部門溝通，你必須銷售自己的提議，好讓工作在期限內順利完成。

銷售到底有多重要?1940年，《福布斯》雜志(FORTUNE)在一篇銷售專題報道中如此形容美國銷售員：“他是比尤利西斯還要偉大的漫游者、比惡魔(devil)還要犀利的交易員，比情圣還懂得甜言蜜語的情人。”

許多企業CEO也是銷售背景出身，IBM自從1930年創辦以來，歷經八位執行長，其中有六位出自銷售部門，包括現任執行長山姆·帕米沙諾(Sam Palmisano)。

狠角色的耐力賽

就在最不好的時代，才看得出誰是真正的“狠角色”。銷售就像一場耐力賽。愈是不景氣，愈需要銷售能力。幾年前，IBM的頂尖業務員、負責印度與南亞通訊部門業務的維為克·古普塔(Vivek Gupta)接觸一家無線通訊公司，但是對方卻冷冷的回復他，和現有的廠商合作愉快，沒有合作意愿。

古普塔不死心，想盡辦法說服對方讓他進入公司的交換中心，與工程師聊天。其中一位工程師表明廠商提供的無線設備非常穩定，沒什么問題。于是古普塔又找到另一位工程師，但這次他耍了一點心機，一本正經地對工程師說：“聽說你們的無線設備出了一點狀況。”這位工程師以為古普塔知道了所有的經過，就一五一十地說出真相：“每周網絡一定會故障6～7次。”古普塔知道自己又將拿到一筆大訂單。

但他仍按兵不動，而是采取迂回前進的做法，開始和這位老實的工程師搏感情。有一天他知道對方也會同時參加某個科技產業聚會，于是提議去工程師的家里載他，當天晚上他們聊得非常盡興，關于生意上的事情則是只字未提。2個月后，古普塔主動打電話給這位工程師，告訴他如何解決網絡不穩的問題，而且只向對方收取小額的維修費。1年后，這家公司和IBM合作的金額已累積高達1億美元。。

這正是古普塔銷售的不二法門。IBM成功拿下歐洲移動通訊公司伏得風(Vodafone)價值高達6億美元的訂單，也是古普塔花費4年時間布局而成。

關于銷售的藝術，古普塔有個絕妙的比喻：“許多客戶完全沒有結婚的心理準備，頂多只到交友的階段。”誰有耐心，誰就能贏到最后。

搞定人，就搞定一切

正如同百事可樂(PEPSI)北美地區的資深客戶經理馬利歐-帕洛米歐(Mario Palomino)所說：“景氣不好，正是提出瘋狂想法的最佳時機。”

銷售成功的關鍵，不在于“交易”(deal)本身，而是“人”。一旦你搞定了最關鍵的人物，無需浪費太多唇舌解釋自己的想法，對方會自動幫你達成目標。

微軟企業銷售經理拉熊達·安德森(LaShonda Anderson)便深諳個中道理。曾有一筆采購訂單必須在年度結算前敲定，他急著打電話給財務長助理，但助理只能無奈地回答說：“采購單還躺在財務長桌上。”一聽完電話，安德森立刻買了一盒包裝精致的餅干送給那位助理，謝謝她的幫忙。第二天，他就收到了對方財務長簽核的采購單。

仔細算一下，他只花了40美元的餅干錢，便換來120萬美元的訂單。

當然，你也可以不花一毛錢，收買人心，你只要付出勞力。像Google地區分類廣告國內產業部經理山姆·薩巴斯提那(Sam Sebastina)，會邀請重要企業的主管到Google辦公室，免費為們說明線上廣告的商業運作機制。

避免八大銷售錯誤

“人”的因素很重要，但也最復雜，往往不小心就踩到地雷。美國著名心理學家、《情感行銷的符碼》(The Culture Code)作者克羅泰爾·拉培雷(Clotaire Rapaille)擔任多家跨國企業顧問，根據他多年的經驗，一般人在進行銷售或說服時，最常犯八大錯誤：

1對別人的痛苦無動于衷。

不論你是業務或從事其他工作，常常只想到“一定要達成我的目的!”卻沒考慮到對方的心理需求。例如，在景氣衰退時，人們反而很有可能花大錢買珠寶之類的昂貴精品。為什么?為了要讓自己心里感覺好過一點。

2按捺不住自己的焦慮。

努力當一個“快樂的失敗者”(happy loser)。拒絕不過是游戲的一部分，這樣游戲才能繼續玩下去，一旦你闖關成功，會有莫大的成就感。如果顧客對你說：“不!”你應該高興地說：“謝謝你。”然后送對方一份代表誠意的小禮物。

3沒有準備。

銷售前，不只要想好顧客會說什么，更要事先演練好你該如何回應。如果在銷售過程中出現讓你大感意外的情況，那就表示你根本沒做好準備。

4做了太多準備。

不做準備不好，但是準備過了頭更糟，你不需要百分之百地按照事前擬好的劇本演出，這樣只會不知變通，反而礙事。所謂的準備是指預先設想到可能不同的狀況以及適當的回應方式，到了現場再視狀況隨機應變。

5把對方當大人看。

購買行為終究是非理性沖動下的結果。每個人買東西時就像小孩一樣，往往是為了滿足一時的興奮感。MINI Cooper就是經典案例，多數人都因為覺得造型太可愛了而買下，這些車主會為自己的愛車取名字，并加入社交網站，與其他車主交換心得。

6虛張聲勢。

如果你不相信自己銷售的產品，就考慮換工作吧。無論你說得再天花亂墜，一旦你打從心底不相信，說久了總會露出馬腳的，你自己做得也不快樂。

7搞砸可能的機會。

曾有位保險業務員向拉培雷推銷人壽保險，但當時拉培雷已經向別家買了，不過這位業務員仍持續寄雪茄給拉培雷。最后，拉培雷決定向他買保險。為什么?理智上，拉培雷知道雪茄不過是這位業務的推銷手法之一，目的是為了拉保險。但是感情上，他還是被感動了。

8忘了人類其實也是爬蟲類。

不要忘了訴求最深層的本能需求，像是生存以及被需要等，不要只顧著談論嚴肅的生意話題。

環境再壞，仍有不少人做出亮眼的成績。別再抱怨工作或生活上的種種不順，如果你能認真思考自己的問題，學會頂尖業務員的銷售能力，曾經讓你怒不可遏的事情根本不會再發生。

(摘自《天下》)

責任編輯唐馨